関東と九州に拠点を持つ、20名弱の電気工事会社の遠方案件への意欲
遠方の工場案件に対応できることと、その地域で仕事を続けられることは、分けて考えたい判断です。 工場での施工経験があり、声がかかれば全国に出向く意欲があっても、進出先で受注できる工事量までは、まだ見えていないことがあります。
相談を寄せたのは、千葉県に本店、佐賀県に小さな事務所と資材置き場を持つ、従業員20名弱の電気工事会社です。住宅以外の電気工事を手がけ、仕事の大部分は他の電気工事会社への応援で、工場の配線工事などを請け負う仕事も続けています。
経営者には、以前から製造工場で機械周りの配線や制御盤の設置・組み立てに携わってきた経験があります。その経験を生かし、別のメーカーの工場にも取引を広げたいと考えていました。
「全国どこでも、需要があって声がかかったところには行こうと思っています」
この言葉には、受注を増やしたいという意向だけでなく、工場での仕事を通じて従業員に経験を積んでもらいたいという狙いもありました。ただし、遠方へ行くほど職人の移動・宿泊費は増えます。現地に拠点を置くなら、案件がない間も負担が残ります。そこで確かめたいのが、最初の一件の有無だけではなく、自社が受注できる仕事が、どの程度の頻度で続くのかという点です。
月に一件あるか分からない工事のために、新しい詰所を構える難しさ
進出判断の難しさは、工場全体の仕事量と、自社に回ってくる仕事量の両方が分からないことにあります。 工場が大きいことや、日常的に工事を発注していることだけでは、遠方対応や拠点設置の採算は判断できません。
既存の取引先からは、月に十数件の引き合いがある一方、実際に受注するのは数件という状況でした。すでに取引がある相手でも、引き合いのすべてが受注になるわけではありません。新しい工場では、既存の施工会社もいるため、工事が出ていても自社が受けられるとは限りません。
経営者が気にしていたのは、その先の負担でした。
「月に一件、引き合いが来るか来ないかというところに、乗り込んで詰所を構えるとなると、厳しいものがあります」
職人を出張させれば、人件費に移動費と宿泊費が加わります。一方、現地に事務所や置き場を持てば、移動の負担を抑えられる可能性はあっても、仕事が空いた期間の拠点負担を抱えることになります。
つまり、比べたいのは単純な「遠いか近いか」ではありません。想定する人数・日数で施工したときに利益が残るか、その仕事が途切れたときにも対応を続けられるかが、判断の中心になります。
既存の九州拠点でも、一社の工場案件だけでは稼働を埋められない実情
継続的に引き合いがある取引先でも、一つの拠点の仕事を常に満たせるとは限りません。 この会社が遠方進出に慎重になっていた背景には、すでに持っている九州拠点での経験がありました。
九州の事務所は、工場から車で20分ほどの場所に設けたもので、開設当初は特定メーカーの工場案件を中心に対応していました。しかし、その仕事だけでは続けられず、ほかの会社の案件も組み合わせるようになっています。相談時点でも、中心にしていた工場の仕事が空き、別の地域の現場に入っていました。
「当初はその工場の仕事を考えていましたが、今はそれだけではやっていけません」
この経験があるからこそ、新しい取引先についても、修繕や設備更新の仕事がどれほどあるのか、既存業者はその工場の仕事を専業で続けているのか、それとも時々入る程度なのかを知りたかったのです。
一方、新しい取引先の工場ごとの予算、発注頻度、既存業者の状況は、その時点では確認できていませんでした。会社との接点があっても、工場の具体的な工事需要まで把握できているわけではなかったのです。
そこで経営者は、取引先候補と既存取引先の売上規模を比べ、工事量も同じ比率で少なくなるのか、設備予算はさらに小さいのか、と考えていました。これは進出の負担を見通すための問いですが、企業全体の売上比率を、そのまま対象工場の電気工事量や自社の受注量に置き換えることはできません。 確認したいのは、対象工場の修繕・設備更新・新規機械導入のうち、どこに自社の仕事があるかです。
工場の継続需要を確かめ、出張対応と新拠点の負担を同じ条件で比べる進め方
まず対象工場の需要と自社が受けられる範囲を確認し、その見通しに合わせて対応方法を選ぶと、判断を進めやすくなります。 全国対応の意欲を先に狭める必要はありません。ただ、工場とつながる判断、最初の工事を受ける判断、拠点を設ける判断を、一度にまとめないことが大切です。
工場全体の工事量ではなく、自社が受けられる需要を確認する
