継続受注のある工事と個人向けリフォームを手がける工事会社
既存取引先からの工事はある程度安定している一方、個人客から直接受注するリフォームの売上には波がある。ある工事会社から寄せられたのは、そんな相談でした。
この会社は、住宅関連の取引先から工事を受けながら、一般のお客様に向けたリフォームショップも運営しています。ショップの責任者は、営業も兼ねています。
経営者の言葉には、二つの事業の違いが表れていました。
「取引先から仕事をもらっている方は、ある程度安定しますけど、直接リフォームを営業が自分で取ってくるとなると、どうしても売上が安定しないんです」
会社全体に仕事がないわけではありません。悩んでいるのは、個人向けリフォーム部門の売上を、どう安定させていくかです。
個人向け営業だけでは見通しを立てにくいリフォーム部門の売上
整理したいのは、営業担当者がどれだけ頑張るかだけでなく、どこから仕事を受けるかという販路の組み合わせです。
個人客から直接受注する仕事を伸ばすことは、引き続き大切です。ただ、この会社には、継続的に仕事が入る取引先と、営業が案件を獲得してくるリフォーム部門の両方があります。すでに社内で、受注の安定性に違いが見えています。
そこで考えたいのが、個人向け営業の強化に加え、法人向けのリフォーム需要も拾っていく選択肢です。地元の不動産会社や、改修工事を発注する工事会社などが候補になります。
法人に営業すれば、必ず継続受注になるわけではありません。まず確かめたいのは、自社が対応できる工事を、繰り返し必要としている相手がいるかどうかです。
個人向けをやめて法人向けに切り替える、という二者択一ではありません。今の仕事に、別の受注経路を組み合わせられるかを考える話です。
内装工事会社にもあった直接受注の不安定さと法人販路の追加
直接受注の売上が安定しないとき、営業方法だけでなく、販売先を変えることで選択肢が広がる場合があります。
参考になるのが、エンドユーザーからの受注を続けてきた、ある内装工事会社の例です。この会社も、売上が安定しないことを課題にしていました。そこで、直接受注に加え、規模の大きな内装関連工事会社から下請けの仕事を受ける販路をつくりました。
この例のポイントは、個人客への営業をそのまま強めたのではなく、仕事の発注元を広げたことです。ただし、販路をつくったという事実と、その後の売上がどこまで安定したかは分けて捉える必要があります。他社でも同じ結果になるとは限りません。
相談した経営者からも、リフォーム部門について「そういうところも、相談できれば」という言葉がありました。売上の波は感じている。けれど、次にどの販路を試すかまでは決まっていない。そうした段階です。
地元の不動産会社に需要がありそうなのか。工事会社との取引を増やす方が合うのか。営業先を決めつけず、実際の反応を見ながら絞ることが、次の一歩になります。
営業先リストと電話の反応をもとに絞り込む法人販路の開拓
法人向けの販路開拓は、狙う相手の仮説を置き、リストをつくり、電話で需要を確かめ、定例で見直す流れから始められます。最初から正解の営業先を当てるより、反応を次の判断に使う進め方です。
狙う顧客層を仮説として置く
最初に考えるのは、自社のリフォーム工事を必要としそうな法人です。相談では、地元の不動産会社のリフォーム需要や、工事会社から仕事を受ける販路が選択肢に挙がりました。
ここでの判断軸は、法人か個人かだけではありません。自社の施工領域と相手の需要が合うか。継続的に改修を必要とする相手か。この二つを軸に、営業先の候補を整理します。
不動産会社も工事会社も、最初はあくまで仮説です。「需要がありそう」と「取引できそう」を、電話で確かめる前から同じにしないことが大切です。
リストをつくり、電話で需要を確認する
候補となる企業をリストにし、電話で接点をつくります。相談で示された進め方も、営業先リストを作成し、電話営業の結果を共有するものでした。
電話は、営業先の仮説を確かめる機会でもあります。リフォーム需要があるのか。自社が手がける工事と合いそうか。相手の反応を、次に振り返れる形でリストに残します。
断られたという結果だけでは、開拓先が合わなかったのか、伝え方を変える余地があるのかを分けられません。反応の内容まで共有できると、次に何を変えるかを考えやすくなります。
定例で反応を共有し、開拓先と方法を見直す
電話をかけて終わりにせず、どの顧客層に、どんな反応があったかを定例で確認します。
振り返りでは、次の点に絞ると話を進めやすくなります。
- リフォーム需要が見られたのは、どの顧客層か
- その需要は、自社の施工領域と合っているか
- 同じ開拓先への営業を続けるか、対象や営業方法を変えるか
たとえば、地元の不動産会社に需要がありそうだと分かれば、その層への開拓を厚くする判断につながります。反応が乏しければ、営業先の仮説や伝え方を見直します。
実行方法も、自社だけで抱える必要はありません。相談では、外部が営業の一員として開拓する方法と、反応を踏まえて社員に営業方法を伝え、社内で進める方法の両方が示されました。
ショップ責任者が営業を兼ねている会社なら、誰が電話をかけ、誰が結果を確認するかも合わせて決めたいところです。自社で動かせる範囲と外部に任せる範囲を分け、検証を続けられる形にすることが、販路開拓を前に進める助けになります。
まとめ
個人向けリフォームの売上が安定しないときは、個人向け営業の強化に加え、継続的な改修需要を持つ法人との取引を組み合わせる余地があります。
今回の相談でも、既存取引先からの工事には、ある程度の安定がありました。その違いを手掛かりに、リフォーム部門でも発注元を広げられないかと考えることができます。
進め方は、狙う顧客層の仮説設定、営業先リストの作成、電話での需要確認、定例での反応共有です。その結果をもとに、開拓先や営業方法を見直します。
目指すのは、ただ法人の取引先数を増やすことではありません。自社の工事と需要が合い、継続して仕事を受けられる可能性のある相手を見つけることです。まずは、どの顧客層から確かめるかを整理するところから始められます。
自社に合うリフォームの発注元を整理するために
「うちの施工内容なら、どの法人に声をかけるとよいか」という段階から、販路の整理は始められます。営業先や営業方法が決まっていなくても大丈夫です。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を横断して整理し、実行まで支援しています。リフォーム部門の販路拡大でも、現在の受注経路や施工領域を踏まえ、狙う顧客層の整理から、リスト作成、電話での需要確認、反応をもとにした見直しまで一緒に進めます。
何から整理すべきか迷っている段階でも、ご相談いただけます。無理な営業はいたしませんので、自社に合う受注の組み合わせを考える場としてお声がけください。
