管理と修繕工事を担う15名ほどの会社が目指す継続収益の拡大
目指しているのは工事売上の最大化ではなく、大規模修繕がない年にも収入を見込める管理物件を増やすことです。
神奈川県の市街地で、ビルメンテナンスと修繕工事を手がける、従業員15名ほどの会社があります。地元の個人オーナーとの長い付き合いを持ち、小規模な賃貸ビルの管理に加えて、設備の更新や外壁・防水などの工事にも対応しています。
技術スタッフはそれぞれ資格を持ち、水道のパッキン交換などの小修繕は自社で対応します。一方、規模が大きい工事や設備系統が複雑な工事は、専門の協力会社に依頼し、自社で施工管理を担う体制です。
ここ数年は工事の売上が増え、管理と工事の売上構成はおおむね半々になっています。ただ、経営者が厚くしたいと考えているのは、本業であるビル管理の収入です。
「工事があってもなくても、定期的にお金が入ってくる。そういう管理ビルを増やしたい」という考えが、その出発点にあります。
大規模修繕で動く売上と、管理物件を増やしにくい価格競争
工事の受注を積み上げるだけでは、継続収益を厚くしたいという目的には届きません。 大規模修繕は一件の受注が年間売上に与える影響が大きく、受注できた年と、細かな営繕工事を重ねる年では、売上のつくり方が変わるためです。
この会社でも、大規模修繕が入れば売上が大きく伸びますが、毎年同じように受注できるわけではありません。小修繕の需要がなくなるわけではないものの、大型工事の有無に左右されにくい収入の土台を持ちたいと考えています。
そこで管理受託を増やしたいのですが、まとまった管理料を見込める物件には、別の難しさがあります。入札などでは価格競争になりやすく、この会社では、大手と価格で競う取り方には限界を感じています。
一方、小規模ビルなら無条件に受けやすいわけでもありません。建物が小さくても、管理に必要な最低限の手間は残ります。管理棟数を増やすことと、無理なく継続できる収益を増やすことは、分けて考える必要があります。
小規模ビルで生きる小回りと、世代交代で変わる既存のつながり
小規模ビルは自社の対応力を生かせる対象ですが、既存顧客との長い関係だけで受託を維持できるとは限らなくなっています。
この会社が管理してきた建物には、個人商店から賃貸経営に移り、上階にオーナー自身が住むような小さなビルもあります。長年の付き合いや地元でのつながりが、管理を任せてもらう理由の一つになってきました。
ただ、オーナーの世代交代が進むと、従来の付き合いよりも、インターネットで調べた管理会社との価格比較を重視する場合があります。また、再開発に伴って物件を売却する動きもあり、対応に不満がなくても、これまでの管理が続かなくなる可能性があります。
新規開拓は、単に会社を大きくするためだけの取り組みではありません。既存の管理物件が入れ替わることを見据え、継続収益の土台を保つ意味もあります。
その際に生かせるのが、小回りの利く対応です。この会社では、管理を任されていない近隣のビルでも、小修繕や清掃をスポットで受け、そこから管理受託につなげようとしています。小さな不具合に自社で対応でき、必要に応じて専門の協力会社にもつなげられることは、価格とは別の選ばれる理由になります。
ただし、この経営者は、小規模ビルには大手が手を出しにくい余地があると見る一方で、管理効率の難しさも理解しています。競争相手が少ないことと、採算が合うことは同じではありません。小回りを生かせる物件かどうかの見極めが前提です。
小修繕・清掃を入口に、対応工数を見極めて管理受託へつなぐ進め方
小規模ビルを広く集めるのではなく、自社の体制で継続対応できる物件を選び、スポット対応で示せる強みを管理の提案につなげることが基本です。 この会社がすでに行っている動きを、対象物件、入口、管理を任せてもらう理由の順に整理すると、次の一手が見えやすくなります。
まずは物件の規模より、対応時間と管理の手間で対象を絞る
管理受託を増やす際には、管理料だけでなく、それを得るためにどのような対応が必要かを確認したいところです。
