年商7,000万円前後でも残る、現場と現場の間の空き
年間の売上が安定していることと、日々の仕事が途切れないことは別の課題です。
佐賀県に拠点を置く、ある小規模な建設会社では、年商7,000万円前後の売上が続いていました。社長は内勤をこなしながら現場にも出て、管理まで担っています。現場作業では協力会社の力も借りています。
その社長が、新たな受注先として考えていたのが、不動産会社やビル管理会社でした。狙いは、主力工事を置き換えることではありません。建物の修理や修繕を受け、現場と次の現場の間を補うことです。
「現場と現場のつなぎですね。『今日、何をしようかな』という日を減らしたい」
仕事そのものがないわけではない。それでも、工事の切れ目には手が空く日がある。この空きをどう小さくするかが、取引先開拓の出発点でした。
不動産・ビル管理会社の一社開拓だけでは埋まりにくい工事の切れ目
修繕案件を補完的な受注経路にするなら、一社からまとまった件数を受ける前提にしないことが大切です。
社長は、不動産会社やビル管理会社との取引に、継続して依頼が入る可能性を見ていました。一方で、期待を寄せすぎてもいません。
「一社だけだったら、年間を通しても件数は多くないんです」
古い建物を全面的に改修するような案件が、いつも出るわけではない。だからこそ、取引先の数を持つことで、修繕の依頼が回ってくる状態をつくりたいと考えていました。
ここで整理したいのは、「取引先ができた」と「空きが埋まる」の違いです。一社とつながっても、その会社から依頼が出る時期と、自社の手が空く時期が合うとは限りません。
目指すのは特定の一社への依存ではなく、複数の会社から相談を受けられる状態です。 ただし、相談先を増やせば、それに応じて動ける受け皿も必要になります。
小口修繕には社員の動きやすさがあり、現場管理には社長一人の限界
受注先を増やす話は、小口修繕を誰が担い、主力工事とどう両立するかという話と切り離せません。
この会社では、主力の現場作業については協力会社を活用したい意向がありました。一方、細かな修理への対応には、別の考え方を持っていました。
「細々した修理を動かすには、やっぱり従業員のほうが動かしやすいんです」
同じ工事でも、まとまった現場作業と、小口の修理では人の動かし方が違います。協力会社が増えたからといって、そのまま修繕対応の余力が増えるわけではありません。さらに社長自身も、仕事が増えた場合に一人で現場を回すのは難しいと話していました。
営業地域についても、単に今いる場所で取引先を増やす考えではありませんでした。案件の母数が多い都市圏を視野に入れつつ、都心そのものより、周辺地域へのアクセスや動きやすさを重視していました。
ここから見えるのは、「案件数の多い地域」「修繕に動ける人」「主力工事を回す管理体制」の三つを合わせて考える必要性です。どれか一つだけを増やしても、稼働の安定にはつながりにくくなります。
主力工事との役割分担と対応範囲を決めてから進める複数社の開拓
開拓先の数を先に決めるのではなく、修繕案件で埋めたい空きと、実際に対応できる範囲を先に整理します。
不動産会社・ビル管理会社からの依頼を「主力工事の合間を補う仕事」と位置づけるなら、その役割に合った受け方を考えることが出発点です。
主力工事と修繕案件の役割を分ける
まず確認したいのは、修繕案件を主力に育てたいのか、それとも現場間の空きを補いたいのかです。この会社の狙いは後者でした。
その場合は、売上の上積みだけでなく、空いている人が対応できるか、主力工事と重なっても無理がないかを判断軸に置きます。修繕の依頼が増えても、主力工事を回せなくなれば、もともとの目的から離れてしまいます。
「受けられる工事か」に加えて、「主力工事と両立して受けられるか」で判断することがポイントです。
小口修繕を動かす人と、現場を管理する人を確認する
次に、小口修繕への対応と、主力工事の施工・管理を分けて整理します。
- 小口の修理に動ける社員はいるか
- 主力の現場作業を協力会社に任せられるか
- 修繕と主力工事が重なったとき、社長一人の管理に集中しないか
この確認によって、開拓を進められるのか、先に対応体制を整える必要があるのかが見えてきます。社員と協力会社のどちらがよいかを一律に決めるのではなく、仕事の性質に合わせて役割を分ける考え方です。
案件の母数と移動のしやすさで営業範囲を絞る
営業地域は、案件が多そうかどうかだけでは決められません。小口修繕を担う人が、実際に動ける範囲であることも必要です。
都市圏に近いことと、依頼先へ行きやすいことは同じではありません。この会社が周辺地域へのアクセスを重視していたように、自社の拠点から対応しやすい範囲と、開拓候補がある地域を重ねて考えます。
広い地域で取引先を増やすより、動ける範囲の中で複数の相談先を持つことが、今回の目的に合っています。
一社の発注量に期待を集中させず、受け皿に合わせて広げる
対応する仕事、人、地域が整理できたら、その範囲に合う不動産会社やビル管理会社を複数の候補として考えます。
一社当たりの件数が多くないという見立てであれば、一社との取引開始だけで空きが埋まる計画にはしません。一方で、対応できる人が限られるうちから、取引先数だけを追う必要もありません。
進め方の軸は、複数社との接点を持ちながら、依頼の入り方と自社の対応余力を見て、開拓範囲を広げることです。取引先数そのものではなく、現場間の空きを補う受注経路になっているかを確認していきます。
まとめ
不動産会社・ビル管理会社の開拓は、主力工事の合間を補う受注経路を持つための選択肢です。 ただし、一社と取引すれば継続的に空きが埋まるとは限りません。複数の取引先を持つ考え方と、それに応じられる体制をセットにすることが大切です。
最初に整理したいのは、修繕案件の役割、小口対応を担う人、無理なく移動できる営業範囲です。社長一人に管理が集中しないかも、合わせて確認します。
取引先を増やすことは手段です。目指すのは、主力工事を大切にしながら、現場と現場の間にも仕事をつなげられる状態です。
不動産・ビル管理会社の開拓を、自社の受け皿から整理するために
「どこへ営業するか」が決まっていなくても、埋めたい空きと対応できる仕事の整理から始められます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。不動産会社やビル管理会社への販路拡大も、営業先だけでなく、主力工事との両立や対応体制を含めて一緒に考えます。
「うちの場合、修繕案件をどこまで受けられるか」「営業を広げる前に何を整えるべきか」という段階でもご相談いただけます。無理な営業はいたしませんので、次の一手を整理する場としてご活用ください。
