法人取引を中心とする設備工事会社の、翌期の相見積もり参加につながった営業
新規取引先との接点はできても、見積もりに参加できる時期は、相手側の予定によって変わります。 法人向けの設備工事を中心に手がける、ある専門工事会社では、経営者自身が新しい取引先への営業を進めていました。
最初に会ったのは、相手先の現場所長です。そこから購買部の担当者を紹介してもらい、さらに相手先の経営者との面会へと進みました。一度の訪問で話が決まったのではなく、社内の関係者との接点を一つずつつくっていった形です。
経営者は、その経緯をこう話しています。
「最初に現場の所長さんにお会いして、それから購買部の方を紹介していただいて、やっとそこの社長にお目にかかりました」
ただ、面会まで進んだ時点では、当期分の見積もり参加には間に合いませんでした。その一方で、翌期分については相見積もりに参加する許可を得ています。
ここで確認できるのは、翌期の見積もりに参加する機会ができたことであり、受注が決まったことではありません。 この区別を置くと、新規開拓のどこまで進んでいて、次に何を準備すべきかが見えやすくなります。
現場所長から紹介が進んでも、当期の見積もりには間に合わない時間差
訪問や面会を重ねることと、相手の見積もり時期に間に合わせることは、分けて考える必要があります。 今回の会社では、接点づくりは前進していたものの、当期の参加機会とはタイミングが合いませんでした。
「ちょっと段階を踏んだので、時間がかかってしまって、今期分は間に合わないという話でした」
この言葉から読み取れるのは、営業が進まなかったというより、取引に向けて必要な相手に会うまでの時間と、相手側の見積もりの予定にずれがあったということです。
現場所長と会えた段階では、その先に購買部や経営者との面会が必要になるか、いつまでに話を進めれば当期の見積もりに入れるかは、まだ見えないこともあります。そのまま接点づくりだけを追っていると、面会できた時点で参加時期を過ぎていた、ということが起こり得ます。
訪問件数は営業活動の量を表しますが、それだけでは見積もり参加までの距離は分かりません。確認したいのは、「次に誰と話す必要があるか」と「いつまでに話を進める必要があるか」の二つです。
この二つが分かれば、当期の参加を目指すのか、翌期に向けた関係づくりを進めるのかを、相手の予定に合わせて判断できます。
現場との接点と、新規取引を判断する相手への接点の違い
現場で接点ができることと、新規取引の判断に関わる相手まで話が届くことは、同じではありません。 この会社の営業では、現場所長との面会が入口になり、購買部、経営者へと接点が広がりました。
この経緯は、現場への営業が遠回りだったことを意味しません。実際に、現場所長からの紹介が次の面会につながっています。大切なのは、入口となる相手との関係を活かしながら、取引の検討を進めるために必要な相手を確かめていくことです。
一方で、現場所長、購買部、経営者という順序が、すべての会社に共通するわけではありません。この会社では、その段階を踏んで見積もり参加の許可につながった、という位置づけです。別の取引先にも同じ順序を当てはめるのではなく、接点を持った相手に、その会社ではどのように話を進めればよいかを確認する必要があります。
また、経営者は当期に間に合わなかった一方で、「来期分についての相見積もりの許可をいただいてきました」と話しています。当期に参加できないことと、新規取引の可能性がなくなったことは別です。 次の機会があるなら、営業の目的を「当期への参加」から「翌期の参加に向けた準備」へ切り替えられます。
その際は、関係を続けるだけでなく、自社の強みを相手にどう伝えるかも課題になります。面会できたことは入口であり、見積もり参加後に選ばれるためには、品質・コスト・納期の観点で自社を理解してもらう準備が必要です。
次に会う相手と見積もり時期を確かめ、翌期までに強みを伝える準備
営業は、接点を広げる動きと、見積もり時期を確かめる動きを並行して進めると、次の一手が明確になります。 今回の経緯を自社に置き換えるなら、すでに会えている相手を起点に、次の三点を整理するところから始められます。
