工場案件を得意とし、足場職人8名の年間稼働を増やしたい会社
足場工事の仕事量を増やすうえで、まず揃えたいのは「年間のどの時期に仕事が必要なのか」という前提です。 得意な現場を増やすことと、空いている時期を埋めることは、必ずしも同じではありません。
三重県にある、塗装と足場工事を手がける会社からの相談です。足場部門は8名体制。短期間で職人が増えましたが、受注量はそれに追いついていませんでした。
足場の仕事は、年間を通じて数社から受けています。戸建ての塗り替えに伴う足場に加え、工場の設備投資に関連する足場も扱っています。厳しい管理が求められる工場での経験があり、施工には手応えがあります。
「工場系はうち、大得意なんで。そこはもう任せてください、という状態ですね」
一方で、欲しいのは工場案件だけではありません。
「これは得意なんだけど、かぶるんで。今一番欲しいのは、閑散期の仕事なんですよね」
相談時点では仕事が動き、忙しくなっていました。困っていたのは、常に仕事がないことではありません。忙しい時期と、職人の稼働が落ちる時期の差を、どう小さくするかが中心の悩みでした。
工場の仕事を増やしても、春から夏の空きが埋まらない可能性
得意な工場案件を増やすだけでは、繁忙期の仕事がさらに重なり、閑散期は残る可能性があります。 営業先の選定には、施工内容だけでなく、工事が動く時期も必要です。
この会社では、工場関連の仕事が10月ごろから3月にかけて忙しくなります。特に年末から年度末に、設備投資に伴う足場の依頼がまとまって入るとのことでした。
その時期は、協力会社も忙しくなります。
「協力会社はいるけど、結局忙しい時期が一緒なんで。そういうときに困るんですよね」
反対に、4月から9月は仕事が薄くなります。自社職人に他社の応援へ行ってもらうこともありますが、この会社では、その応援仕事だけでは採算が合わないと感じていました。
つまり、予定が埋まればよいわけでもありません。自社職人が動ける仕事を確保し、利益が残る状態にしたいのです。
営業の目標は、取引先の社数や受注総額だけでなく、「不足する時期に、採算の合う稼働をつくれるか」で捉える必要があります。
施工の得意分野と、仕事が欲しい時期のずれ
今回の課題は、工場での施工力が不足していることではなく、その強みが生きる仕事の時期に偏りがあることです。
これまでの工場案件では、設備投資に関連する依頼が年度後半に集中する傾向が続いていました。同じような発注の動きをする取引先を増やせば、受注を伸ばせる余地はあります。ただし、年間の稼働差が小さくなるとは限りません。
そこで候補に挙がったのが、アパートやマンションの修繕を扱う会社です。
「どちらかというと、アパート、マンション系ですよね」
大規模修繕を手がける会社とのつながりにも関心がありました。ただ、大規模修繕そのものの施工経験はなく、少しずつ現場を大きくしていきたい意向です。大型案件では保有する足場材だけで足りず、リースが必要になる点も気にしていました。
ここで分けておきたいのは、候補と確定情報です。集合住宅の修繕が、自社の閑散期に発注されるかは、まだ確認できていません。
また、工場を扱う会社についても、既存取引先と同じ時期に仕事が集中するとは限りません。対話の中でも、工場などを建てる会社なら、時期にかかわらず仕事があるのではないか、という見方が出ていました。
「工場だから年度末」「マンションだから春から夏」と用途だけで決めず、相手先ごとの工事時期と発注時期を確かめることが、営業先選びの土台になります。
月別の空きを起点に、目的の違う二つの営業リストづくり
得意分野を伸ばす営業と、閑散期を補う営業を分けると、声をかける相手とタイミングを整理しやすくなります。 最初から営業先を一つに絞る必要はありません。
まずは既存案件と月別の稼働を並べる
出発点は、すでにつながっている取引先の仕事です。社長と足場部門の責任者で、既存案件がいつ決まり、いつ動いたのかを確認します。
