中古住宅の購入者から直接工事を請ける、地域密着のリフォーム会社
新しく増やしたいのは不動産会社の名簿ではなく、中古住宅の購入者を継続して紹介してもらえる関係です。
兵庫県のある小規模な建設会社では、中古の戸建てやマンションを購入する個人から、改修工事を直接請ける仕事が中心になっています。住宅購入に伴う改修が仕事の大半を占め、マンション一住戸の全面改修にも対応しています。
一般的なリフォーム提案は自社で行います。住まいへのこだわりが強いお客様には、要望に合うデザイナーを紹介することもあります。単に工事を引き受けるだけでなく、購入後の住まいづくりを支える立場です。
これまでは、長年付き合ってきた不動産仲介会社からの紹介が、受注の大きな柱でした。ただ、紹介元の社内体制や方針が変わり、従来の受注経路を見直す必要が出てきました。
リフォームのポータルサイトから購入予定者を紹介してもらう取り組みも進めています。そのうえで、地域の不動産会社と新たな関係をつくり、受注の基盤を組み直そうとしていました。
候補企業と電話件数だけでは見えない、安定した取引先への道筋
開拓先が見つかることと、その会社から工事の依頼につながることの間には、まだ確認すべき条件があります。
相談者が繰り返し確かめていたのは、「どの会社に、どう働きかければ、定期的な取引につながるのか」という点でした。
「リストは調べれば出てきます。どうやって契約に結びつけて、安定した取引先にしていくのか。その道筋が見えないんです」
候補企業の一覧や、電話をかける件数の説明だけでは、この問いには答えきれません。連絡が取れても、紹介について話し合えるとは限りません。連携の合意ができても、対象となる購入者がすぐに現れるとは限りません。購入者を紹介してもらえても、工事を受注できるかは別です。
相談者自身も、紹介されたお客様が複数社から見積もりを取ることを経験しています。不動産会社からの紹介は有力な接点ですが、それだけで受注が決まるわけではありません。
気にしていたのは、営業活動に費用をかけること自体ではありません。何を確かめるために動き、どの段階まで進めば成果と判断できるのかが、具体的になっていないことでした。
長年の紹介関係と、地域ごとの採算に支えられていた受注
既存の受注経路は、会社の知名度だけでなく、長い付き合いと対応しやすい商圏によって成り立っていました。
相談者は、工事会社としての取引を重ねるなかで、不動産仲介の担当者との関係を築いてきました。担当者の転職をきっかけに、別の会社へ付き合いが広がったこともあります。
そのため、新しい会社と一度会えば、以前と同じ量の紹介が得られるとは考えていませんでした。
「今すぐ、当時のような関係がつくれるかといえば難しいです。こちらが売上を欲しいから、こうしてくださいという話ではないと思います」
もう一つの条件が、商圏です。対応地域を広く掲げることと、新規開拓で優先する地域は分けて考えていました。拠点周辺なら、お客様との打ち合わせや住宅設備の確認にも動きやすく、営業経費を抑えられます。一方、遠方の案件は、相談を受けても成約にまとまりにくく、受注しても利益率が下がる傾向があるといいます。
また、同じ不動産会社でも、個人向けの売買仲介と買取再販では、求められる仕事が異なります。この会社では、買取再販の工事も引き受けていますが、価格面の要望や現地管理の手間を、購入者から直接請ける工事とは分けて捉えていました。
「不動産会社だから候補にする」だけでは、扱う案件と自社の得意な仕事がずれる可能性があります。 紹介を会社として進められる体制があるかも、外せない条件でした。
商圏と購入者像で開拓先を絞り、連携と工事受注を分ける営業設計
リストを増やす前に、紹介してほしい案件と、相手が連携する理由を具体化することが出発点です。 そのうえで、接触後の反応から開拓先や伝え方を見直していきます。
開拓先の条件を、得意な工事から逆算する
この会社であれば、まず優先したいのは、対応しやすい地域で中古の戸建てやマンションを扱い、購入後の改修を希望する個人と接点を持つ会社です。