- 新規取引の検討を進めるうえで、次に話す必要がある相手は誰か
- 当期または翌期の見積もり参加に向けて、いつまでに話を進める必要があるか
- 見積もりに参加するまでに、自社のどの強みを伝えておく必要があるか
まず、現場所長との接点がある場合は、そこで会社紹介を終えるのではなく、購買部など次の窓口につないでもらえるかを確認します。紹介先との面会では、さらに別の相手への説明が必要なのか、そこで参加の判断ができるのかを確かめます。
ここでの判断軸は、役職の高さではなく、見積もり参加に必要な話を、誰と進められるかです。 最初から経営者に会うことだけを目標にするより、相手先の進め方に沿って接点をつなぐほうが、今回のような現場からの紹介を活かせます。
次に、相手への接点を広げる段階で、見積もりを依頼する時期や発注の予定も確認します。参加の許可を得てから時期を聞くのではなく、時期を把握しながら必要な面会を進める考え方です。まだ予定が決まっていない場合も、時期が未確認であることを曖昧にせず、次の接点で確かめる事項として残しておきます。
当期に間に合わないと分かったら、面会を急いで重ねることより、翌期の参加機会を具体的に確認することが優先になります。参加できる見込みがあるのか、次の見積もりに向けていつ頃あらためて話せばよいのかを確かめ、その予定に沿って関係を続けます。
継続的な関係づくりは、ただ訪問を繰り返すのではなく、次の見積もりに向けて確認と説明を進める時間として使います。 相手の時期が分かっていれば、連絡の目的も定まりやすくなります。
あわせて準備したいのが、品質・コスト・納期、いわゆるQCDの観点での自社の説明です。「うちの強み」をひとまとめにするのではなく、次のように分けて整理します。
- 品質： 自社の施工品質について、何を強みとして伝えられるか
- コスト： 提示する見積もりの金額や条件を、どう説明するか
- 納期： 相手が求める時期に対して、どこまで対応できるか
この会社について、具体的にどの項目が優れているかまでは確認されていません。だからこそ、自社に置き換える際も、三つすべてを強みと言い切るのではなく、実際に説明できる内容と、相手に確認すべき内容を分けることが大切です。
見積もり参加の許可を得る段階と、参加後に選ばれる段階では、必要な準備が異なります。接点づくりで参加機会をつくり、QCDの説明で比較検討に備える。 この二段階を意識すると、面会できた後の営業も進めやすくなります。
まとめ
新規取引先の開拓では、会えた人数や訪問件数だけでなく、取引判断に関わる相手への接点と、見積もり・発注の時期を押さえることが重要です。
今回の設備工事会社は、現場所長から購買部、経営者へと段階を踏み、当期には間に合わなかったものの、翌期の相見積もり参加につなげました。受注はまだ別の段階ですが、次に向けて準備できる機会はできています。
自社の営業先についても、「いま誰とつながっているか」「次は誰に会う必要があるか」「いつの見積もりを目指すか」を整理すると、進め方が見えてきます。当期に間に合わない場合も、次の参加時期に合わせて関係を続け、その間に品質・コスト・納期の説明を整えることが、次の一手になります。
新規取引先への営業を、相手と時期から整理するために
「接点はできたが、その先の進め方が分からない」という段階から、営業の順序を整理できます。 誰への働きかけが必要なのか、見積もり時期をどこまで把握できているのか、自社の強みをどう伝えるのかを、一度切り分けて考えるだけでも、次に確認することが明確になります。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場の事情も踏まえて整理し、実行まで支援しています。新規取引先の開拓でも、狙う相手の整理からアプローチ、面会への同席、強みの伝え方の見直しまで、状況に合わせて支援します。
「うちの場合は、何から整理すればよいか」という段階でもご相談いただけます。無理に支援の利用をお勧めすることはありませんので、営業の進め方を考える際の整理先としてお声がけください。
