公共の維持管理を軸に、法人の緑地管理も担う15名規模の造園会社
仕事が途切れていなくても、年間を通じて人員と売上の見通しがそろっているとは限りません。 福岡県を拠点とする、15名ほどの造園会社も、その調整を続けていました。
同社は、建設会社から依頼される伐採・除草に加え、公園や道路の年間維持管理、工場や病院の緑地管理、個人宅の剪定などを手がけています。公共関連の仕事が売上の中心にあり、年間の大枠となる継続案件には、従業員の半数近くを配置する時期もあります。
そのうえで、工事着手前の伐採や、測量前に必要になる急な草刈りなどを組み合わせています。直近では依頼を受けてもすぐに現場へ入れないほど忙しい一方、その状態が一年中続くわけではありません。
同社が増やしたいと考えていたのが、民間企業の年間緑地管理です。すでに工場や病院での実績があり、施設がある限り続く管理需要と、自社から管理の提案ができる点に手応えを感じていました。
ここで考えたいのは、公共工事を法人案件に置き換えることではありません。既存の仕事を軸にしながら、年間工程に組み込みやすい継続案件を、どの営業先から増やすかという課題です。
依頼件数を増やすだけでは、忙しい時期と余裕のある時期の差が埋まらない構造
年間の仕事を安定させるには、受注量だけでなく、いつ、何人で対応する仕事なのかを見る必要があります。 同社の場合も、「今は人が足りない」と「時期が合えば新しい仕事を受けられる」が同時に成り立っていました。
建設工事全体が長期間に及んでも、造園会社が伐採などで入るのは、その一部の期間です。一日、二日で終わる作業もあれば、数か月にわたる仕事もあります。そのため、取引先から依頼が続いていても、必要な人員と時期は案件ごとに変わります。
そこに突発的な除草や伐採が重なると、目の前の工程は埋まります。ただ、その依頼が次の月や次の年にも同じように続くとは限りません。同社でも、毎日仕事をしていながら、月ごとの売上にはばらつきがありました。
法人の年間管理は、この見通しを補う候補になります。ただし、年間の仕事だからといって、必ず自社の空いている時期に作業できるわけではありません。工場のように、車や人の少ない休業日にしか作業しにくい施設もあります。
営業先を選ぶ際は、「継続して仕事があるか」と「その仕事を既存の工程に組み込めるか」を分けて確かめることが大切です。 継続性が高くても、すでに人員が埋まっている時期に作業が集中すれば、年間の波を小さくする効果は限られます。
工場・病院・管理会社に手応えがある一方、案件の採算と対応負担が見えにくい事情
法人の緑地管理との相性は、相手の規模よりも、管理対象と仕事の進み方で変わります。 同社は工場や病院に加え、多くの土地や建物を管理する不動産会社、ビル管理会社にも可能性を感じていました。
工場の管理を始めたきっかけは、建設現場が休みになる日と、工場側が作業してほしい日の組み合わせでした。単に大きな施設だから受けたのではなく、既存の仕事とは異なる作業条件が、自社の稼働と合っていたのです。ただし、これは当時の同社の働き方に合ったという事情であり、休日の稼働を増やすこと自体が解決策というわけではありません。
病院では、関係先のつながりから依頼につながる経験がありました。また、施設全体を管理する会社との接点から、地元の造園会社として緑地管理を任されるようになった経緯もあります。施設保有者だけでなく、管理を担う会社も接点づくりの相手になることが読み取れます。
一方、管理物件の多い会社への積極的な営業は、まだ十分には進めていませんでした。懸念していたのは、仕事の量よりも、自社の経費を含めて採算が合うかどうかです。少人数の事業者が担う管理案件と、従業員を抱える会社が担う案件とでは、必要な費用の構成が異なります。同社も法定福利費の負担を踏まえ、同じ条件で対応できるのかを気にしていました。
さらに、燃料などの機械経費が増えていることも、案件選びに影響していました。現場へ人を出せても、十分な利益が残るとは限りません。
集合住宅の管理については、限られた予算に加え、作業場所は一か所でも、多くの居住者への対応が生じる負担を挙げていました。これは集合住宅を一律に避けるという話ではなく、作業量だけでは見えない窓口対応の負担まで含めて、自社に合う案件を見極めたいという事情です。
既存の年間工程に合う条件を先に決め、工場・病院・管理会社へ営業先を絞る進め方
営業先のリストを増やす前に、自社が継続して受けられる管理案件の条件を整理すると、接点づくりの優先順位が明確になります。 管理物件数は候補を探す入口にはなりますが、それだけで営業先を決めないことがポイントです。
