ゴム製品工場での配線経験を生かし、新たなメーカーとの取引を目指す電気工事会社
工場での施工経験があっても、新しいメーカーでは、工事を必要とする部門と発注を担う部門を改めて確かめる必要があります。 同業メーカーでの実績は営業の材料になりますが、取引の入り口まで同じとは限らないためです。
千葉県に本社、九州北部に作業拠点を置く、従業員20名弱の電気工事会社から、工場の新規開拓について相談がありました。住宅以外の電気工事を手がけ、仕事の大半は他の電気工事会社の応援です。一方、ゴム製品メーカーの工場では請負の仕事も続けており、機械周りの配線、制御盤の組み立て、一次側・二次側の配線を施工しています。
経営者には、以前勤めていた施工会社で同種の工場に出入りしていた経験がありました。「その経験を生かして、いい仕事をしていきたい」という考えから、別のメーカーとの取引を目指しています。
既存の取引先からは、月に十数件の引き合いがあります。ただし、引き合いのすべてが受注になるわけではなく、実際に受けるのは月に数件という状況です。継続して工事の相談が届く関係を知っているからこそ、新しい取引先でも、まず誰とつながればよいのかが大きな関心になっていました。
本社役員への接点と、工場の工事を相談できる窓口との距離
大手メーカーの関係者につながれることと、実際の工事需要や業者選定に関わる相手に届くことは、別の進捗です。 今回の相談で確認が必要だったのは、接点の有無だけでなく、そこから工場の担当者へどうたどり着くかでした。
紹介を通じて、本社役員へ話を持ち込める可能性はありました。ただし、その紹介を担う人は製造部門の出身ではなく、工場の設備予算、既存の施工会社、配線工事の発注担当までは把握していませんでした。
経営者が繰り返し尋ねたのは、次のような点です。
- 工事の発注は、本社で一元管理しているのか、工場ごとなのか
- 工場に購買担当がいる場合、どこまで裁量を持っているのか
- 生産技術や設備部門が、工事の発注に関わっているのか
- グループのエンジニアリング会社が、工事を取りまとめているのか
これらが分からなければ、紹介が実現しても、その先にどんな営業活動ができるのかを判断しにくくなります。
「購買担当の方と直接連絡を取り合えるようになれば、あとは地道に少しずつ進められます」
この言葉から見えるのは、短期間で受注したいという要望だけではありません。自社で継続して営業できる窓口を持つことが、最初の到達点だったのです。 ただし、その窓口が購買なのか設備部門なのかは、相手企業の実情に合わせて確かめる必要がありました。
既存メーカーでの発注経路を、そのまま新規先に当てはめられない事情
同じ工場向けの電気工事でも、需要の把握、施工会社の選定、正式な発注を担う組織が同じとは限りません。 既存取引先での経験は有力な手がかりですが、新規先の組織や権限まで説明できるものではありません。
相談企業が経験してきた取引では、通常の工事をグループのエンジニアリング会社が取りまとめる一方、仕事の内容によってはメーカー本体から相談が来ることもありました。そのため経営者は、新規先にも同様の役割分担があるのかを確認したかったのです。
一方、新規先について得られた説明は、本社購買が大きな権限を持つ可能性はあるものの、個々の工事需要まですべて把握しているとは限らず、工場購買や生産技術が関与している可能性もある、というものでした。グループにエンジニアリング会社はあるものの、その会社がどこまで工事を担うかも未確認でした。
ここで「本社購買に行けばよい」「工場の設備担当が決めるはず」と結論づけることはできません。正式な発注権限を持つ相手と、配線工事の必要性を把握している相手が、別の部門である可能性が残っているからです。
また、紹介を担う人が役員を知っていても、その役員から工場へ話が渡り、さらに該当する担当者へつながるまでには段階があります。役職の高さだけでは、工事の相談先までの近さは測れません。
経営者自身も、最終的には次のように整理していました。
「購買の方なのか、設備の方なのかは分かりません。その会社の実情に合ったキーマンに、いかに早くつなげてもらうかだと思います」
確認すべきなのは『購買という部署に会えるか』ではなく、『自社が施工できる工事について、誰が何を判断するか』です。
配線工事の担当部門を確かめ、直接連絡と案件相談を分けて進める営業
営業先は部署名で先に決めず、自社の施工内容に対する役割を確認してから絞ります。 そのうえで、担当部門の特定、直接連絡できる関係づくり、具体的な案件相談という順に進捗を分けると、次の一手が明確になります。
まずは、紹介先に確認してほしい工事の範囲をそろえる
「電気工事会社を紹介したい」だけでは、受け取った側も社内のどこへ話を渡すべきか迷います。相談企業の場合は、機械周りの配線、制御盤の組み立て、一次側・二次側の配線という、実際に施工している内容がありました。
