材料販売と技術相談を軸に、初めて大型物件の家具工事まで受けた専門工事会社の現在地
中国地方にある専門工事会社では、これまで内装会社や施工会社に対し、加工の難しい材料の販売や技術面の相談対応を行ってきました。
形式上は下請けに近い立場でも、取引先からの見られ方は少し異なります。単に指示された作業を行う会社ではなく、材料や納まりについて相談できるパートナーでした。
「下請けではあるけれど、材料販売を通じて相談を受ける、少し上の立ち位置だったんです」
その会社が、ある程度まとまった規模の家具工事を初めて受注しました。さらに取引先から内装工事まで対応できないかという話が出たことで、今後の事業領域をどこまで広げるかが経営上の論点になっています。
工事まで受ければ売上の入口は増えます。一方で、これまで材料供給や技術相談を通じて築いてきた立ち位置が変わり、取引先から「相談相手」ではなく「工事を任せる下請け」として見られる可能性もあります。
材料販売から工事へ進む判断は、受注額の大小ではなく、自社が取引先の中でどの役割を担いたいかを起点に考える必要があります。
内装工事一式を受けることで、長年築いた「相談相手」という立ち位置が変わる懸念
悩ましいのは、内装工事を受けられるかどうかだけではありません。受けた後に、取引先との関係がどう変わるかです。
「内装工事までやりますと言うと、今までの会社の感覚が崩れる気がします。完全に下請けという見られ方にならないか、少し悩んでいます」
材料販売では、材料選定や加工方法について意見を求められます。取引先にとっては、困ったときに知恵を借りられる存在です。しかし内装工事一式を受けると、工程、品質、職人手配、納期調整まで、請負側としての責任が広がります。
発注者との間に別の会社が入る取引構造であれば、なおさら立場は変わりやすくなります。既存の取引先や、その先にいる元請けとの商流が重なれば、「これまでの関係を飛び越えて仕事を取りに来た」と受け取られないような配慮も必要です。
社内では「仕事があるなら受けてみればよい」という前向きな意見もありました。それも自然な考えです。ただし、受注できることと、自社にとって受けるべき仕事であることは同じではありません。
工事領域を広げる際の本当の課題は、仕事を増やすことではなく、既存取引を傷つけずに自社の役割を広げられるかどうかです。
仕事の規模と利益だけでなく、人員不足と工事責任が同時に広がる事業構造
判断を難しくしている背景には、案件ごとに規模、難易度、利益の出方が大きく異なる内装工事特有の事情があります。
同じ内装工事でも、店舗の家具・木工事を中心に受ける案件と、建物内の内装を一式で受ける案件では、必要な体制が変わります。後者では、自社の得意な木工事以外も含めて工程全体を管理しなければなりません。
実際、候補となる取引先の案件についても、「建物全体の内装は規模が大きすぎるが、その中の小さい案件なら対応できるかもしれない」という見方が出ていました。
利益の見方にも注意が必要です。難易度の高い店舗やブランド案件では、商流上は二次請けでも一定の利益を確保できる場合があります。一方、受注額が大きくても、管理業務や外注範囲が増えれば、最終的に残る利益が薄くなることがあります。
さらに大きいのが施工体制です。その会社では、新しい取引先を増やしたとしても、人員が足りず実際の工事を受けきれないことを心配していました。
「仕事があると言っても、人がいなくてできないとなるのが怖いんです」
工事一式を受けるなら、受注時点の職人数だけでなく、見積もり、工程調整、現場管理、協力会社への発注まで含めた余力を確認しなければなりません。案件が増えるほど、見積もり対応だけが積み上がる可能性もあります。
売上規模が大きい案件ほどよいとは限らず、粗利、管理負担、施工能力、既存取引への影響を合わせて見なければ、受注後に無理が生じます。
部分受注と小規模案件から始め、5つの判断軸で対応領域を段階的に広げる進め方
最初から「材料販売を続けるか、内装工事会社になるか」の二択にする必要はありません。材料販売と技術相談を残しながら、自社が責任を持てる範囲だけ工事を受ける進め方があります。
まず、案件を受ける前に次の5点を整理します。
- 既存取引への影響
発注者や元請けが既存顧客と競合しないか、これまでの商流を飛び越える形にならないかを確認します。既存顧客の取引先へ提案する場合は、事前に話を通すべき相手も明確にします。
- 実質的な利益率
材料費と施工費だけでなく、見積もり、現場管理、移動、手直し、協力会社の調整まで含めて採算を見ます。売上高ではなく、社内の工数を差し引いた後に何が残るかで判断します。
- 責任範囲
家具・什器・木工事までなのか、内装一式なのかを曖昧にしないことが大切です。自社が管理できない工種まで一括で受けると、得意分野とは別の理由で利益や信用を失いかねません。
- 施工体制
現場の職人だけでなく、見積もりと現場管理を誰が担うかまで確認します。受注可能件数は、施工班の数ではなく、見積もりから完工までを回せる件数で考える必要があります。
- 継続性
単発の大型案件か、同程度の案件が継続する取引かを見ます。継続性が読めれば、人員確保や協力会社の体制づくりにも踏み込みやすくなります。
そのうえで、受注範囲を段階に分けると判断しやすくなります。
- 第1段階：材料販売と技術相談
- 第2段階：家具、什器、建具、木工事など、自社の得意領域
- 第3段階：小規模店舗など、管理可能な範囲の部分工事
- 第4段階：複数工種を含む内装工事一式
当面は第2段階または第3段階から始め、1案件ごとに見積もり工数、粗利、手直し、現場管理時間を振り返るのが現実的です。
取引先に対しても、「何でもできます」と伝えるより、「家具・木工事を中心に、この規模までなら責任を持って対応できます」と伝えるほうが、従来の相談相手としての信頼を保ちやすくなります。
「大きな案件の中でも、小さい規模の部分をお願いされる形なら対応できるかもしれない」
この感覚は重要です。大手との取引実績をつくるために、最初から大型案件を丸ごと請ける必要はありません。部分受注で相手の進め方を知り、自社の対応力を確認してから範囲を広げても遅くありません。
材料販売から工事へ広げるなら、得意領域の部分受注、小規模案件、継続案件の順に試し、実績と体制がそろった段階で責任範囲を広げる進め方が堅実です。
まとめ
材料販売や技術相談を担ってきた会社にとって、工事受注は売上を増やす機会です。ただし、内装工事一式まで受けると、取引先からの見られ方、利益の出方、負う責任、必要な人員が変わります。
判断する際は、次の点を一つずつ確認すると整理しやすくなります。
- 既存取引や商流を崩さないか
- 管理工数まで含めて利益が残るか
- 自社が責任を持てる工種と規模か
- 見積もりと現場管理を含めた体制があるか
- 単発ではなく継続的な取引につながるか
事業領域を広げることは、現在の強みを捨てることではありません。材料と技術に詳しい相談相手という強みを土台に、責任を持てる工事から少しずつ受注範囲を広げることが大切です。
自社に合う受注範囲を整理したいときは
材料販売を軸に続けるべきか、家具・木工事まで広げるべきか、内装工事一式に進むべきかは、会社ごとの商流や人員体制によって変わります。「うちの場合はどこまで受けるべきか」「何から確認すればよいかわからない」という段階でも問題ありません。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、組織、原価、取引先開拓、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。既存顧客との関係を踏まえながら、受注範囲や収支、施工体制を一緒に整理できます。
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