主要な協力会社2〜3社と一人親方を組み合わせて現場を納めている衛生配管会社の現在地
東海地方で衛生配管工事を手掛ける、ある専門工事会社の話です。病院や高齢者施設などの現場経験があり、大手設備会社との取引も続いています。
施工体制の中心は、長く付き合う協力会社2〜3社です。そこへ一人親方や応援の職人を組み合わせ、現場ごとの人員を整えています。
一方で、人手が足りずに依頼を断る案件もあります。無理に売上を伸ばしたいわけではありません。社長が望んでいたのは、受けた仕事を無理なく納められる状態でした。
「足りない、足りないと言いながら無理をすると、事故にもつながります。売上を追うより、何度でも一緒に仕事ができる仲間を増やしたいんです」
協力会社を増やす目的は、急拡大ではなく、現場を安全かつ安定的に納められる選択肢を持つことです。
新しい協力会社と仕事ができても従来の取引先へ戻ってしまう状況
新しい協力会社との接点は、まったくないわけではありません。協力会社マッチングサービスなどを見れば、良い職人と出会えることもあります。
ただし、出会いにはばらつきがあります。必要な道具を持っていない人もいれば、求める技術水準や経験と合わない会社もあります。ようやく条件の合う相手と一度仕事ができても、関係が続くとは限りません。
社長の言葉は率直でした。
「やれることはやれるんだけど、みんな離れていってしまう。もともと仕事をしているところがあるから、そこへ戻ります、という感じです」
協力会社から見れば、以前から付き合う取引先へ戻るのは自然な判断です。仕事の進め方が分かっています。単価や支払い条件も把握できています。現場で誰に何を確認すればよいかも見えています。
新しい発注元から一度仕事を頼まれただけでは、その安心感を上回れないことがあります。
「一度来てもらえたこと」と「今後も優先して予定を空けてもらえること」は、別の段階として考える必要があります。
協力会社側に仕事の継続性と施工条件が十分伝わっていない可能性
関係が続かない背景には、協力会社側から見たメリットが見えにくいことがあります。
相談企業には、大手設備会社との継続取引があります。仕事の供給量も比較的安定しています。協力会社にとっては、深く付き合うことで自社の稼働や経営を安定させられる可能性があります。
社長も「仕事がずっとあるなら、一番うれしいですよね」と話していました。
ただし、発注側が仕事量の安定性を分かっていても、相手に伝わっているとは限りません。「まず一件お願いします」という依頼だけでは、単発の応援なのか、今後も継続する可能性があるのかを判断できないからです。
もう一つは、仕事の相性です。相談企業が安心できる目安として挙げたのは、病院や高齢者施設における衛生配管の経験でした。こうした現場では、施工技術だけでなく、大手設備会社の現場で求められる書類対応なども関係します。
反対に、市の指定工事を中心にしている会社でも、工場や大型施設の配管を得意としているとは限りません。名簿上の業種が同じでも、実際に得意な工事は異なります。
施工エリアも重要です。車で無理なく移動できる範囲なのか。提示した単価で継続できるのか。必要な道具や体制を持っているのか。これらが曖昧なままでは、双方にとって続けにくい関係になります。
協力会社の定着は、発注側の仕事量だけでは決まりません。得意工事、施工エリア、単価、技術水準が合い、継続して働くイメージを双方が持てることが大切です。
仕事量と施工条件を先に示し小さな工事から相互に確かめる進め方
継続的な関係をつくるには、最初から長期の約束を求めるより、相手が判断できる情報を具体的に示すほうが進めやすくなります。
最初の打ち合わせでは、少なくとも次の点を擦り合わせます。
- 得意な工事と過去の施工経験
- 病院、高齢者施設、工場などの対応可能な現場
- 普段動ける施工エリアと移動可能な範囲
- 希望単価や依頼条件
- 必要な道具、資格、書類対応の水準
- 今後見込まれる仕事量と依頼時期
ここで大切なのは、発注側の希望だけを伝えないことです。相手が今どのような取引先と仕事をしているのか。どの工事なら力を発揮しやすいのか。どの時期なら動きやすいのかも確認します。
仕事量についても、「案件はあります」という伝え方だけでは十分ではありません。継続取引のある発注元がいることや、衛生配管を中心に一定の依頼が見込めることなど、公開できる範囲で具体化します。
協力会社にとってのメリットは、仕事が一件もらえることではなく、自社の得意分野で安定した稼働を見込めることです。
条件が合いそうであれば、まずは小さな工事から一緒に進めます。リストや電話で得られる情報だけでは、「実際に使えるか、使えないか」は分かりません。相談企業の社長も、最後は現場で確かめるしかないと話していました。
小さな工事では、次の点を双方で確認できます。
- 施工品質や技術水準が合うか
- 安全や工程に対する考え方が近いか
- 書類や連絡の対応に無理がないか
- 指示の出し方や現場の進め方に行き違いがないか
- 単価と作業内容のバランスに納得できるか
評価するのは発注側だけではありません。協力会社側も、現場の段取り、指示、条件、今後の仕事量を見ています。初回工事の後は、次も組めそうかを双方で確認します。
その結果は、会社名だけの一覧ではなく、得意工事、対応エリア、単価感、施工後の所感とあわせて残します。合わなかった相手を繰り返し探す手間が減り、次に依頼すべき相手も判断しやすくなります。
「候補を探す、条件を擦り合わせる、小さく依頼する、双方で振り返る」という流れを持つことで、単発の応援から継続的なパートナーへ進みやすくなります。
まとめ
新しく見つけた協力会社が従来の取引先へ戻るのは、必ずしも自社への不満が原因とは限りません。相手にとっては、慣れた取引先との仕事を優先するほうが安心だからです。
その関係を変えていくには、自社と組むメリットを相手側の目線で示す必要があります。
- 継続的に見込める仕事量を具体的に伝える
- 得意工事、施工エリア、単価、技術水準を事前に擦り合わせる
- 小さな工事で施工と仕事の進め方を双方が確認する
- 結果を記録し、次の依頼につなげる
協力会社の定着は、出会った会社の数ではなく、「次も一緒にやりたい」と双方が思える経験を積み重ねられるかで決まります。
継続して組める協力会社の条件を整理したい方へ
協力会社を探し始めても、「どの会社へ声をかけるべきか」「何を確認すれば長く付き合えるのか」が曖昧なことがあります。既存の取引先や過去に仕事をした会社を含めて整理すると、自社に合うパートナー像が見えやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、採用、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。協力会社の開拓についても、対象条件の整理から接点づくり、継続的に管理する仕組みまで一緒に考えます。
「うちの場合は何から整理すればよいか」という段階でも問題ありません。無理に話を進めることはありませんので、自社の施工体制を整えるための次の整理先としてご活用ください。