この具体性を使い、紹介を依頼する段階では、『この施工内容を相談する担当部門はどこか』を確認の中心に置きます。 自社の経験を詳しく伝える目的も、強みを説明することだけではなく、適切な相談先を見つけてもらうことにあります。
工場内の写真など、外部に出せない情報がある場合も、公開できる範囲で施工内容を言葉にして伝えます。同業工場での経験があっても、新規先の設備まで同じと決めつけず、対応できる範囲を担当者と確認する進め方が適しています。
本社購買・工場購買・設備部門・グループ会社の役割を確かめる
各組織については、担当すると推測するのではなく、次の点を確認します。
- 本社購買：個々の工事の発注先選定まで関わるのか、工場側の判断に委ねる部分があるのか
- 工場購買：その工場の電気工事の相談窓口なのか、業者選定や発注についてどこまで判断できるのか
- 生産技術・設備部門：修繕や機械導入に伴う工事需要を把握しているのか、施工会社の選定にも関わるのか
- グループのエンジニアリング会社：対象工事を取りまとめるのか、メーカー本体や工場との分担はどうなっているのか
一度にすべてが分かるとは限りません。それでも、「工事需要を知る人」「施工会社を選ぶ人」「正式に発注する人」のうち、誰につながっていて、誰が未確認なのかを分ければ、追加で尋ねる内容がはっきりします。
メーカー本体との取引を目指す場合も、実際の工事をグループ会社が取りまとめているなら、その経路を確認する必要があります。希望する取引形態と、相手側の発注の仕組みは、混同せずに整理したいところです。
担当者の特定と、直接やり取りできる状態を分ける
担当部署が分かっただけでは、まだ自社で営業を続けられるとは限りません。紹介を介して話が伝わっている状態と、担当者が自社を認識し、直接連絡を取れる状態は分けて考えます。
相談企業が重視していたのも、この違いでした。受注まで時間がかかることは想定していても、担当者と直接やり取りできないままでは、その後の働きかけを自社で進められません。
紹介を依頼する際には、誰に話を持ち込めるかに加え、工事の担当者までつなぐ見通しがあるかを確認します。紹介後も、窓口が定まるまでは連絡を取り、必要に応じて一緒に挨拶するなど、次につなぐ動きを整理します。
紹介の進捗は『役員に伝えた』で止めず、『対象工事の担当者と直接話せるようになったか』で確認することが大切です。 現在の経路で担当部門への見通しが立たない場合は、その部門により近い接点を持つ人を探す判断にもつながります。
直接連絡できた後に、工事需要と案件相談の可能性を確かめる
窓口ができたら、設備の修繕や新しい機械の導入に伴い、どのような工事が出るのか、施工会社を必要とする状況があるのかを確認します。相談企業が知りたかったのも、継続して仕事が出るのか、時々発生する工事が中心なのかという実態でした。
ただし、相手メーカーの売上規模から、自社への引き合い件数を比例計算することはできません。設備にかける予算、既存の施工会社、工場ごとの需要が分からない段階では、工事量も未確認として扱います。
進捗の確認は、次の三段階にすると整理しやすくなります。
- 対象工事の担当部門と、その役割が分かった
- 担当者と直接連絡を取れるようになった
- 工事需要を確認し、具体的な案件について相談できた
この三つは、いずれも受注とは別です。確認する時期を決める際も、契約までの期限を一律に置くのではなく、どの段階まで進める見通しがあるかを共有します。期間の見込みは確約ではないため、実際に分かったことと、まだ分からないことを分けて判断することが重要です。
まとめ
工場の電気工事の新規開拓では、購買か設備部門かを先に決めるより、対象工事の需要把握・業者選定・発注の役割を確かめることが出発点です。 本社購買、工場購買、生産技術・設備部門、グループのエンジニアリング会社について、既存取引先の仕組みをそのまま当てはめずに確認します。
大手メーカーの役員への接点は、工場へ話を届ける入り口になります。ただし、その接点が工事担当者につながるかどうかは別に見ておく必要があります。
まず担当部門を特定し、次に直接連絡できる関係をつくり、その後に工事需要と具体的な案件を相談する。この順番で整理すれば、受注前でも営業がどこまで進んだのか、次に何を確認するのかが見えやすくなります。
工場の工事担当者につながる営業経路の整理
「紹介先はあるけれど、その先の担当者が分からない」という段階から、営業経路を整理できます。 自社が対応できる施工内容、現在つながっている相手、まだ確認できていない権限分担を並べることが、次の働きかけを考える手がかりになります。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。工場向けの販路開拓についても、接点づくりや顧問紹介だけでなく、目指す取引につながる相手や進め方を一緒に考えます。
「うちの場合は購買と設備のどちらを確認すればよいのか」「今ある紹介経路で進められるのか」といった段階でもご相談いただけます。無理にサービスの利用をお勧めすることはありませんので、次の整理先としてお声がけください。
