冷却塔清掃の新規開拓に取り組む小規模な設備メンテナンス会社
冷却塔清掃の新規営業では、提案内容より先に「相手が対象の仕事を持っているか」の確認が必要です。 埼玉県を拠点とする、ある小規模な設備メンテナンス会社でも、この点が営業先を見直すきっかけになりました。
同社は、冷却塔清掃の受注先を増やすため、設備会社などへの電話営業に取り組んでいました。約200件の架電で、対象設備や業務の有無まで確認できたのは約100社。そのうち、冷却塔清掃の仕事を扱っていたのは20社ほどでした。面談につながった相手もありましたが、多かったのは「そもそも、その仕事がない」という返答です。
現場対応と並行して営業する小規模な会社では、営業に使える時間も費用も限られます。だからこそ、電話をかける件数だけでなく、どこへかけるかを整理する意味があります。
※所在地や数値などは、個社の特定を避けるため一部調整しています。
受付で断られることよりも冷却塔清掃を扱う会社に届かないこと
今回の架電で目立ったのは、受付を突破できない問題ではなく、冷却塔清掃の仕事を持たない会社がリストに多く含まれていることでした。
架電全体のうち、冷却塔清掃の仕事がないという回答は約4割でした。一方、受付での断りは少数です。担当者の不在や電話がつながらないケースもありましたが、それらは「仕事がない」とは別に扱う必要があります。
ここを一緒にすると、次の行動が見えにくくなります。担当者不在なら、かけ直して確認する余地があります。しかし、対象業務がないと確認できた会社へ同じ提案を繰り返しても、すぐに清掃の相談にはつながりません。
また、「冷却塔の仕事があること」と「外注する余地があること」も別です。 仕事があっても、年に1棟ほどで自社対応している会社もありました。営業先として考えるには、設備や案件の有無に加え、その仕事をどう回しているかまで確かめたいところです。
小規模施設の空冷化と少ない案件を自社で対応する設備会社の事情
同じ空調設備会社でも、保守する施設や対応業務によって、冷却塔清掃との接点は変わります。 今回の電話では、その違いが返答に表れていました。
小さな設備会社からは、顧客の設備が「もう空冷の室外機に変わった」という声が聞かれました。一方、水冷設備の冷却塔を扱う先として挙がったのは、大型ビルや工場の保守に関わる会社です。
空調を扱っているという業種情報だけでは、冷却塔の仕事があるとは判断できません。小規模施設を中心に対応する会社と、大型ビルや工場を保守する会社とでは、確認すべき設備が異なるためです。
企業規模にも、営業先を考える手掛かりがありました。少人数の会社では冷却塔清掃の案件が少なく、あっても自社で済ませるという回答が見られました。面談に進んだ先には、数十人規模で空調や給排水の保守を自社で担う会社が含まれていました。
ただし、これは限られた架電先で得られた観察です。「小さい会社には仕事がない」「大きい会社なら受注できる」という市場全体の法則ではありません。 人数はあくまで、保守実績や対応範囲と組み合わせて見る補助情報です。
地域についても同様です。今回の候補には、都心部の現場を中心に担当する会社や、都内に本社を置き、埼玉県内に営業所を持つ会社がありました。本社所在地だけでは、実際に担当している現場の地域まではわからなかったのです。
設備と保守実績を軸に営業先を並べ替え営業所と担当現場まで確認する進め方
リストは、業種と所在地だけで絞るのではなく、冷却塔の仕事につながる根拠がある順に並べ替えます。 既存の架電結果を使いながら、次の順番で整理すると進めやすくなります。
まずは「仕事がない」と「まだ確認できていない」を分ける
最初に見直したいのは、すでに電話した会社の記録です。一社ずつ残っている断り理由を使い、少なくとも次の状態を分けます。
- 冷却塔清掃の仕事があると確認できた会社
- 冷却塔清掃の仕事がないと確認できた会社
- 担当者不在や未接続で、業務の有無を確認できていない会社
仕事がある会社については、自社対応なのか、決まった外注先があるのかも確認します。未確認の会社を「見込みなし」にせず、仕事がない会社を再架電の中心にしないことが、営業先を見直す第一歩です。
受付では、冷却塔清掃を扱っているか判断できないケースもありました。今回の電話では、小規模な会社では社長、営業所を持つ会社では所長が案件を把握している傾向が見られました。受付の返答だけで業務の有無を決めず、案件を把握する担当者に確認できたかを区別しておきます。
設備・保守実績・対応範囲を優先し、企業規模は補助にする
新しく候補を探す際は、次の情報を手掛かりにします。
- 冷却塔がある現場や、冷却塔清掃の対応実績が確認できるか
- 大型ビルや工場の保守実績があるか
- 空調や給排水の保守を自社で担っているか
- 企業規模はどの程度か
優先したいのは、設備や案件との接点が確認できる会社です。次に、大型ビル・工場の保守実績や、空調・給排水の対応範囲を見ます。企業規模だけで対象を外すのではなく、こうした情報を合わせて判断します。
相談者自身も、地図を使って候補を探していました。
「地図で、ここは冷却塔があるとわかっているところを狙っています」
相談者は、こうした探し方が面談や受注につながりやすくなった一因ではないかと捉えていました。ただし、ほかの営業活動と条件をそろえて比較した結果ではありません。
地図で設備を確認して候補を探す方法は、業種名だけに頼らず、対象設備から営業先を考える手掛かりになります。 地図で見つけた情報を出発点に、実際に冷却塔を使用しているか、誰が保守や清掃を担当しているかを確認していく考え方です。
本社の住所ではなく、営業所と担当現場の地域を見る
地域を絞る際は、自社が対応したい地域に本社があるかだけで判断しません。県外本社でも、対象地域に営業所を置き、その地域の設備保守を担っている会社は候補になります。
反対に、近隣に本社があっても、担当現場は別の地域という場合があります。会社によっては、対応エリアが一部の市区に限られることもありました。
確認したいのは、「本社はどこか」だけでなく、「どの営業所が、どの地域の現場を担当しているか」です。 冷却塔の仕事があるという確認と、施工地域が合うという確認をそろえて、優先順位を決めます。
なお、案件があっても既存の体制で足りている会社はあります。対象として合っていることと、直ちに依頼が出ることは分けて考えると、リストの評価もぶれにくくなります。
まとめ
冷却塔清掃の営業で「仕事がない」という返答が続くなら、件数を増やす前に、対象設備や保守業務との接点を見直すことが有効です。
今回の事例では、小規模施設の空冷化や、少ない案件を自社で対応する設備会社の事情が見えてきました。一方、大型ビル・工場の保守実績、空調・給排水の対応範囲、企業規模は、候補を探す手掛かりになりました。
まずは既存リストを「仕事あり」「仕事なし」「未確認」に分ける。そのうえで、設備や保守実績を確認し、本社だけでなく営業所と担当現場の地域を見る。この順番なら、これまでの架電結果を次の営業に生かせます。
少数の結果で対象を狭めすぎず、確認できた事実から優先順位をつけていくことが大切です。
冷却塔清掃の営業先を自社の対応範囲から整理するために
「うちなら、どの設備会社から当たればよいか」という段階から、営業先の整理は始められます。 現在のリスト、電話で返ってきた断り理由、対応できる施工地域を並べるだけでも、次に確認することが見えてきます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。冷却塔清掃の新規開拓でも、自社の対応範囲と見込み客の条件を照らし合わせ、営業先の見直しから一緒に考えます。
何から整理すべきかわからない段階でも構いません。ご相談を理由に無理にサービスをお勧めすることはありませんので、自社に合う進め方を考える場としてご利用ください。
