月80棟ほどの住宅施工から、さらに棟数を伸ばしたい地域拠点
施工棟数を増やすには、案件の確保だけでなく、継続して工事を任せられる協力会社の開拓が必要です。 関東で建売住宅を手掛けるある住宅会社でも、施工の拡大に向けて、新しい協力会社との接点を探していました。
千葉県を担当する地域拠点では、月80棟ほどの施工から、月平均110棟程度まで伸ばしたいという目線がありました。新築は一括発注ではなく、工種ごとに発注する方式です。そのため、住宅をまとめて請け負える会社を探すというより、電気や給排水など、それぞれの工事を直接任せられる相手を増やす必要がありました。
すでに建設業向けのマッチングサービスを使い、複数の窓口で募集やメッセージ送信を進めています。既存の協力会社を通じた紹介にも取り組んでおり、協力会社探しをこれから始める段階ではありません。
担当者の言葉にも、探す相手への考えが表れていました。
「建売をやっている業者が、やっぱり合うと思っています」
求めていたのは、単に住宅工事ができる会社ではなく、建売住宅の施工方式を理解し、継続的な発注を受けられる会社でした。
募集やメッセージ送信を続けても、自社に合う協力会社を増やしきれない状況
協力会社開拓の難しさは、接触する社数と、自社に合う相手を見つける精度を両立させることです。 募集の窓口を増やしても、対応エリアや施工経験が合わなければ、実際の発注にはつながりません。
この会社では、複数の工種で協力会社を求めていましたが、とくに必要としていたのは電気と給排水でした。一方で、現時点では増やす必要のない工種も決まっていました。「幅広く欲しい」という状態でも、すべての工種に同じように時間を使いたいわけではありません。
また、候補が見つかった後の面談には前向きでした。
「少しでも可能性があるなら、ちゃんと話はします」
つまり、相手と話す意思がないのではなく、話す価値のある候補を継続して見つけることが課題でした。すでに専任の担当者が開拓しているため、単純にメッセージ送信を代わりに行うだけでは、今の活動との違いも見えにくくなります。
次に整理したいのは、送信件数をどう増やすかよりも、どの条件を満たす会社から接触するかです。 そこが明確になると、既存の募集や紹介も、より狙いを持って使えるようになります。
建売住宅の施工経験と、継続発注への相性が重要な手掛かり
同じ住宅工事でも、これまで何を、誰から、どの立場で受けてきたかによって、自社の発注との相性は変わります。 この会社が主な取引先や建売住宅の施工実績を重視していたのは、その相性を確かめるためでした。
担当者は、近い施工領域の住宅会社との取引があると分かれば、まず話をする考えでした。過去に似た住宅を施工していれば、自社の工事にも対応できる可能性を見立てやすいためです。ただし、取引先の名前だけで、現在の施工体制や品質まで保証されるわけではありません。あくまで、優先して接触するための手掛かりです。
さらに、一次請けの経験だけに対象を限定していませんでした。
「二次請けでも、別にいいんです」
近い建売住宅の工事を二次請けで担当している会社も、直接発注する相手の候補になり得るという考えです。発注元との距離が変わることで、取引の可能性が生まれる場合もあります。ただし、二次請けの実績があるからといって、自動的に条件が合うわけではなく、実際に担当していた工事範囲の確認は欠かせません。
もう一つの背景は、開拓後の発注まで見据えていたことです。
「入ってもらった業者には、ちゃんと仕事を回せるようにしたい」
市況や仕入れによって、施工場所や棟数は変わります。そのため、必要な協力会社数を一つの数字に固定することは難しく、登録社数だけを増やすことにも慎重さがありました。
協力会社の確保は、候補を集める活動であると同時に、その相手にどの工事を継続して任せられるかを考える活動でもあります。
不足工種と住宅施工の実績で候補を絞り、接触後の確認とフォローまでつなぐ進め方
対応エリアと不足工種を入口にし、近い施工実績や取引先で優先順位を付け、面談で実際の対応力を確かめる順番が有効です。 最初から条件を厳しくしすぎず、候補を広く拾う段階と、発注できるかを見極める段階を分けて進めます。
まず、対応エリアと不足工種をそろえる
候補探しの最初にそろえたいのは、「どの地域の、どの工事を任せたいか」です。この会社の場合は関東での対応が中心で、なかでも電気と給排水の必要性が高い状態でした。
工事場所は仕入れによって変わるため、会社の所在地だけで判断せず、実際に施工できるエリアを確認します。そのうえで、優先して増やしたい工種と、今は対象にしない工種を分けると、探す範囲が明確になります。
「関東の住宅工事会社」という広い条件から、「必要な地域で、不足している工種を施工できる会社」へ絞ることが出発点です。
施工実績・主な取引先・請負の立場で優先順位を付ける
候補リストには、会社名と連絡先だけでなく、次の情報をそろえます。
