自社だけでは施工人員を確保しにくく、協力会社の開拓が必要になった建設会社
ある建設会社では、施工人員を自社だけで確保することが難しくなり、新たな協力会社を探す必要がありました。求めていたのは、単に名刺交換ができる会社ではありません。
「ある程度、人手に余裕のある会社をメインターゲットにしたい」という意向があり、実際の現場を任せられる相手と継続的な関係をつくることが目的でした。
このような協力会社開拓では、まず次の条件を整理する必要があります。
- どの施工領域を任せたいのか
- 何人程度の人員を確保したいのか
- どのような仕事を発注する予定なのか
- 自社が協力会社に求める最低条件は何か
協力会社開拓の出発点は、会社を広く探すことではなく、自社が必要とする施工体制を具体化することです。 条件が曖昧なまま候補を増やしても、面談後に「任せたい仕事と合わない」と分かり、双方の時間を使うことになります。
アポイントを取れても施工を任せられる会社かどうかは判断できない難しさ
協力会社開拓で注意したいのは、電話で接点をつくり、面談まで進むこと自体をゴールにしないことです。
候補企業のリストを作成し、電話をかければ、協力に関心を示す会社は一定数見つかる可能性があります。しかし、電話や面談だけで分かることには限界があります。
確認できるのは、対応できる施工領域や人員規模、協力への意向といった基本情報が中心です。実際の施工能力や品質、納期への対応、連絡の取りやすさまでは、話を聞くだけでは判断しにくいものです。
そのため、協力会社の開拓は次の二段階に分けて考える必要があります。
- 条件に合いそうな会社と接点をつくる段階
- 実際の仕事を通じて任せられるかを確かめる段階
候補企業を見つける活動と、協力会社として見極める活動は別です。 この区別がないと、アポイント件数は増えても、施工体制の強化につながらない状態になりやすくなります。
人手に余裕のある会社を探しながら、最後は実際の仕事で能力を見る必要性
新規の協力会社を探す場合、最初から相手の施工実績や現場での対応を十分に把握することはできません。候補企業のリストを作る段階では、自社が求める人員規模や対応領域を基準に絞り込みますが、それだけで発注先を決めるのは難しいところです。
そこで重要になるのが、面談後の試験発注です。今回のケースでも、候補企業との接点づくりや面談までは仕組み化できる一方、最終的には自社から一度仕事を発注し、代表者自身が相手の能力を見る流れが想定されていました。
協力会社としての適性は、会社案内や面談時の印象だけではなく、実際の仕事の進め方に表れます。
一方で、候補探しの段階にも改善の余地があります。たとえば月に数百件規模で電話をしても、反応がほとんどない場合、電話の件数だけを増やしても成果につながるとは限りません。狙っている企業像や、リストに含める条件がずれている可能性があるためです。
したがって、協力会社開拓は一度リストを作って終わりではありません。活動件数と反応を定期的に確認しながら、求める企業像を修正していく運用が必要です。
条件整理、候補企業への電話、面談、試験発注を一つの流れとして管理する進め方
協力会社開拓は、次の四つの段階に分けると進めやすくなります。
1．必要な協力会社の条件を整理する
最初に決めるべきなのは、候補企業の社数ではなく、探したい会社の条件です。
少なくとも、必要な人員規模、任せたい施工領域、発注を想定する仕事を社内で揃えておきます。条件を増やしすぎると候補が極端に少なくなるため、「必ず必要な条件」と「面談で確認する条件」を分けておくと整理しやすくなります。
リスト作成前に、自社が必要とする施工体制を言葉にしておくことが、候補企業とのずれを減らします。
2．候補リストを作り、電話で接点をつくる
条件に合う企業をリスト化し、電話で協力の可能性を確認します。この段階では、詳しい評価を電話だけで済ませようとせず、条件が合いそうであれば面談につなげます。
また、面談日程や、その後の連絡に使うメールアドレスなど、候補企業との連絡方法もあらかじめ社内で決めておくと、接点を得た後の対応が止まりません。
管理表には、少なくとも次の状況を残しておきます。
- 電話をかけた件数
- 反応があった件数
- 面談につながった件数
- 試験発注を検討できる件数
電話件数だけではなく、面談や試験発注までの反応率を見ることで、リストの精度を判断できます。
3．面談で基本条件を確認する
面談では、相手が対応できる施工領域や人員規模などを確認し、自社が予定している仕事との相性を見ます。
ここで全てを見極めようとする必要はありません。面談の役割は、実際の仕事を依頼する候補として次へ進めるかどうかを判断することです。話の印象だけで本発注を決めず、次の試験発注を前提に進めると判断しやすくなります。
4．試験発注で施工能力と仕事の進め方を見る
面談を通過した会社には、可能な範囲で一度仕事を依頼します。その際は、施工結果だけでなく、仕事全体の進め方を確認します。
主な判断軸は次のとおりです。
- 求める施工に対応できるか
- 品質が自社の基準に合っているか
- 約束した納期に対応できるか
- 必要な連絡や報告が行われるか
- 継続して仕事を任せられる体制があるか
試験発注は、失敗しない会社を一度で選ぶためではなく、継続発注できる相手かを具体的に判断するための工程です。 評価項目を事前に決めておけば、代表者や担当者の感覚だけに頼らず、次の発注判断をしやすくなります。
活動結果を見て狙う企業像を修正する
協力会社開拓は、月単位など一定の間隔で活動結果を振り返ります。電話をかけた件数、反応率、面談数、試験発注に進んだ数を確認し、どの段階で止まっているかを見ます。
電話の反応が低ければ、候補企業の条件やリストを見直します。面談はできても試験発注に進まない場合は、求める人員規模や対応領域と候補企業の実態が合っているかを確認します。
数字を確認する目的は活動量を評価することではなく、次に狙う会社を修正することです。 定期的に企業像とリストを調整することで、接点づくりが実際の施工体制の強化につながっていきます。
まとめ
人手不足を補う協力会社の開拓では、候補企業を見つけて面談するだけでは十分ではありません。
必要な人員規模と対応領域を整理し、候補リストの作成、電話、面談、試験発注までを一つの流れとして設計することが重要です。 そのうえで、実際の仕事を通じて施工能力、品質、納期対応、連絡体制を確認します。
また、電話件数やアポイント数だけを追うのではなく、面談や試験発注までの反応率を確認し、狙う企業像とリストを修正していくことも欠かせません。
協力会社開拓の成果は、接点の数ではなく、安心して仕事を任せられる相手が増えたかどうかで判断します。 小さな試験発注を重ねながら、自社に合う協力体制をつくっていく進め方が現実的です。
自社に合う協力会社の条件から整理したい方へ
協力会社を増やしたいと思っても、「どのような企業を探すべきか」「電話や面談の後、何を基準に発注すべきか」が整理できていないこともあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を横断して整理し、協力会社の候補設計やリスト作成、接点づくり、その後の運用まで実行を支援しています。
「うちの場合はどのような会社を狙うべきか」という段階からでも整理できます。 無理にサービスを勧めることはありませんので、協力会社開拓の進め方を考える場として気軽にご活用ください。
