工場の電気工事経験を生かし、大手メーカーとの接点を増やしたい15名規模の会社
外部支援に求めていたのは、電話をかける人手だけでなく、自社にはない営業ノウハウと大手への接点でした。
相談を寄せたのは、15名ほどの電気工事会社です。工場での施工経験があり、新たな取引先も、その経験を生かせる工場系の現場で探したいと考えていました。
大手との取引には、知人の協力によって接点を得た経験があります。社長自身に前職で同種の工事を担当した経験があり、それが紹介の土台になっていました。一方、それ以外の開拓先は地場の電気工事会社や建設会社が中心でした。
「お願いするなら、うちにできないような、よりいいお客さんを開拓してもらいたい」
この言葉が、外部支援を検討する出発点です。大手を希望する理由も、支払いへの安心感だけではありません。社員が一生懸命に取り組む価値のある環境で働けることも、大切にしていました。
ただし、将来は大きな工事に挑戦したくても、今すぐ大規模な案件を受けたいわけではありません。狙いたいのは、知名度のある会社ならどこでもよいのではなく、今の施工経験と対応できる工事規模が合う取引先です。
電話営業中心の提案では、大手工場の担当者に届く道筋が見えない状態
判断に必要だったのは、営業活動の量ではなく、工事の発注に関わる相手へどう到達するかという説明でした。
電話営業を中心に新規開拓を進める方法に対して、社長は「電話だけだったら、あまり可能性を感じない」と話していました。
これは、電話営業そのものが有効でないという話ではありません。自社でもできる活動を代わりに担ってもらうことと、自社では得にくい接点をつくってもらうことでは、期待する価値が違います。この会社が強く求めていたのは、後者でした。
そこで関心が向いたのが、大手企業との人脈を持つ営業顧問です。社長は、顧問が何人いるのかに加え、経歴や支援会社との関係、実際にどこまで活動に関わるのかを尋ねました。
ただ、人数や経歴が分かっても、それだけで工場工事の開拓可能性は判断できません。「そのメーカーを知っている」と「狙う工場の設備・購買部門に話をつなげられる」の間には、確認すべき距離があります。
販売側の人脈と、工場工事を発注する設備・購買側の接点との違い
同じメーカーにつながる人脈でも、所属部門や発注機能の置かれ方によって、工事開拓へのつながり方は変わります。
候補として挙がった顧問の一人には、タイヤ関連の販売会社で経営に携わった経歴がありました。メーカーの部長クラスとの接点もあるという説明でしたが、ここで残ったのは、その人脈が販売側に強いのか、工場の設備側にも届くのかという確認です。
販売会社や販売部門とのつながりは、それ自体に価値があります。ただ、それが工場の電気工事を検討する担当者への紹介に直結するとは限りません。経歴にメーカー名があっても、紹介先の部署と工事発注との関係は別に見る必要があります。
社長も、購買担当者との接点に話を進めていました。
「購買の機能が、工場ごとにあるのか、本社に集約しているのか。それにもよると思うんです」
購買機能が本社に集中しているなら、本社側から狙う工場へどう話を進めるかが論点になります。工場ごとに分かれているなら、対象工場の設備・購買担当者への接点を確かめる必要があります。これは対象企業について確認する事項であり、どちらかを前提に進められるものではありません。
支援実績にも同じ見方が必要です。説明された実績は住宅会社やサブコン向けが中心で、工場・プラント分野が中心ではありませんでした。他分野での開拓実績は参考にしつつ、自社に近い工事分野・地域・規模で何を支援してきたかを分けて確認することが大切です。
顧問面談で、対象工場への開拓経路と三者の役割を具体化する進め方
顧問を選ぶ前に「どの工場の、どの部門へ、誰を通じて入るか」を具体化すると、自社に必要な支援かどうかを判断しやすくなります。
相談した会社も、経歴の説明だけで結論を出さず、候補の顧問との面談を希望しました。工場側への接点や開拓の道筋は、この時点では確認が残っていたからです。
まずは、経験を生かせる工場と工事規模をそろえる
対象企業を、知名度だけで絞る必要はありません。この会社では、既存の工場工事と近い仕事ができそうか、今の体制で対応できる規模かが判断軸になっていました。
面談でも、希望するメーカーに加え、対象エリア、経験のある工事、対応したい規模を伝えます。企業名がまだ一社に決まっていなくても、こうした条件がそろえば、候補の人脈と照らし合わせやすくなります。
人脈の説明を、設備・購買担当者までたどる
顧問の経歴を確認したら、次は実際の開拓経路を尋ねます。押さえたいのは、次の点です。
- 接点のある相手は、販売部門、設備部門、購買部門のどこにいるのか
- その接点は、希望する地域や工場にもつながっているのか
- 紹介先は工事の発注判断に関わるのか、それとも別の担当者への橋渡し役なのか
- 購買機能は本社集中なのか、工場ごとなのか。未確認なら誰が確認するのか
- 類似の工事分野で、担当者への紹介や見積相談、初回受注まで支援した経験があるのか
直接の接点がある部分と、紹介をたどる必要がある部分、まだ確認できていない部分を分けることが、期待のずれを防ぎます。 販売側との接点でも、そこから設備・購買側へ進める経路が説明できるかが判断の分かれ目です。
紹介後に誰が何をするかまで確認する
顧問の人脈と同時に、支援会社が顧問とどのように連携しているかも確認したいところです。登録されている経歴の紹介だけでなく、本人との調整ができ、実際に活動へ参加できるのかを確かめます。
そのうえで、顧問、支援会社、自社の三者で役割をそろえます。紹介先との面談設定や同行は誰が担うのか。自社の施工経験は誰が説明するのか。見積相談に進んだ後、誰が対応するのか。面談の場で開拓の順序と合わせて話せれば、支援の実像が見えてきます。
また、担当者への紹介、取引先登録、見積相談、初回受注、継続的な発注は、それぞれ別の段階です。 顧問によって接点を得られても、価格や工事条件が合わなければ受注には至りません。紹介だけで受注が決まるわけではないことも、先に共有しておきます。
最初に一つの対象を定め、どの担当者への接点づくりから始めるのかを確認する。その説明に納得できてから、具体的な支援の検討へ進む形で十分です。
まとめ
大手工場の開拓で見るべきなのは、顧問の人数や過去の肩書より、自社が狙う工事の発注経路につながる接点です。
販売側との人脈なのか、設備・購買側への接点なのか。対象エリアに届くのか。本社と工場のどちらに購買機能があるのか。こうした違いを確認すると、「大手に強い」という説明を、自社にとって使える開拓経路として検討できます。
電話営業か顧問活用かを先に決める必要はありません。経験を生かせる工場と工事規模をそろえ、候補の顧問との面談で、到達できる相手と三者の役割を確かめることが次の一手になります。
自社に合う工場開拓の経路を整理したいときに
「うちの施工経験なら、どの工場を狙い、どの部署への接点を探すべきか」という段階から整理できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。工場向けの販路開拓でも、まずは施工経験、対応エリア、工事規模を踏まえ、必要な営業支援や顧問の接点を一緒に考えます。
まだ依頼するか決めていなくても、何から確認すべきかを整理するところからご相談いただけます。無理にサービスをお勧めすることはありませんので、自社の場合を考えるための整理先としてご活用ください。
