既存ルートのデータセンター工事で、最初の施工実績を積んでいる関西圏の通信工事会社
関西圏を中心に通信インフラ工事を手がける、ある中小建設会社では、安定して売上を伸ばすために新しい取引先の開拓を検討していました。
そのなかで注目していたのが、各地で新設計画が進むデータセンター工事です。すでに既存取引先を経由して関連工事に携わり始めており、現場に入ったことで協力会社とのつながりも増えていました。
ただし、まだ工事は完了していません。経営者は現在地を、次のように捉えていました。
「今はまだ実績を積んでいる途中です。この工事が完了して、初めて『こういう施工実績があります』と言えると思っています」
データセンター工事への参入は、営業先を増やすことから始まるとは限りません。まず既存ルートで一件を完工し、外部へ説明できる実績に変えることが出発点になります。
一方で、実績が完成するまで何も準備しないのも得策ではありません。完工後にすぐ営業を始められるよう、実績の見せ方や営業先の候補は並行して整理できます。
データセンター工事の経験があっても、完工実績がなければ直接取引を提案しにくい状態
この会社が悩んでいたのは、成長市場を見つけられないことではありません。狙いたい領域も、接点を持ちたい一次請け候補も見えていました。
難しかったのは、既存取引先を経由した工事経験を、直接取引につながる信用へどう変えるかという点です。
現場では、一次請け候補の担当者から「別の案件があれば、今後は直接声をかけてもよいですか」といった感触も得られていました。しかし、現在の取引経路を飛び越えるように見える動きは、既存取引先との関係を損ねる可能性があります。
「別の接点からつながったという事実があれば動きやすいのですが、今のルートのまま話が進むと、既存の取引先には受け入れられにくいと思います」
建設業では、施工領域が合うだけでは取引先候補として十分ではありません。元請けから見て何次の立ち位置になるのかによって、労務単価や任される範囲は大きく変わります。同じ通信工事を扱う会社と新たに取引しても、現在と同じ二次・三次の位置に入るだけなら、利益構造まで大きく変わらないことがあります。
見るべきなのは「何の工事を扱っている会社か」だけではなく、「発注構造のどこにいる会社か」です。
データセンター工事へ参入する目的が売上の安定や労務単価の向上にあるなら、案件数だけでなく、自社の立ち位置が一段上がる可能性まで確認する必要があります。
現場のつながりで案件は増えても、発注者側へ向けた営業までは手が回らない構造
この会社では、これまでの営業活動の多くが、施工中の現場で生まれる紹介やつながりを起点としていました。データセンター工事に入ったことで新しい協力会社が増え、その協力会社から別案件の話を得られる可能性も出ています。
この広がり方は、施工力や現場での信頼が次の仕事につながる建設業らしい営業です。無理に飛び込み営業をしなくても、時間をかければ売上目標へ近づける見通しもありました。
一方、現場経由の営業だけでは接点を持ちにくい相手もいます。たとえば、次のような発注側に近い企業です。
- データセンター案件を抱える一次請け候補
- 電気設備・通信工事をまとめる大手または中堅工事会社
- データセンターの運営事業者
- 発注者側でプロジェクト管理やコンストラクションマネジメントを担うPM・CM会社
特にPM・CM会社は、発注者を支援する立場から工事区分を整理し、分離発注を進めることがあります。施工会社にとっては、従来の元請け・下請け関係とは異なる経路から案件情報へ近づける可能性があります。
また、営業先を所在地だけで絞ると、候補を取りこぼします。データセンター工事を扱う会社は首都圏に本社を置き、関西圏に支店や事業所を持っている場合があるためです。
「関西に本社がある会社」ではなく、「関西の案件を動かせる拠点や担当部門を持つ会社」まで対象を広げることが重要です。
ただし、経営者自身が現場、見積もり、施工管理を担っている会社では、候補企業を一社ずつ調べ、調達部門や担当者へ接触し、反応を記録して追いかけるところまで手が回りません。狙う市場が見えていても営業活動へ移せない背景には、意欲よりも時間と仕組みの問題があります。
一件目の完工を営業材料に変え、既存ルートから発注者側へ段階的に接点を広げる進め方
データセンター工事への参入は、最初から運営事業者との直接取引だけを狙うより、現在の経験を足場にして段階的に進める方が現実的です。
1．既存ルートの案件を、説明できる施工実績にする
まず優先したいのは、現在携わっている工事を無事に完了させることです。そのうえで、単に「データセンター工事の経験があります」と伝えるのではなく、営業先が施工体制を判断できる情報に整えます。