整理したいのは、次の情報です。
- 取引先ごとの、足場を発注する時期と実際の施工時期
- 月ごとの自社職人の稼働と、仕事が足りなかった時期
- 協力会社への依頼が必要になった時期と、応援を確保しにくかった時期
- 自社で受けた工事と、他社への応援での採算の違い
「4月から9月が薄い」という把握から、どの月にどれだけ仕事を足したいのかへ、一段具体化するための整理です。繁忙期についても、追加で受けられる余地を確認します。
年間売上の合計だけでは見えにくい、受注を増やしたい月と、これ以上重ねにくい月を分けることが先です。
営業リストを二つの目的で分ける
一つ目は、得意な工場案件を伸ばすためのリストです。これまでの施工経験や、厳しい管理環境への対応力を伝えられる相手を候補にします。
二つ目は、閑散期の仕事を補うためのリストです。集合住宅の修繕を扱う会社などを候補にし、自社が仕事を必要とする時期に、実際に足場の需要があるかを確認します。
リストには、会社名や施工領域だけでなく、工事時期、足場の発注時期、対応地域、想定する現場規模も整理します。時期が分からない相手は、補完先として決めつけず、確認が必要な候補として扱います。
この会社なら、まず県内の現場を持つ会社を優先する考え方が合います。対応範囲を広げること自体よりも、欲しい時期の仕事につながるかを見たいところです。
必要な工事時期から逆算して接点をつくる
閑散期に入ってから探すだけでなく、その時期の足場をいつ手配するのかを聞き、発注前から接点をつくる進め方が考えられます。
最初の接点では、自社の実績を伝えるとともに、相手の予定を確認します。「いつ工事が多いか」だけでなく、「その足場会社はいつごろ決めるのか」まで聞けると、次に連絡する時期が見えてきます。
得意な工場案件であっても、必要な時期に受注できるなら、閑散期を補う候補になります。反対に、集合住宅の修繕でも既存の繁忙期と重なるなら、受注拡大の候補として検討することになります。
稼働だけでなく、残る利益で判断する
最後は、仕事を受けた後の採算です。
相談者も「利益が出る方だったら、どちらでもいい」と話していました。案件の大きさだけでなく、利益が残るかを重視しています。
大型の修繕案件を候補にする場合は、必要な足場材とリースの負担を確認します。協力会社が必要なら、その時期に施工体制を組めるかも合わせて見ます。
優先したいのは、不足する月の稼働を補い、材料や外注の負担を踏まえても利益が残る取引先です。 工場で積んだ実績を生かしながら、無理なく対応できる規模から広げる進め方が、この会社の意向にも沿っています。
まとめ
足場工事の閑散期対策は、「どんな建物の仕事を増やすか」だけでなく、「いつ発注され、いつ職人が動けるか」から考えることが大切です。
工場案件が得意であることは、営業の強みです。その強みを伸ばす営業は続けつつ、春から夏の稼働を補う開拓は別の目的として設計できます。
まずは既存取引先の発注時期と月別の稼働を並べる。次に、受注拡大用と閑散期補完用の営業リストを分ける。そのうえで、候補先の実際の予定を確かめ、必要な時期から逆算して接点をつくります。
目指すのは、ただ予定を埋めることではありません。年間を通して、自社職人と協力会社が動けて、採算も合う受注の組み合わせをつくることです。
閑散期を補う営業先を、自社の年間予定から整理するために
「工場の仕事は得意だけれど、同じ時期に重なってしまう」「修繕会社を開拓したいが、どこから当たればよいか分からない」。そんな段階でも、まずは年間の仕事の波から整理できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。足場工事の取引先開拓でも、欲しい仕事の時期と施工体制を踏まえ、営業先の選定から接点づくりまで一緒に進めます。
まだ狙う会社が決まっていなくても大丈夫です。無理な営業は行いませんので、自社の場合は何から整理するとよいか、というところからご相談ください。