まず、既存の仕事に追加できる時期と人員を確認する
同社には、長期間続く大きな案件と、公園・道路の年間維持管理という工程の軸がありました。まずは、その仕事に必要な人員を押さえたうえで、新たな管理案件をどの時期に組み込めるかを確認します。
ここでは、年間の受注総額よりも、作業する時期と必要人員を対応させて見ることが重要です。新しい案件を受けられるかどうかは、会社全体が忙しいかではなく、その作業時期に対応できる体制があるかで判断します。
施設側に作業日の指定があるのか、一定の期間内で調整できるのかも、接点ができた段階で確認したい点です。年間管理を増やす目的は、工程を一律に埋めることではなく、既存案件との重なりを見ながら、先の仕事を組み立てやすくすることです。
候補先は、継続需要と現場条件を組み合わせて比べる
営業先は、すでに対応経験のある工場・病院などの施設保有者と、不動産・ビル管理会社を軸に考えられます。そのうえで、次の条件をそろえて確認すると、自社に合う先を比較しやすくなります。
- 継続需要： 単発の伐採・除草なのか、年間を通じた緑地管理の需要があるのか
- 作業時期： 作業可能な曜日や時期が、既存の工程と両立するか
- 移動距離： 現場までの移動を含めて、継続対応しやすい範囲か
- 必要人員： 自社が配置できる人数で、求められる作業に対応できるか
- 窓口対応： 誰を通じて要望を受け、作業の調整や提案を進めるのか
同社は遠方の現場にも対応していましたが、価格面で競争しやすいのは地元であり、移動が短い範囲を理想としていました。遠くまで行けることと、繰り返し管理する先として適していることは別です。営業先も、まずは継続対応しやすい地域から絞る考え方が合っています。
不動産・ビル管理会社についても、物件数だけでなく、どの地域に、どのような管理対象があるのかを確認します。多数の物件を持っていても、自社の対応範囲や作業体制と合うとは限らないためです。
法定福利費と機械経費を含めて、継続して受けられるかを判断する
案件の採算は、作業員の賃金だけでなく、法定福利費、機械の燃料などの経費、移動、窓口対応まで含めて確認します。 同社の懸念も、依頼があるかではなく、従業員を抱える自社の体制で無理なく続けられるかという点にありました。
そのため、相手の予算だけを先に受け入れるのではなく、求められる作業内容、必要人員、使用する機械、対応条件を確かめ、自社の費用と照らして判断します。少人数の事業者が対応しているという理由だけで、その案件が安いとも、自社には合わないとも決めつける必要はありません。
窓口の確認も同じく重要です。同社には、施設の管理会社を通じて日常の調整や提案を行う仕事がありました。施設保有者に直接接点を持つ場合も、管理会社を通じる場合も、要望の受け方と調整相手が明確かどうかを見ておきたいところです。
こうした条件で候補を絞ったうえで、既存の緑地管理の経験や、対応できる伐採・除草の範囲を伝え、接点をつくっていきます。多くの会社に広く声をかけるより、自社の年間工程と採算に合う可能性がある先へ、営業の力を集中する進め方です。
まとめ
造園会社が年間の仕事を安定させるうえで、法人の緑地管理は有力な候補ですが、年間案件というだけで受注を増やすのではなく、既存の仕事との組み合わせで選ぶことが重要です。
工場や病院には継続的な管理需要があり、不動産・ビル管理会社も接点づくりの候補になります。ただし、優先順位は施設の大きさや管理物件数だけでは決まりません。作業時期の調整余地、移動距離、必要人員、窓口対応、法定福利費や機械経費を含む採算まで確認して、初めて自社との相性が見えてきます。
最初の一手は、既存の年間工程をもとに、どの時期に、どの範囲で、どのような管理案件を追加したいかを整理することです。その条件に合う先へ絞って接点をつくることで、目の前の依頼への対応に加えて、先の仕事を組み立てる営業へと進めやすくなります。
自社に合う緑地管理の営業先を整理したいときに
「どの会社へ営業するか」が決まっていなくても、今ある仕事と、これから増やしたい仕事の整理から始められます。 忙しい時期と余裕のある時期、対応できる地域、人員、採算の条件を並べることで、優先して接点をつくりたい相手を考えやすくなります。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。緑地管理の開拓でも、営業先を探すだけでなく、既存の工程や施工体制を踏まえた候補の整理、接点づくりまで一緒に進めます。
うちの場合は何から考えればよいか、という段階でもご相談いただけます。無理に営業を進めることはありませんので、自社に合う開拓先を整理する場としてご活用ください。
