設備工事向けの足場案件を増やしたい、神奈川県の年商1億円前後の専門工事会社
神奈川県を中心に足場工事を手がける、年商1億円前後の専門工事会社があります。営業は社長と営業担当2名の体制です。既存顧客や過去の接点は、社長がExcelで管理していました。
同社が増やしたいのは、戸建て中心の足場工事ではありません。設備工事会社から依頼される、比較的単価が高く、職人の負担も抑えやすい案件です。
社長は、その違いを次のように話していました。
「戸建てを4棟やるのと、設備工事の現場を1棟やるのなら、後者のほうがいい。労力が少なく、利益も残しやすいんです」
売上規模をむやみに大きくしたいわけではありません。現在の職人が年齢を重ねても続けやすい仕事へ、少しずつ入れ替えていきたい。そのための新規開拓でした。
営業の目的は取引先の数を増やすことではなく、利益と施工負担のバランスがよい案件を持つ会社を増やすことです。
大手設備会社へ直接営業しても、その先の発注階層に入れない状況
最初に候補へ挙がったのは、名前の知られた大手設備会社やサブコンでした。しかし、社長には違和感がありました。
「大手に行っても、よほどうまくいかない限り、すっとは入れないんですよ」
大手設備会社にも足場工事はあります。ただし、実際の発注は、その配下で工事を受けている会社を経由することが少なくありません。
同社にも、すでに一つの成功ルートがありました。
```text 大手設備会社・サブコン ↓ 設備工事を受ける中間層の会社 ↓ 足場会社である自社 ```
実際に仕事を発注していたのは、大手設備会社そのものではなく、その一社下にいる年商数億円規模の設備工事会社でした。
この会社は常に職人を募集しており、人手不足を抱えていました。そこで「足場までまとめて対応できます」と提案できたことが、取引の入口になっています。
狙うべき相手は、有名な大手そのものではなく、大手から工事を受け、専門工事を外注している中間層です。
ところが、企業リストを業種や売上規模だけで抽出すると、大手と直接取引する会社、その下で施工する会社、さらに別業種の会社が混在します。社名だけでは、どの発注階層にいるのかも判断できません。
「知っている会社は出てくる。でも、欲しいのは、いま取引している中間層と同じ立ち位置の会社なんです」
必要だったのは企業数の多いリストではなく、発注階層まで確認された営業リストでした。
既存の取引ルートを分解すると、利益を生む中間層の共通点が見えてくる構造
狙う会社を見つける起点は、すでに利益が出ている取引です。
同社の場合、大手設備会社の下にいる中間層から受けた案件は、一般的な戸建て足場よりも人工当たりの単価が高い傾向にありました。一方で、打ち合わせや工程待ちが発生することもあります。単価だけを見ればよいわけではありません。
それでも、社長は長期的な価値を感じていました。
「毎月仕事が出る会社ではないです。監督一人につき、年に2現場あればいいくらい。でも、同じような会社を一社ずつ増やせば、現場数を確保しながら職人の負担を軽くできます」
ここで重要なのは、既存顧客と同じ会社名を探すことではありません。既存ルートを分解し、次の共通点を拾うことです。
- どの大手設備会社やサブコンから工事を受けているか
- 足場や重量物工事などを自社施工せず、外注しているか
- 自社が対応できる商圏に現場を持っているか
- 売上や受注量が伸びているか
- 職人や施工管理者を募集しているか
- 協力会社の不足が表面化しているか
- 経営者の世代や会社の設立時期に、取引拡大の余地があるか
業績が伸びている会社は、仕事量の増加に施工体制が追いついていない可能性があります。継続的に職人を募集している会社も、外部の施工力を必要としているかもしれません。
若い経営者や事業承継後の会社は、新しい協力会社との取引に比較的前向きな場合があります。ただし、年齢だけで判断するものではありません。あくまで、複数の情報を組み合わせて優先順位を付けるための一項目です。
社名の印象にも注意が必要です。
「昔の電話帳では個人名のように見えた会社が、電話してみたら、そこそこの規模の株式会社だったこともありました。名前に騙されず、確認することが大事です」
業種や社名ではなく、既存取引先との共通点と発注階層から候補を探すと、営業リストの精度が上がります。
既存ルートの図式化から始め、濃い10社への接触結果でリストを磨く進め方
最初から数百社へ電話する必要はありません。まずは既存の成功ルートを一つ選び、そこから候補を10社前後まで絞るほうが、判断材料を集めやすくなります。