候補企業は、次の条件で整理できます。
- 対応商圏：打ち合わせや現場対応を含め、採算を保ちやすい地域の物件を扱っているか
- 扱う物件：中古住宅の売買仲介が中心か、投資用物件や買取再販が中心か
- 顧客層：一般的な改修提案や、個別のデザイン提案を必要とする購入者がいるか
- 事業方針：外部の工事会社を紹介できる方針と、社内で認められた進め方があるか
売上の伸びや企業規模は、候補を調べる手がかりにはなります。ただし、それだけで改修需要や連携のしやすさは判断できません。調べて分かる条件と、相手に聞かなければ分からない条件を分けておくと、最初の接触で確かめる内容が明確になります。
「紹介してください」の前に、相手側の事情を確かめる
連絡手段には、電話、企業サイトからの連絡、人脈を通じた紹介などがあります。大切なのは手段の多さより、誰に何を確認するかです。
面談では、対象となる購入者がいるか、現在は改修の相談にどう対応しているか、外部の工事会社と連携する余地があるかを確かめます。自社からは、対応できる地域、工事、提案の範囲を具体的に伝えます。
この会社なら、一般的なリフォーム提案から、必要に応じたデザイナーの紹介まで対応できることが、相手の顧客対応に役立つかを確認できます。自社の強みを並べるだけでなく、その強みが相手の扱う購入者に必要とされているかを見ることが判断軸です。
相手が外部紹介を行わない方針なら、接触回数を増やすより、開拓先の条件を見直すほうが自然です。連携の余地はあるものの対象顧客が少ないなら、すぐに安定受注を期待する先とは分けて考えます。
接触から工事受注までを、別々の段階として追う
進捗は、次の五つに分けて管理します。
- 接触：連携について話せる担当者に連絡が届いたか
- 面談：扱う物件、購入者の改修需要、連携方針を確認できたか
- 連携成立：会社として紹介を進める前提が整ったか
- 案件発生：実際に購入者の改修相談が紹介されたか
- 工事受注：購入者との工事契約に至ったか
連携成立を工事受注として数えず、紹介された案件も受注とは分けます。これにより、面談には進むが連携できないのか、連携後に案件が出ないのか、紹介後に工事契約へ進まないのかが見えてきます。
面談後は、進んだ理由と止まった理由を残し、次に狙う会社や接触方法へ反映します。たまたま一社で難しかったのか、同じ条件の会社では方針上難しいのかを見分けるためです。
実績がない段階では、受注件数を約束するより、何を検証し、どの反応なら継続・見直しを判断するかを共有することが大切です。 短期で確かめる接触先の適合性と、時間をかけて育てる紹介関係は、同じ期間で評価しないようにします。
まとめ
リフォームの新規開拓は、候補企業を集める作業ではなく、紹介が生まれる条件を確かめていく取り組みです。
中古住宅の購入に伴う改修を増やしたいなら、まず商圏、物件、顧客層、相手企業の方針から開拓先を絞ります。そのうえで、自社と組む理由が相手にもあるかを確認します。
接触、面談、連携成立、案件発生、工事受注は分けて追います。長年の関係を短期間で再現することは約束できません。それでも、どこで止まり、何を変えるかが分かれば、次の一手は具体的になります。
まずは手元の候補企業について、「なぜこの会社なのか」「何を確認したいのか」「どこまで進んでいるのか」を整理するところから始められます。
不動産会社からの紹介を増やすための、開拓先と進め方の整理
「うちの場合は、どの不動産会社と、どんな連携を目指すべきか」という段階から整理できます。 リストはあるものの、その先の動き方が決まっていない場合も同じです。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。新規開拓では、得意な工事や対応商圏を踏まえ、候補企業の選び方、接触時に確かめる内容、受注までの進捗の捉え方を一緒に具体化します。
無理にサービスの利用を勧めることはありません。現在の受注経路や、検討中の開拓先を整理するところから、お気軽にご相談ください。
