案件の大半を他社からの紹介に頼るアンテナ工事会社の直接受注への転換
火災保険を使う修理案件の開拓は、工事件数を増やすだけでなく、直接受注を増やして利益を残すための選択肢として考えることが大切です。
ある戸建て向けアンテナ工事会社では、年商は約1億4,000万円あるものの、案件の大半を他社からの紹介や案件の買い取りに頼っていました。関西に自社の施工班を置き、それ以外の地域は複数の協力会社と連携し、関東・東海・中国地方などにも対応しています。
施工品質には強みがあり、経営者が目指していたのは、売上規模の拡大以上に「直接入る案件を増やして、利益を伸ばすこと」でした。自社での集客にも取り組み始めていましたが、直接受注はまだ立ち上げの段階です。
その中で関心を持ったのが、火災保険を使った修理の紹介を受ける販路でした。ただし、保険修理を手がける会社に知り合いがいるわけではなく、保険会社や代理店から工事会社へ、どのように依頼が流れるのかも分かっていない状態でした。
出発点は、「保険修理に参入すると決めた」ではなく、自社の施工エリアで件数と利益が見込めるなら、販路の一つとして検討したいというものです。
保険会社との接点がなく、対応エリア内の紹介件数を判断できない状態
最初に必要なのは希望受注件数を決めることではなく、自社が受けられる工事が、対象地域で実際にどれほど紹介されているかを確かめることです。
経営者の疑問は、次の言葉によく表れていました。
「むしろ、今のエリア内で何件ぐらい見込めるんだろう、という感じですね」
広いエリアを自社班と協力会社でカバーしているため、本人の認識では追加の案件を受ける余地はありました。一方、受ける入口については、保険会社の修理業者紹介の仕組みに関心があるものの、専門工事会社として参加できるのか、参加すれば仕事が来るのかが見えていませんでした。
また、気になるのは件数だけではありません。
「量が多ければというのと、あとは何かお金が発生するのか、というところです」
直接受注を増やしたくて新しい販路に入っても、紹介にかかる費用などによって手元に残る利益が変わらなければ、当初の目的には近づきません。制度に参加できるか、実際に紹介されるか、受注後に利益が残るかは、それぞれ分けて確認する必要があります。
広域のアンテナ施工体制と、保険修理で求められる工事範囲の違い
対応地域が広いことと、その地域で紹介される保険修理を一通り受けられることは、同じではありません。
この会社はアンテナ工事であれば広域に対応できましたが、屋根や外壁の修理については地域によって対応力が異なっていました。経営者からも、「場所によってはできます。関西なら対応できます」という説明がありました。
ここは、販路を選ぶ際の大事な分かれ目です。紹介側がアンテナ修理だけを依頼できる工事会社を求めているのか、それとも屋根・外壁を含む建物の修理をまとめて任せたいのかによって、自社との相性が変わります。アンテナ工事の対応県をそのまま保険修理の対応県として伝えると、引き受けられる範囲にずれが生じる可能性があります。
保険代理店との接点も、まったくないわけではありませんでした。会社で加入している保険の取扱先とは付き合いがあったものの、住宅の火災保険を扱っているか、修理会社の紹介に関わっているかは未確認でした。
「付き合いはあるけれど、火災保険を扱っているかはよく分からない」という状態なら、いきなり新しい代理店を探す前に、既存の接点で確認できることがあります。
もう一つの背景は、自然災害による需要の波です。風水害の発生状況によって修理需要は変わるため、災害時に依頼が集中することと、平時も毎月紹介を受けられることは別の話です。市場全体の大きさよりも、地域・工事内容・時期を絞った紹介実績の方が、自社の受注見込みを考える材料になります。
三つの入口を比較し、地域の紹介実績と施工範囲から開拓先を絞る進め方
まずは保険会社の紹介制度と地域の保険代理店を中心に調べ、直接受注と利益確保という目的に合う入口を絞っていくのが、この会社に合った進め方です。
保険会社の紹介制度は、専門工事のみで参加できるかを確認する入口
保険会社が修理業者を顧客に紹介する仕組みは、経営者が思い描いていた販路に最も近いものでした。ただし、制度の存在が分かっただけでは、アンテナ工事会社にとって有効な販路かどうかまでは判断できません。
確認したいのは、アンテナ修理のみの対応でも参加できるか、屋根や外壁まで対応を求められるか、そして自社の対象地域で該当する紹介が出ているかです。参加に伴う負担や、受注時の費用も、制度ごとに確かめる必要があります。
