新築の電気工事を中心に、既存の取引先以外にも受注先を広げたい15名規模の会社
既存の仕事を続けながら、新しい発注者とのつながりも育てたい。 千葉県にある、15名ほどの電気工事会社から寄せられた相談です。
主な現場は、新築の集合住宅です。電気工事一式を手がけています。以前は大型施設の工事や改修工事にも携わっていましたが、長く付き合う取引先との仕事を通じて、新築中心になってきました。
新規開拓では、建設業向けのマッチング媒体を一つ、主に使っています。担当するのは、事務所業務も担う社員です。月に数件ほど、候補企業との面談につながっています。ホームページからも、ときどき小さな案件の相談が入ります。
「反応は割と良好です。そこまで不満があるわけではありません」
今の媒体が機能していないわけではありません。それでも、今後の受注を考えると、別の入口も持っておきたい。そうした段階にあります。
一社の仕事に偏る状態から、現場を継続して確保できる受注先づくり
増やしたいのは、面談の件数だけでなく、現場の継続につながる受注先です。
担当者が挙げたのは、取引先が限られることへの気がかりでした。
「一社だけですと、何かあったときに仕事がなくなるとか、現場が続かないということがありますので」
すでに別の電気工事会社との取引も、少しずつ始めています。ただ、既存の取引先が属するグループの外にも、販路を広げたいと考えています。ゼネコンなどから直接仕事を受けることも、その候補です。
社内では、現場を任せられる職人が育ちつつあります。それに合わせて、受ける案件の規模も広げたい意向があります。
「現場を取り切ってこられるのか、という不安はちょっとありますね」
今ある仕事を手放したいのではありません。今の取引を土台にしながら、別の発注者からも仕事を受けられる状態にしたい。そのための新規開拓です。
媒体への反応はある一方、増やしたい工事と発注者には整理の余地
「別の媒体も使いたい」という希望の奥には、今とは違う工事や発注者に出会いたいという狙いがあります。
担当者は、媒体を増やしたい理由をこう話しています。
「新しい媒体があった方が比較検討もできますし、どういう現場が取れてくるのかも変わってくると思います」
ここで大切なのは、反応数と、希望する受注先との接点を分けて考えることです。面談が増えても、既存の取引と同じ範囲の仕事ばかりであれば、販路を広げる目的には十分に近づかない可能性があります。
一方で、「どの現場で、どこまで施工できるか」を、媒体の担当者だけで決めるのも難しい状況です。今回も、理想の現場を尋ねると、担当者からは次の言葉がありました。
「現場に関しては、あまり深く自分はコメントできないんですけれども」
長い期間にわたる請負の現場を確保したい意向はあります。ただ、それを受けるための施工範囲や体制は、社長や現場を担う人と認識をそろえる必要があります。
また、事務所業務を担う社員が、媒体対応や顔合わせも担当しています。媒体を増やせば、確認する候補や連絡のやり取りも増えます。
媒体の追加だけを先に進めず、「誰から、どんな工事を受けたいか」をそろえることが、限られた手で開拓を進める土台になります。
対応できる電気工事を起点に、複数媒体から面談と小口案件へ進む開拓
既存の受注経路を残しつつ、狙う発注者を決めて別の媒体でも接点をつくる進め方が、この会社の意向に合っています。 大きく活動を広げる前に、工事、相手、接点の順で整理します。
まず、対応できる工事と増やしたい発注者をそろえる
出発点は、現在の施工実績です。この会社なら、新築集合住宅の電気工事一式が軸になります。以前の改修工事の経験を、今後の開拓でも打ち出すかどうかは、社長や現場側と確認する事項です。
確認したい内容は、次の三つです。
- 現在の体制で、どのような現場の電気工事を引き受けられるか
- 既存の現場を続けながら、新しい現場をどこまで受けられるか
- ゼネコンなどの直接の発注者と、電気工事会社からの受注のどちらを優先して増やしたいか
「将来やりたい工事」と「今、引き受けられる工事」を分けると、候補企業を探しやすくなります。 現場を任せられる職人が増えた段階で、狙う案件を広げる考え方もできます。
複数の媒体は、希望する相手に出会えるかで比べる
今の媒体から面談につながっているなら、その入口は残します。そのうえで、別の媒体でも元請け候補や掲載案件を探します。
比較したいのは、単純な返信数だけではありません。新築の電気工事を発注する企業がいるか。既存の取引先グループ外の候補が見つかるか。自社が受けられる工事の相談につながるか。こうした点を、面談の内容と合わせて見ていきます。
反応が多い媒体と、増やしたい取引先に出会える媒体は、必ずしも同じとは限りません。 既存媒体で得られる接点と、新しい媒体で得られる接点の違いを見ることが、使い分けの判断材料になります。
掲載情報を整え、メッセージと募集から面談につなぐ
媒体上の自社情報には、確認できた施工領域と、つながりたい発注者を反映します。そのうえで、候補企業へのメッセージ送信や、取引先の募集を進めます。掲載されている案件を探す方法もあります。
ここでは、候補企業を探す段階と、実際に受注を判断する段階を分けておくと進めやすくなります。まずは面談で接点を持つ。その後、工事内容や単価、見積もりの折り合いを確認します。
最初から希望する長期の現場に直結するとは限りません。条件が合えば、小口案件から取引を始める選択肢もあります。
長期の現場を目指すことと、最初の接点を小さくつくることは、両立できます。 ただし、小口案件を受ければ継続受注につながると決めつけず、既存の仕事と並行して対応できるかも含めて判断します。
今回、新たに進めたのは、別のマッチング媒体を使うための準備でした。そこから受注に至った成果が確認できているわけではありません。登録を区切りにせず、候補探し、連絡、面談へと進めることが次の一手です。
まとめ
一社への受注の偏りを和らげるには、今の取引を続けながら、別の発注者との接点を積み重ねる進め方があります。
その出発点は、媒体を増やすことではありません。自社が今受けられる電気工事と、これから増やしたい発注者をそろえることです。
そのうえで複数の媒体を使い、候補企業を探します。メッセージや募集から面談につなぎ、条件が合えば小口案件も検討します。媒体の評価は、反応件数だけでなく、希望する工事や取引先に近づけているかで行います。
既存の受注経路を残したままでも、新しい販路づくりは始められます。まずは社長と媒体の担当者で、「どんな工事を、誰から受けたいか」をそろえるところからです。
今の現場を続けながら、次の受注先を整理するために
「うちなら、どの発注者を狙うのがよいか」という段階から、開拓の進め方を整理できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。取引先開拓では、対応できる工事と増やしたい受注先を確認し、候補企業へのアプローチや面談づくりにつなげます。
媒体を増やすべきか、今の媒体の使い方を見直すべきか。まだ決まっていなくても構いません。現在の取引と施工体制を踏まえ、何から着手するかを一緒に考えます。無理にサービスの利用を勧めることはありませんので、整理のきっかけとしてご相談ください。