最低限、次の項目は整理しておきたいところです。
- 担当した工事区分と施工範囲
- 工期と対応エリア
- 投入できた人員と責任者の体制
- 安全管理、品質管理で対応した内容
- 他工種や協力会社との連携範囲
- 今後受けられる案件規模と施工条件
既存取引先との守秘義務や関係性には配慮し、施設名や発注者名を出さなくても説明できる形にします。
実績の価値は、有名な現場名を出せるかではなく、「何を、どの体制で、安全に納められる会社か」を示せるかで決まります。
2．案件の受け皿となる協力会社網を固める
営業を強める前に、自社だけで対応できる施工量を確認します。データセンター案件を通じて協力会社が増えているなら、各社の対応可能エリア、保有人員、得意工種、繁忙状況を整理しておくと、案件相談を受けた際の返答が早くなります。
施工実績ができても、受注後の人員を説明できなければ、一次請け側は発注判断をしにくくなります。営業先開拓と協力会社開拓は別々ではなく、両輪で進める必要があります。
3．営業先を発注構造ごとに分ける
営業リストは、同業者を一括で並べるのではなく、データセンター事業における立ち位置で分類します。
優先順位は、次の順番が考えやすいでしょう。
- 現在の施工内容に近い案件を持つ一次請け候補
- データセンターの取引実績を持つ設備・通信工事会社
- 関西圏に工事部門や事業所を持つ広域事業者
- データセンター運営事業者
- 発注者側を支援するPM・CM会社
最初の営業先は、会社規模の大きさだけで決めません。自社の施工内容との近さに加えて、発注階層、関西圏での案件量、協力会社の募集状況を確認します。
営業先の優先順位は、「市場として魅力があるか」「自社の実績で話を始められるか」「現在より良い立ち位置を取れるか」の三つで判断します。
4．既存取引先との関係を守れる接点をつくる
直接取引を目指す場合も、現在の取引先を飛び越える動きに見えないよう配慮が必要です。別案件、別拠点、別の担当部門など、既存ルートと競合しにくい接点から関係をつくる方法があります。
営業時には、現在の取引経路を必要以上に詳しく話すのではなく、自社の施工範囲と「どの条件の案件なら対応できるか」を明確に伝えます。相手から案件の商流や発注条件を聞き、自社がどの位置に入るのかを案件ごとに確認します。
5．完工を待つ間に営業準備を終える
現在の案件が完了していないのであれば、無理に営業件数を増やす必要はありません。ただし、完工してから候補企業を探し始めると、参入のタイミングが遅れます。
待っている間に、次の準備は進められます。
- 実績資料のひな型をつくる
- 営業先を立ち位置別に分類する
- 各社の関西拠点と担当部門を調べる
- 営業時に確認する質問を決める
- 協力会社の対応力を一覧にする
- 接触履歴と次の行動を記録する表を用意する
営業開始の目安は、完工したかどうかだけではありません。実績、安全・品質管理、人員体制、対応エリアを一つの説明資料として提示でき、案件相談への受け皿が整った時点が、アクセルを踏むタイミングです。
まとめ
データセンター工事へ参入する中小建設会社にとって、実績不足は「営業できない理由」ではなく、営業開始までに整えるものを明確にする材料です。
まずは既存ルートで一件を完工し、施工範囲や安全・品質管理、人員体制を説明できる実績に変えます。同時に協力会社網を整理し、案件が増えたときの施工体制を固めます。
その後は、一次請け候補、設備・通信工事会社、運営事業者、PM・CM会社へと営業範囲を広げます。このとき、会社規模や事業内容だけでなく、発注構造のどこにいる相手なのかを確認することが欠かせません。
「一件目を完工する」「実績を言語化する」「受注体制を整える」「発注者側へ接点を広げる」という順番なら、既存取引先との関係を守りながら参入可能性を高められます。
データセンター工事へ向けた営業先と参入準備を整理したい方へ
データセンター工事に関心があっても、自社の場合はどの実績を見せればよいのか、一次請け候補と運営事業者のどちらから当たるべきかは、現在の商流や施工体制によって変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、販路拡大、協力会社開拓、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。「まだ営業を始める段階かわからない」「まず何から整理すべきか確認したい」という段階でも構いません。
ものづくりに集中できる建設業界へ向けて、現在地に合わない提案や無理な営業はせず、次の整理先を一緒に考えます。