「保険会社経由だから直接受注になる」とは決めつけず、誰から依頼を受け、誰と契約し、どの段階で費用が発生するかまで確認します。 紹介という名称だけで判断せず、現在の案件買い取りと何が変わるのかを見ていくことが大切です。
地域の保険代理店は、既存の付き合いから紹介の実態を確かめる入口
保険代理店との連携は、住宅の被害について相談を受けた際に、修理を頼める会社として知ってもらう方向です。
この会社であれば、まず付き合いのある保険取扱先に、住宅の火災保険を扱っているか、修理会社を紹介する場面があるかを確認するところから始められます。そのうえで、対象地域の代理店や保険会社の担当窓口に、どのような工事の相談があるのかを確かめていきます。
ただつながりを作るのではなく、アンテナ工事を頼める先が必要なのか、建物全体の修理に対応する先が必要なのかを聞くことで、自社の強みが生きる接点を探しやすくなります。
保険修理の元請け経由は、利益と受注形態が目的に合うかを見る入口
保険修理を扱う元請け会社の下で施工する方法もあります。ただ、この会社が目指していたのは、他社を経由する案件への依存を減らし、直接受注による利益を増やすことでした。
そのため、元請け経由を最初から除外する必要はないものの、優先順位は目的との一致で決めるのが自然です。件数が入るかだけでなく、現在の紹介案件と比べて、自社に残る利益や取引の形がどう変わるかを確認します。
開拓前に、地域別の紹介実績と自社の対応範囲を突き合わせる
開拓の順番は「紹介の実態を確かめる、施工体制と照合する、利益を確認する、その後に接点を広げる」です。
最初に整理する項目は、次の四つに絞れます。
- 対象地域で、アンテナ修理を含む紹介がどの程度出ているか
- 災害時に集中する紹介なのか、平時にも発生しているのか
- アンテナのみで対応できるのか、屋根・外壁まで求められるのか
- 自社施工と協力会社対応で、受けられる地域と利益がどう異なるか
自社側では、地域ごとに「アンテナ」「屋根」「外壁」の対応可否と、自社班・協力会社のどちらで施工するかを整理します。これに紹介側の求める範囲を重ねれば、広い対応エリアの中でも、先に確認すべき地域が見えてきます。
外部の知見を使う場合も、最初に求めたいのは、紹介を増やせるという期待ではなく、修理業者が選ばれる仕組みや地域の紹介状況を確かめるための情報です。保険業界の経験者とのつながりは、その確認や担当窓口への接点づくりに活用できますが、それ自体が受注件数を保証するわけではありません。
利益の確認では、自社施工と協力会社対応を分けて考えます。自社施工は部材費だけでなく人件費・交通費・紹介に伴う費用を含め、協力会社対応は自社に残る収入と負担を確認します。施工場所や内容によって費用が変わる以上、一律の利益率だけで販路の良し悪しを決めないことが大切です。
また、毎月一定件数の紹介を受けることは目標にはできますが、参加時点で保証された前提にはできません。 紹介件数を仮置きした試算は、受注予測ではなく、どの程度の件数なら取り組む意味があるかを考える材料として使います。
この会社では、既存の集客への投資も進んでおり、追加の費用をかけた本格開拓は急がない判断になりました。販路に可能性があることと、今その開拓に投資することも、分けて考えてよいものです。
まとめ
火災保険を使う修理案件の販路開拓は、制度への参加を急ぐより、自社の対応地域で「どんな工事が、どの入口から紹介されているか」を確かめるところから始めます。
直接受注と利益確保が目的なら、保険会社の紹介制度、地域の保険代理店、保険修理の元請け経由を同じものとして扱わず、契約の流れと費用、自社に残る利益で比較することが大切です。
アンテナ工事を広域で受けられても、屋根・外壁まで含めた対応力は地域によって異なります。紹介実績と施工範囲を突き合わせ、取り組める地域から見極めていけば、開拓するか、まず情報収集にとどめるかの判断もしやすくなります。
保険修理の販路を、自社の施工エリアと利益から整理したい方へ
「うちのエリアでは、どこから確かめればよいか」という段階から、販路開拓の進め方を相談できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場体制から採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行を支援しています。保険修理の販路についても、自社と協力会社の施工範囲、直接受注を増やす目的、利益や投資余力を踏まえ、何を確認し、どの接点から動くかを一緒に整理します。
まだ参入を決めていなくても構いません。無理に導入や契約を勧めることはありませんので、自社の場合の判断材料を整理する場としてご相談ください。