この会社が現在、商業施設よりオフィスビルを優先しているのも、その判断によります。商業施設では、店舗の営業終了後から明け方までのフィルター清掃や、夜間に工事を進めて朝までに営業できる状態へ戻す作業が必要になることがあります。勤務時間が不規則になり、労務費やスタッフの負担も増えます。
したがって、対象物件を考える際の軸は、次のように整理できます。
- 作業できる時間帯は、自社の通常の対応体制と合っているか
- 小規模であっても残る管理の手間に、管理料が見合うか
- 小修繕は自社で担えるか、専門の協力会社による対応が必要か
オフィスビルなら必ず日中に対応できる、という意味ではありません。建物の用途を入口にしつつ、実際の作業時間と対応工数で受託の可否を判断することが大切です。
小修繕や清掃を、管理受託とのつながりで捉える
最初から管理全体を任せてもらうのではなく、すでに接点のあるオーナーから、小修繕や清掃を受ける進め方には現実味があります。この会社でも、管理未受託の近隣ビルに対して、その入口を持っています。
ここで整理したいのは、スポット対応の相手を一律に管理の提案先とするのではなく、継続して管理する対象として自社に合うかどうかです。小修繕を受けられることと、日常の管理を担えることは、同じではないためです。
そのうえで管理の提案につなげる際は、単発工事の説明だけで終わらせず、日常のメンテナンスから小修繕、大きな工事の施工管理まで、どこを担える会社なのかを伝えることが考えられます。スポット対応は、値引きの入口ではなく、小回りと対応範囲を知ってもらう入口として位置づけます。
管理と修繕を一体で担う強みは、対応範囲とセットで伝える
この会社の強みは、すべての工事を自社施工できることではありません。小さな不具合には自社で対応し、複雑な設備工事や大規模修繕には専門の協力会社を組み合わせ、自社が管理を担えることです。
たとえば、設備の交換でも、数量や配線の複雑さによって、自社で対応するか専門会社に依頼するかを分けています。この線引きがあるからこそ、管理と修繕を継続して引き受ける体制を説明できます。
価格以外の理由で選んでもらいたいなら、「小回りが利きます」という言葉だけでなく、小修繕はどこまで自社で対応し、専門性が必要な工事をどう担うかまで伝えることが、管理を任せる判断材料になります。
同時に、管理収入を厚くする目的を見失わないことも重要です。大規模修繕の受注を前提にしなければ成り立たない物件では、工事の有無に左右される構造が残ります。まずは管理料と必要な対応工数が見合うかを確認し、修繕工事にも対応できる強みを重ねる順序が適しています。
まとめ
大規模修繕による売上の波を抑えるには、管理棟数そのものではなく、継続して対応できる管理収益を増やす視点が必要です。
小規模ビルは、小修繕に動けることや、管理と工事を一体で担えることが強みになり得ます。ただし、小さい建物でも管理の手間は比例して減りません。夜間作業の有無、自社で対応できる範囲、管理料と工数の釣り合いを踏まえて、対象を選ぶことが前提になります。
まず整理したいのは、すでに小修繕や清掃で接点があるものの、管理までは任されていない物件です。その中から自社に合う対象を見極め、スポット対応で示している小回りを、継続管理の価値として伝えていくことが、次の一歩になります。
小規模ビルの管理受託を、自社に合う開拓方針に整理するために
「どのオーナーに、何を入口として、どこまでの管理を提案するか」を整理する段階から、ご相談いただけます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場の対応体制、採用・組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。管理受託の拡大でも、開拓先を増やすことだけでなく、自社の強みと対応できる物件の条件をそろえながら、進め方を考えます。
「うちの場合、どの物件から考えればよいか」という段階でも構いません。無理にサービスの利用をおすすめすることはありませんので、次の整理先としてお声がけください。