確認先は、工事需要や発注の実態を把握している担当者です。購買なのか、設備・生産技術なのか、関連するエンジニアリング会社なのかは、相手によって異なるため、最初から決めつけずに確かめます。
聞きたい内容は、次の四つに整理できます。
- 修繕、設備更新、新規機械導入のうち、どのような工事が発生しているか
- その工事は継続的に出るのか、時々発生するのか
- 既存業者で対応できているのか、施工会社が足りない場面があるのか
- 機械周りの配線、制御盤の設置・組み立てなど、自社が対応できる工事はどの範囲か
予算総額や既存業者の詳細など、事前には開示されない情報もあります。すべてを聞けることを前提にせず、分かったことと未確認のことを分けておきます。
特に、「工場では毎日のように工事がある」と「自社に継続して発注される」は別の情報です。 既存取引先での引き合い件数と受注件数の差を踏まえ、新しい工場でも、発生する工事のうち自社に声がかかる範囲を確認したいところです。
既存拠点からの出張と、現地拠点を持つ場合を比べる
採算を比べるときは、同じ工事内容、人数、施工日数を前提にします。出張なら人件費に移動費・宿泊費を加え、現地拠点を持つなら事務所・置き場の維持負担も含めて考えます。
一件の工事で利益が残っても、その後に仕事が続かなければ、拠点全体では負担が残ることがあります。そのため、工事単位の収支と、拠点を維持する期間全体の収支は分けて見ます。
比較の際は、仕事が続く場合だけでなく、引き合いが少ない場合や、工事が空く場合も並べます。九州拠点で他社の仕事を組み合わせているように、対象工場の案件がない期間に、ほかの仕事を確保できる見込みがあるかも確認事項です。
継続需要がまだ見えない段階では、まず既存拠点から対応した場合の収支を確認し、新拠点は仕事量の見通しが立ってから別に判断する進め方が考えられます。 出張では負担が大きすぎる一方、拠点を維持できるほどの需要も確認できないなら、現時点では進出を見送る判断もできます。
教育の価値を認めたうえで、採算不足を補う上限を決める
教育を目的に遠方の工場案件を選ぶ考え方にも、理由があります。この会社では、経営者が事務や管理の多くを担っており、従業員教育のために人や時間を十分に割けない状況がありました。
「良い環境で仕事をすること自体が、従業員の教育につながる。多少合わなくても、教育費だと思って何とかしたい」
この狙いを生かすには、教育の価値と工事の採算を混ぜずに整理します。まず移動・宿泊費まで含めた収支を出し、不足があるなら、その金額を教育のための投資として許容するかを考える順序です。
そのうえで、どの仕事の経験を積ませたいのか、そのためにいくらまで負担できるのか、いつ継続の可否を見直すのかを決めます。他の仕事の利益で補うなら、その余力の範囲も確認しておきます。
「教育になるから採算を見なくてよい」ではなく、「採算を確認したうえで、教育投資として負担する範囲を決める」という整理です。 将来の成長への期待を残しながら、続けられる条件を具体的にできます。
まとめ
遠方の工場案件への進出は、取引先の大きさではなく、自社が受けられる継続需要と、対応に必要な負担を組み合わせて判断します。 修繕や設備更新がどの程度発生し、既存業者の中でどこに自社の出番があるのかを確認することが、採算を考える土台です。
そのうえで、既存拠点からの移動・宿泊を伴う対応と、現地に事務所や置き場を設ける対応を比べます。一件の利益だけでなく、仕事が空く期間まで含めて考えると、拠点を持つ条件が見えてきます。
教育の価値を重視する場合も、工事の収支とは分けて投資の上限を決めておけば、前向きな挑戦と継続できる経営を両立しやすくなります。最初の一歩は、全国対応をするかどうかの大きな決断より、対象工場について何が分かれば判断できるかを整理することです。
遠方の工場案件を、続けられる条件から整理したいときに
「声がかかれば行きたいが、どこまで費用をかけてよいか分からない」という段階から、判断材料を整理できます。 既存拠点から対応できる範囲、移動・宿泊を含めた収支、継続需要について確認すべき情報を並べると、次に聞くこと、決めることが明確になります。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。遠方案件の獲得についても、販路だけでなく、人員や収支を含めて続けられる条件を一緒に考えます。
「うちの場合は何から確認すべきか」という段階でもご相談いただけます。無理にサービスの利用をおすすめすることはありませんので、次の判断に向けた整理先としてご活用ください。