1．既存取引を発注階層で書き出す
最初に、現在の取引を次のように並べます。
階層 | 確認する内容 |
|---|---|
大手設備会社・サブコン | 案件の最上流にいる会社 |
中間層 | 大手から設備工事や施工管理を受ける会社 |
自社 | 足場などの専門工事を請け負う会社 |
このとき、元請名だけでなく、実際に見積依頼を出した会社、現場の担当者、発注された工種まで確認します。
「誰の下にいるか」だけでなく、「誰が専門工事を外注しているか」まで整理することが出発点です。
2．同じ大手と取引する別の中間層を探す
既存ルートを基準に、同じ大手設備会社やサブコンから仕事を受ける会社を探します。取引先登録情報、施工実績、採用情報、各社のウェブサイトなどを確認し、発注階層を推定します。
既存の担当者へ聞ける関係がある場合は、「同じ現場に入っている会社」「足場や重量物工事を外注している会社」がないか確認する方法もあります。ただし、協力会や取引上のルールがあるため、紹介を求めるのではなく、営業して問題のない範囲を確かめる姿勢が必要です。
3．受注可能性と取引価値を分けて採点する
候補を見つけたら、二つの軸で優先順位を付けます。
一つ目は、受注可能性です。
- 職人や施工管理者を募集している
- 業績や受注が伸びている
- 協力会社を募集している
- 自社の施工エリアと合っている
- 新しい取引先を受け入れる余地がありそう
二つ目は、取引価値です。
- 自社が増やしたい工種を持っている
- 現場当たりの利益を確保しやすい
- 職人の負担と工程に無理がない
- 一度きりではなく、年に数回でも継続が見込める
「受注できそうか」と「受注したい相手か」は、分けて判断する必要があります。
4．10社前後へ接触し、反応を記録する
候補を絞ったら、少数へ電話や訪問で接触します。見るべきなのは、アポイント件数だけではありません。
- 実際に足場工事を外注しているか
- 現在の協力会社で足りているか
- どのような現場が多いか
- 新規協力会社の登録条件は何か
- 誰が発注判断をしているか
- すぐ案件がなくても、再接触できる相手か
設備工事では、資格や登録を済ませても、すぐに仕事が出るとは限りません。同社の既存ルートでも、継続的に連絡を取り、最初の小さな依頼へ対応したことが本格取引につながりました。
「登録したから仕事がもらえるわけじゃない。しばらく何もなくても連絡を続けて、最初は小さな手伝いから入りました」
接触後は、担当者名、会話内容、登録条件、再連絡時期を残します。すぐ案件にならない会社も、条件が合うなら候補から外さず、追客対象として管理します。
5．反応を基に条件とリストを修正する
10社へ接触すると、当初の仮説とのずれが見えてきます。
たとえば、業績は伸びていても足場をすべて内製している会社なら、優先度は下がります。反対に、会社規模が小さく見えても、大手設備会社から継続的に受注し、職人不足に悩んでいるなら有力候補です。
反応のよかった会社に共通する条件を追加し、反応の悪かった条件を外します。そのうえで、次の10社を選びます。
大量架電の前に少数へ接触し、その結果でターゲット条件を更新するほうが、濃い取引先へ近づきやすくなります。
まとめ
大手設備会社やサブコンへ直接営業しても、実際の発注階層と合っていなければ、受注にはつながりにくいものです。
まず確認したいのは、現在利益が出ている案件が、どのような取引ルートから来ているかです。大手の一社下で工事を受け、さらに足場などを外注している中間層を特定します。
そのうえで、取引関係、業績、採用状況、協力会社不足、商圏、経営者の世代などを確認し、候補を絞ります。
必要なのは何百社もの名簿ではなく、自社が本当に付き合いたい「濃い10社」を見つけ、接触結果からリストを育てることです。
自社が狙うべき「一社下」を整理したいときに
発注階層は、企業情報を並べるだけでは見えにくいものです。「大手の一社下にいる会社をどう探すか」「どの条件で優先順位を付けるか」が曖昧な段階からでも整理できます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大について、既存取引の分析、ターゲット設計、候補企業の整理、接触後の改善まで支援しています。
「うちの場合は、どの取引ルートを起点にすべきか」と考え始めた段階でも構いません。無理に営業を進めることはありませんので、状況整理の場として気軽にご相談ください。
