冷却塔清掃を入口に、ビルメンテナンス会社との新たな接点づくり
冷却塔清掃の新規営業では、相手が建物の管理に関わっているかだけでなく、冷却塔清掃を発注・手配する立場にあるかを確認することが出発点です。
ある設備メンテナンス会社では、冷却塔清掃を入口に新しい取引先を開拓していました。主な営業先はビルメンテナンス会社で、空調設備の工事会社にも試験的に電話をかけていました。
最初の週に約60件へ架電し、電話自体はほぼすべてつながりました。しかし、担当者と話せたのは2社で、面談の約束ができたのは1社でした。断り理由を確認できた30社余りのうち、20社以上が「冷却塔の仕事をしていない」という回答でした。
この会社は、日常清掃や床清掃への事業拡大を考えているわけではありません。あくまで自社が対応できる冷却塔清掃を必要とする企業との接点を増やす方針です。そのため、営業の入口を広げるよりも、まず営業先の条件を見直す必要がありました。
電話はつながっても、冷却塔清掃の案件を持つ企業に届かない状況
主な課題は、提案を比較して断られていることではなく、そもそも冷却塔清掃を扱わない企業がリストに多く含まれていたことです。
「ビルメンテナンス会社」という業種名で絞っても、実際の業務は企業によって異なります。電話先には、床の定期清掃が中心の会社や、清掃・警備を主に受ける会社が多く含まれていました。建物に関わる業務をしていても、空調設備の管理や冷却塔清掃の手配まで担っているとは限りません。
この状態で架電件数だけを増やすと、対象外の企業に営業工数を使い続けることになります。また、すべての断りを「営業トークが弱い」「担当者につないでもらえない」という問題として扱うと、見直す場所もずれてしまいます。
電話がつながること、担当者と話せること、面談の約束ができることは、それぞれ別の段階です。今回のように電話接続はできていても担当者との会話が少ない場合、取り次ぎ方だけでなく、相手に該当業務があるかも確認する必要があります。
「扱っていない」と「扱っているが既存の協力会社がいる」は、同じ失注ではなく、次の対応が異なる情報です。 前者は営業先の条件を見直す材料になり、後者は提案する立ち位置を考える材料になります。
ビル管理という括りと、空調設備の工事・保守を担う範囲の違い
営業先を見極める手がかりになったのは、業種名ではなく、設備管理・保守まで受けているかという対応範囲でした。
接点を持てた企業は、建物の管理に加え、空調設備の工事や保守も行っていました。相談企業の経営者にも、営業先から業務用エアコンの清掃などを含む空調関係の仕事を一括発注していると聞いた経験がありました。
そこから、冷却塔清掃の案件は、清掃だけを担う会社よりも、空調設備や設備保守まで担う会社に集まりやすいのではないか、という仮説が立ちました。これは営業先を絞り直すための有力な手がかりですが、接点を持てた1社の条件だけで、対象企業すべてに案件があるとは判断できません。
実際に、空調設備の工事会社へ10社ほど試験的に架電したところ、大半は冷却塔清掃を扱っていませんでした。扱っていると確認できた会社にも、すでに外注先があるという回答がありました。
空調設備会社であることは確認の入口にはなりますが、一律に優先すべき根拠にはなりません。 工事と保守の両方を行っているか、設備管理をどこまで受けているか、冷却塔清掃会社との取引があるかまで見ることで、営業対象との距離が分かります。
また、この会社では先々の大型案件がすでに決まっており、すぐに新しい仕事を受けることだけが営業の目的ではありませんでした。将来に向けた関係づくりも含め、営業に使える工数と受注後の対応余力を踏まえて、優先順位を考える状況でした。
対応範囲と架電結果を照らし合わせた営業リストの絞り直し
営業リストは、設備管理・保守との関わりで候補を絞り、実際の電話で得た情報を使って修正する進め方が適しています。 最初から正解のリストを完成させようとするより、接点を持てた企業の条件を仮説として検証する方が、限られた工数を配分しやすくなります。
まず、今回の状況から優先候補として整理されたのは、次の三つの条件です。
- 冷却塔清掃会社との取引がすでにある会社