- 実際に対応しているエリアと工種
- 建売住宅など、自社に近い住宅の施工実績
- 主な取引先と、その取引で担当している工事
- 一次請け・二次請けなど、これまでの受注の立場
企業情報や公開されている実績は、候補を探す手掛かりになります。近い住宅会社との取引が確認できる会社から優先して接触し、情報が足りない会社は、分からない点を残したまま面談で確認する対象にします。
ここで大切なのは、取引先情報を合否の基準ではなく、「話を聞く順番を決める材料」として使うことです。 とくに二次請けの会社は、直接の取引先名だけでは施工している住宅の種類が見えにくい場合があるため、実際の工事内容まで確かめます。
既存取引先を除外し、社内の知見でリストを整える
候補リストを確認した際、担当者からは「知っている業者がいますね」という反応がありました。狙いが近いリストである一方、すでに接点を持っている会社が含まれることも分かります。
そのため、接触を始める前に、既存の協力会社や、案内を控えたい会社を社内で確認します。候補社数が多くても、既存取引先が重複していれば、新しい接点の数は見かけほど増えません。
リストは作って終わりではなく、現場や開拓担当者の知見を重ねて、自社が使える状態に整えるものです。 どの会社を優先するか、どの会社を対象外にするかを共有することで、同じ相手への重複した案内も避けやすくなります。
面談では、自社の発注方式に合うかを確認する
接触後は、住宅施工の経験があるかだけでなく、自社が任せたい工事をどこまで担当できるかを確認します。分離発注であれば、会社全体として幅広く対応できることより、必要な工種を確実に任せられることが重要です。
この会社も、対応できる工種や範囲に合わせて登録し、物件ごとに任せる工事を考える方針でした。最初からすべての工事が合う相手だけに絞らず、合う部分から取引を検討できる余地があります。
継続発注についても、数量を出せる可能性だけを伝えるのではなく、相手がどの範囲の工事を受けられるかと照らし合わせます。発注側の期待と、施工側の対応範囲をすり合わせてこそ、継続しやすい関係になります。
品質面では、担当者は問題発生時の報告と、現場監督との関係づくりも重視していました。これは品質を問わないということではありません。任せられる施工水準の確認と、不具合があった際に報告・対応できる関係の確認を、分けずに行うことが大切です。 開拓担当者だけで抱えず、現場監督との間をつなぐところまで見据えます。
接触件数だけでなく、発注につながるまでを振り返る
候補への接触後は、面談の機会づくり、継続フォロー、対象条件の見直しまでを一続きにします。送信件数が増えていても、面談や発注につながらなければ、候補の選び方や伝え方を振り返る必要があります。
確認したいのは、候補が不足しているのか、接触しても関心を得られないのか、話はできても施工範囲が合わないのか、という違いです。その違いによって、次に広げるエリアや見直す工種、優先する施工実績が変わります。
外部の力を使う場合も、今の社内活動に何を足せるかで判断します。候補探しが足りないならリスト構築、接触後の対応に手が回らないなら面談設定や継続フォローというように、必要な役割を明確にします。
社内で続けるか、外部と連携するかを先に決めるのではなく、今の開拓活動のどこを補いたいかから考えると、選ぶ方法も整理しやすくなります。
まとめ
施工棟数を増やすための協力会社開拓は、候補社数だけでなく、自社の工事との相性を確かめながら進めることが要点です。
まずは、対応エリアと不足工種を整理します。そこに建売住宅などの施工実績、主な取引先、一次・二次請けの経験を重ねると、優先して話を聞きたい会社が見えてきます。
候補リストは既存取引先と照合し、接触後は実際の施工範囲や継続的な対応の可能性を確認します。さらに、問題発生時の報告や現場監督との連携までつなげることで、登録だけで終わらない関係を目指せます。
今の募集やメッセージ送信を続けながらでも、「誰に声を掛けるか」と「接触後に何を確かめるか」をそろえることが、次の一手になります。
自社に合う協力会社の条件を整理するために
「業者をもっと探したい」という段階でも、不足する工種や、今の開拓活動で補いたい部分を整理するところから相談できます。 自社に近い施工経験をどう見つけるか、既存の募集と新しい接触方法をどう組み合わせるかなど、考えたいことは会社によって異なります。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。協力会社開拓でも、候補条件の整理から接触、継続フォローまで、社内の取り組みとの役割分担を一緒に考えます。
「うちの場合は、何から見直せばよいか」という段階でも構いません。無理にサービスの利用を勧めることはありませんので、現在の取り組みや、探している協力会社の条件をお聞かせください。
