住宅改修を主力に、店舗やテナント工事にも対応する20名弱の会社
非住宅の取引先開拓は、未知の工事に広げるより、これまでの施工経験を生かせる案件から考えると整理しやすくなります。
千葉県に拠点を置く、20名弱の建設会社から寄せられた相談です。主力は住宅のリフォーム・リノベーションです。内装や大工工事に加え、店舗、賃貸物件、テナントの改修にも対応していました。
施工は自社の職人だけで完結する形ではありません。管理担当や事務担当が社内におり、協力会社の力も借りながら現場を進めています。新規の営業は社長自身が担い、不動産会社や管理会社からの受注も少しずつ生まれていました。
次に増やしたい仕事を尋ねると、挙がったのは店舗・倉庫・工場などの修繕工事でした。住宅の仕事をすべてやめたいわけではありません。既存の取引を続けながら、利益の残る仕事を選べるようにしたい。そこが取引先開拓の出発点です。
材料費を受注額に反映できず、限られた予算が施工の余裕を削る状態
増やしたいのは受注件数そのものではなく、必要な費用と工数を確保できる仕事です。
社長が気にしていたのは、年々上がる材料費と、変わりにくい受注単価の差でした。
「材料は高くなっているのに、単価は変わらず、というのが多いですね」
同じように工事を受けていても、材料費の負担が増えれば利益は薄くなります。外注も活用しているため、材料費だけを見て受注の良しあしを決めることもできません。
さらに、予算の不足は現場の進め方にも響いていました。
「予算がないと、従業員も早く処理しなきゃいけなくなる。やっぱり負担になりますよね」
この言葉から見えるのは、利益と従業員の負担が別々の問題ではないことです。十分な工数を見込めない受注では、現場を急いで終わらせる方向に寄りやすくなります。
取引先が増えても、同じ条件の仕事ばかりなら状況は変わりません。営業の目的を「仕事量の確保」だけに置かず、無理のない施工で利益を残せる案件の選択肢を増やすことに置き直す必要があります。
不動産会社・管理会社に期待する、既存経験と施工負担の釣り合い
非住宅を希望する背景には、既存の工事経験を生かしながら、人の拘束と収益の釣り合いを見直したい意向がありました。
候補に挙がったのは、不動産会社や管理会社です。すでに取引経験があり、社長自身の営業でも受注につながっていました。まったく接点のない相手ではなく、仕事の入り方をある程度つかめている開拓先です。
工事の内容にも手がかりがありました。
「最近だと、テナントの撤退に関わる仕事の方が、利益率はいいのかなと思います」
これは、同社が経験した案件についての実感です。テナント撤退関連工事なら一律に利益が出る、という意味ではありません。それでも、自社に合う案件を探すうえで、こうした経験は有力な出発点になります。
一方、社長は取引先によって人を取られ、複数の現場を回しにくくなる点も気にしていました。ただし「会社によって違う」とも話しています。管理会社経由だから負担が軽い、と決めつけず、実際の工事内容や必要な人員を見て判断する姿勢が大切です。
対応エリアについても同様でした。首都圏の複数都県へ施工に行くこと自体は可能です。しかし、遠方の現場では諸経費を認めてもらえないことがありました。施工に行ける範囲と、採算を保って受けられる範囲は同じではありません。
工事種別・商流・対応エリアを絞り、利益と施工余力を確認する開拓の進め方
営業先の社名を並べる前に、「どの工事を、どの立場で、どこまでなら受けたいか」を決めることが先です。
同社のように非住宅の経験がある場合は、その実績を軸に候補を絞れます。大手か地場かという会社規模だけで選ぶより、自社が受けたい工事との接点を確認する方が、営業の方向性は明確になります。
既存の施工経験から、増やしたい工事を絞る
まず整理したいのは、対応可能な工事と、そのなかでも増やしたい工事の違いです。
この会社であれば、店舗やテナントの改修、テナント撤退関連工事の経験が手がかりになります。今後希望する倉庫・工場の修繕については、既存の内装・大工工事の経験で対応できる範囲を確認します。
「非住宅なら何でも」と広く構えるのではなく、施工経験があり、利益と負担のバランスを把握しやすい工事を営業の軸にする考え方です。テナント撤退関連工事の採算がよかったのであれば、その案件の費用と工数を振り返り、次も同じように受けられる条件を整理します。
不動産会社・管理会社を三つの条件で絞る
開拓候補は、次の条件を組み合わせて整理します。
- 工事種別：店舗・テナントの改修や撤退関連工事、倉庫・工場の修繕など、自社が増やしたい工事との接点があるか
- 商流：誰が発注し、自社がどの立場で管理・施工を担うのか
- 対応エリア：移動に伴う経費も含め、採算を保って対応できる現場があるか
同社が想定していたのは、発注元となる会社から一次の立場で工事を受け、自社の管理担当・職人と協力会社で対応する形でした。この前提が違えば、必要な体制も変わります。
不動産会社や管理会社という業種名だけでは、実際にどんな工事が発生するかまでは分かりません。狙う工事、商流、エリアが合う候補を絞ってから、発注に関わる担当者への接点を探します。紹介や人脈の活用も、その条件に合う相手へ届くための手段として考えます。
案件ごとの費用と、既存現場との両立を確かめる
受注の判断では、見積金額だけでなく、材料費・外注費・必要工数・移動経費をそろえて確認します。特に、自社の職人や管理担当がどれだけ必要になるかは、費用と施工余力の両方に関わります。
営業前には受けたい条件を整理し、具体的な案件が見えた段階で採算と施工余力を確かめる。この順序なら、依頼が来てから無理に人を割り振る状況を避けやすくなります。
利益が見込める案件でも、既存の現場と人員が重なれば受けにくいことがあります。逆に、施工に行けても移動経費が受注額に含まれていなければ、期待した利益は残りません。既存取引を大切にしながら、新しい仕事を両立できるかまで見て判断します。
まとめ
住宅リフォームの利益が残りにくいとき、非住宅の開拓は「受注量を増やす営業」ではなく、「利益と施工の余裕を確保できる仕事を選ぶ営業」として考えることが大切です。
最初の手がかりは、すでに経験している店舗・テナント工事などにあります。その経験をもとに増やしたい工事を決め、不動産会社や管理会社の候補を、工事種別・商流・対応エリアで絞ります。
非住宅だから、管理会社経由だから、必ず利益が出るわけではありません。材料費・外注費・必要工数・移動経費を確認し、既存案件と両立できる条件で受けることが重要です。
まずは、これまで利益と施工負担の釣り合いがよかった案件を振り返るところから始めてみてください。次に増やしたい取引の条件が、具体的になってきます。
非住宅の開拓先を、自社の施工体制から整理したい方へ
「どこに営業するか」が決まっていなくても、施工経験と受けたい条件の整理から相談できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。取引先開拓でも、営業先の選定だけでなく、既存案件との両立や施工体制、採算の考え方を踏まえて進めます。
「うちの経験なら、どの非住宅工事を軸にできるか」「取引先を増やしたいが、何から整理すればよいか」という段階でも構いません。無理にサービスをおすすめすることはありませんので、自社に合う開拓の進め方を考える場としてご相談ください。