- 空調設備の工事と保守を両方行っている会社
- ビル管理の中でも、設備管理・保守を主な業務としている会社
この三つは、すべて満たす必須条件ではなく、冷却塔清掃の案件に関わっている可能性を確かめるための手がかりです。特に、面談の約束ができた企業と同じように工事と保守を兼ねる会社は、優先して検証する候補になります。
一方、業種名だけでは対応範囲が分からない会社は、案件を持つ会社と同じ扱いにしないことが大切です。電話で未対応と分かった場合には、その情報をリストに反映し、同じ条件の企業を引き続き優先するか見直します。
架電結果は、電話接続・担当者との会話・面談の約束を分け、断り理由も別に残します。 少なくとも、次の情報が確認できる形にしておくと、次の修正につながります。
- 電話がつながったか
- 担当者と話せたか
- 冷却塔清掃を扱っているか
- 既存の協力会社がいるか
- 面談の約束ができたか、できなかった理由は何か
電話がつながらない企業が多ければ、案件の有無はまだ判断できません。「扱っていない」が多ければ対象条件を、「既存の協力会社がいる」が多ければ提案の立ち位置を見直します。こうして段階を分けると、単にアポイントが少ないという結果から、どこを変えるべきかまで整理できます。
次に、対象群ごとの試験的な架電結果と、残りの営業工数を照らし合わせます。空調設備会社への電話で対象外が多かったからといって、その業種全体に可能性がないとは言えません。ただ、使える工数が限られているなら、対応範囲が確認できている企業を先に回り、業種名だけで選んだ企業の優先順位を下げる判断はできます。
少数の架電結果は市場全体の結論ではなく、次にどこへ工数を配分するかを決める材料として使います。 接点を持てた企業と似た条件の会社へ電話をかけ、担当者と話せるか、冷却塔清掃を扱っているかを確かめながら、リストを更新していく流れです。
既存の協力会社がいる企業については、取引先の切り替えを求めるのではなく、繁忙期や急ぎの際に声をかけられる「2社目の外注先」として挨拶する方向が検討されました。案件が存在する企業との接点を、既存取引があるという理由だけで終わらせないための考え方です。ただし、急ぎの見積もりや施工への対応は、自社が実際にできる範囲に合わせて伝えます。
最後に、修正したリストは架電前に経営者が確認し、連絡を控えるべき会社を除きます。対象条件の見直しと、既存の取引関係への配慮をセットにすることで、次の営業活動に移りやすくなります。
まとめ
冷却塔清掃の新規営業では、「同じ業種か」よりも「冷却塔清掃を発注・手配する業務を担っているか」を軸に営業先を選ぶことが重要です。
ビルメンテナンス会社でも、床清掃や警備が中心なら、提案する案件そのものがない場合があります。空調設備会社も同様で、業種名だけで有望と決めず、工事と保守の兼業状況、設備管理の範囲、冷却塔清掃会社との取引有無を確認する必要があります。
次の一手は、電話接続、担当者との会話、面談の約束を分けて記録し、断り理由からリストを修正することです。接点を持てた企業の条件を仮説にし、試験的な架電結果と使える営業工数から優先順位を決めます。
「扱っていない」という回答も、次の営業先を選ぶための情報として残せば、営業の精度を上げる材料になります。 件数を増やす前に、誰に届ける営業なのかを一段具体的にすることが、無理なく進められる改善です。
冷却塔清掃の営業先を、自社の対応範囲から整理するために
営業先の見直しは、自社が提供できる仕事と、相手が発注・手配している仕事を照らし合わせるところから始められます。 「ビルメンテナンス会社に電話しているが対象外が多い」「断り理由は残しているものの、次のリストに活かせていない」という段階でも、整理できることがあります。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。販路拡大についても、営業先の条件、架電結果の見方、営業に使える工数や現場の対応余力を踏まえて、進め方を一緒に考えます。
「うちの場合はどの条件から絞ればよいか」という段階でもご相談いただけます。無理にサービスの利用をおすすめすることはありませんので、次の整理先としてお気軽にお声がけください。
