既存取引に続く大手の商流を開拓したい、関西圏の専門工事会社
関西圏で施工する、ある専門工事会社では、売上を次の段階へ伸ばすために大手企業との取引拡大を検討していました。
既存の取引先とは一定の商流を築けています。次に狙っているのは、西日本エリアに案件を持つ別の大手企業です。ただし、その企業の本部や責任者につながる人脈はありません。
経営者自身には商談を進める力があります。「つないでもらった後は、自分一人で行った方が話せる」という自信もありました。難しいのは、商談そのものではなく、最初の入口です。
大手企業の新規開拓では、営業力があっても、キーマンにつながる足掛かりがなければ商談の場までたどり着きにくいことがあります。
「案件が欲しい」だけでは届きにくい、大手企業のキーマンへの最初の接点
大手企業へ自社から連絡する場合、どうしても「仕事を回してほしい」「案件が欲しい」という立場になりやすくなります。
一方、大手企業側の目線では、すでに付き合いのある協力会社があります。新しい会社から連絡を受けても、すぐに案件を任せる理由がなければ、話は前へ進みません。窓口となる部署に連絡できても、実際に案件や協力会社の選定に関わるキーマンへ届くとは限らないでしょう。
今回の会社でも、経営者から次のような言葉がありました。
「僕一人でも話はできます。でも、今のままだと最初の足掛かりがないんです」
ここで必要なのは、営業を代行してもらうことではありません。すでに相手企業との関係を持つ第三者から、話すべき相手へ適切な文脈でつないでもらうことです。
新規開拓の初期段階で買うべきものは面談数ではなく、自社だけではつくれないキーマンとの接点です。
営業力よりも紹介の文脈が問われる、大手企業との新しい商流の入口
第三者による紹介が有効なのは、単に担当者の連絡先を知っているからではありません。紹介者が、相手企業の本部責任者や意思決定に近い人物との関係を持っている点に意味があります。
今回のケースでは、紹介者と過去に仕事上の関係があった人物が、西日本エリアの本部を担当していました。さらに、相手企業側にも現場を任せられる会社を探したい意向がありました。
この状態で紹介を受けると、「案件が欲しい会社からの売り込み」だけではなく、「信頼できる人物から紹介された会社との顔合わせ」に変わります。相手企業が話を聞く理由を、紹介者の信用が補ってくれるのです。
ただし、紹介者がずっと商談へ同席する必要はありません。経営者自身が関係を深められるなら、第三者が担う役割は入口と初期の関係構築に絞れます。
第三者の人脈は営業そのものの代替ではなく、相手企業が自社と話す理由をつくるために活用するものです。
紹介者との対面商談から経営者単独・オンラインへ移す段階的な関係構築
進め方は、最初から経営者だけで訪問するのではなく、紹介者の信用を借りながら段階的に関係を引き継ぐ形が現実的です。
まずは、経営者・紹介者・支援担当者で事前の打ち合わせを行います。ここでは訪問候補を並べるだけでなく、どの企業の誰につながるのか、相手側にどのような案件の動きがあるのかを確認します。
そのうえで、初回は紹介者を交えた対面商談を設定します。初対面の挨拶を直接行い、「誰の紹介で、なぜこの会社と会うのか」という文脈を共有するためです。
初回以降は、関係の深まり方に応じて進め方を変えます。
- 紹介者を交えた対面でキーマンと接点を持つ
- 次に話すテーマと日程を、その場で具体化する
- 以降は経営者が単独で訪問し、直接の関係を築く
- 現場数や案件の相談は、必要に応じてオンラインも使う
遠方への訪問が必要な場合でも、毎回三者で移動する必要はありません。最初の信用補完には対面を使い、その後は経営者単独やオンラインへ移すことで、時間と移動負担を抑えられます。
初回は紹介者を交えた対面で信用を補い、その後は経営者自身の関係へ切り替えることが、継続しやすい進め方です。
成果を見るときも、面談件数や即時受注だけで判断しない方が実態を捉えやすくなります。たとえば3か月程度の検証期間を置き、次の項目を確認します。
- 案件や協力会社選定に関わるキーマンと接点を持てたか
- 具体的な案件や現場の情報が出てきたか
- 次回の訪問や打ち合わせが決まったか
- 紹介者がいなくても連絡できる関係に移れたか
- 単発ではなく、継続的な商流につながる可能性が見えたか
面談が成立しても、次の約束がなければ商流は育ちません。反対に、初回で受注に至らなくても、キーマンから具体的な案件情報が出て、次回の動きが決まっていれば前進しています。
検証すべき成果は面談数だけではなく、キーマンとの接点、案件情報、次回アクション、継続取引の可能性です。
まとめ
大手企業との取引を増やしたくても、最初から自社だけでキーマンへたどり着くのは簡単ではありません。特に「案件が欲しい」という一方向の提案では、既存の取引関係を越えにくい場合があります。
既存人脈を持つ第三者を活用する目的は、営業を任せきることではありません。相手企業が自社と会う理由をつくり、最初の信用を補ってもらうことです。
初回は紹介者を交えた対面商談。その後は経営者単独やオンラインへ移行します。この流れなら、紹介者への依存を残さず、自社と相手企業との直接的な関係を育てられます。
大手企業の新規開拓は、紹介で入口をつくり、自社の力で関係を引き継ぎ、一定期間で商流化の可能性を見極める取り組みです。
大手企業への入口と商流化までの進め方を整理したい方へ
「狙いたい企業はあるが、誰につながればよいかわからない」「紹介を受けた後、どう商流へつなげるべきか整理できていない」という段階でも、次の動きは組み立てられます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大をはじめ、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで経営課題を横断して整理し、実行まで支援しています。
大手企業への接点づくりや、初回面談後の進め方を整理したい場合は、現在の取引状況や目指したい商流から一緒に確認できます。無理にサービスを勧めることはありませんので、「うちの場合は何から考えるべきか」という段階でも気軽にお声がけください。
