十数名の職人で内装工事を担い、今の体制に合う受注を少し増やしたい会社
取引先開拓の目的は、必ずしも会社を大きくすることではなく、今の施工体制に合う仕事を安定して確保することです。 この前提をそろえると、マッチングサイトに何を期待し、どこを自社で担うかが見えやすくなります。
ある内装系の専門工事会社は、十数名の職人を抱え、建設事業で年商1億円台後半の規模を維持していました。主な仕事は、ゼネコンが関わる現場での二次請けです。既存の取引先から入る仕事と職人の人数は、おおむね釣り合っていました。
「今は取引先と職人がちょうど合って、安定している状態です。でも、チャンスがあれば増やしたいですね」
職人を増やす予定はなく、受注を際限なく拡大したいわけでもありません。一方で、今の人数でも追加の工事に対応できる余地があり、その範囲で新しい取引先を探していました。
希望するのは、材料の手配などを上位の会社が担い、自社は施工に集中する手間請けです。「元請けをしたいのではなく、二次で、手間請けを基本に続けたい」という方針がありました。
そこで利用したのが、建設業のマッチングサイトでした。新しい受注につながることを期待し、自社でも対応を続けましたが、成約には至りませんでした。
取引先と出会う機会があっても、受注までの対応が自社に残る状態
不満の中心は、出会いの場を得ても、相手探しやその後のやり取りを自分で進める負担が残り、受注にもつながらなかったことです。 単にサイトを使うか、使わないかだけでは整理しきれない問題でした。
相談者は、登録しただけで待っていたわけではありません。
「うちの会社も頑張って対応しました。でも、一件も契約にはつながりませんでした」
そのうえで、利用後の感覚を「結局、あとは自分で対応してください、という感じでした」と話していました。費用だけでなく、自社で対応した時間に対しても、手応えが得られていなかったのです。
ただし、この発言だけでは、受注に至らなかった原因までは特定できません。希望する相手に出会えていなかったのか、接点はできても具体的な工事の相談に進まなかったのか、見積もりや条件の段階で合わなかったのかは、分けて確認する必要があります。
「受注がなかった」という結果と、「どの段階で止まったか」という原因は、別々に整理することが大切です。 ここが曖昧なまま別のサイトや紹介サービスへ移ると、同じ対応が再び自社に残る可能性があります。
二次請け・手間請けを望む方針と、マッチングに期待する支援範囲のずれ
この会社が求めていたのは、取引先候補の数ではなく、希望する受注形態に合う相手との取引を具体的に進めることでした。 背景には、今の事業の安定を崩さずに仕事を増やしたい、という考えがありました。
相談者は、材料の仕入れや手配まで自社で抱える形を望んでいませんでした。現在は上位の会社が材料や現場管理を担い、自社は施工を受け持つことで、負担の範囲を絞っています。
「材料のリスクは持ちたくないので、手間請けだけを基本にしていきたいです」
これは、二次請けなら必ず材料負担がないという意味ではありません。この会社が続けたい取引の分担が、そうした形だったということです。新しい相手を探す際にも、同じ分担が成り立つかを確かめなければなりません。
そのため、「元請け企業とつながれる」「大手企業を紹介できる」という説明だけでは、自社に合う開拓かどうかを判断できません。施工の発注先を探している相手でも、材料込みの対応を求めていれば、希望とはずれてしまいます。
また、出会いの場を提供する仕組みでは、その後の連絡や条件調整を利用企業同士で進めることがあります。自社で営業対応を進められるなら、その仕組みが役立つ場面もあります。一方、相手を探して取引へ進める実務まで任せたい場合は、必要な支援が異なります。
相談者も、費用をかけること自体を否定していたわけではありません。「本当に売上につながるのであれば、費用がかかってもいい」と話していました。
有料か無料かよりも、「何をしてもらえて、何が自社に残るのか」が、支援を選ぶ際の重要な違いです。
手間請けの条件と施工余力を先に決め、開拓から継続受注までの分担を明確にする進め方
取引先開拓を見直す順番は、希望する仕事を決め、受注までのどこで止まったかを確かめ、そのうえで外部に任せる範囲を選ぶことです。 最初から新しいサービスを探すより、比較するための基準を先に持つほうが、自社に合う手段を選びやすくなります。
まず「増やしたい仕事」の条件をそろえる
この会社なら、出発点は「新規受注を増やしたい」ではなく、「今の職人の人数で対応できる、二次請け・手間請けの内装工事を増やしたい」です。ここまで具体化すると、開拓先の選び方が変わります。
整理しておきたいのは、次の項目です。
- 自社が受けたい施工領域と、二次請け・手間請けなどの受注形態
- 材料の手配や現場管理について、相手に担ってほしい範囲
- 現在の人数で追加対応できる工事量
- 継続して仕事を受けられる相手かどうか
人数を増やさない方針なら、紹介される案件が多いことだけでは判断できません。今の体制で引き受けられ、望まない材料負担などを増やさずに済むことが、開拓先を絞る基準になります。
この条件から、手間請けの施工を発注する一次請け企業など、希望する分担が成り立つ相手を探していきます。大手との接点を持つこと自体を目的にせず、実際にどの会社から、どの形で仕事を受けるのかまで確認します。
次に、これまでの対応が止まった段階を確認する
対応した相手を振り返る際は、「連絡した」「会った」だけでなく、具体的な工事の相談や見積もり依頼まで進んだかを分けて見ます。
希望に合う相手との接点が少なかったなら、開拓先の選定を見直す必要があります。接点はあるのに工事の相談へ進まないなら、相手が何を発注したいのか、自社の施工内容や受注条件が伝わっているかを確認します。見積もり依頼まで進んでいたなら、その後に条件が合わなかった理由を整理します。
相談の中では、どの段階で止まったかまでは明らかになっていませんでした。だからこそ、受注がなかったという結果だけで、サイト全体の良し悪しや自社の営業力を決めつける必要はありません。
止まった段階が分かれば、必要なのが「新しい接点」なのか、「接点を受注につなぐ実務」なのかを切り分けられます。
自社で担うことと、任せたい実務を分ける
自社で相手を選び、連絡し、条件を詰めるところまで進められるなら、マッチングサイトを出会いの手段として使う選択肢があります。反対に、その対応を継続することが難しいなら、出会いの場だけを増やしても、期待する負担軽減にはつながりにくくなります。
外部支援を比較するときは、紹介の有無だけでなく、次の範囲を確認します。
- 希望する受注形態に合わせて開拓先を選び、実際にアプローチするか
- 初回の打ち合わせに同席し、自社の施工内容や条件を伝える支援をするか
- 相手の工事部や積算部などとの接点を、具体的な見積もり依頼につなぐ対応をするか
- 初回受注の後も、継続して工事を受けられるようフォローするか
相談の中でも、こうした実務を担う支援と、企業間で直接やり取りする仕組みとの違いが説明されていました。ただし、どこまで支援するかという説明と、実際に受注できるかは別です。紹介や同席が、そのまま成果の保証になるわけではありません。
また、外部に実務を任せる場合も、自社が施工できる内容、追加で受けられる量、最終的に引き受ける条件は、自社側で明確にしておく必要があります。相手探しや連絡の実務を任せても、「どんな仕事なら受けるか」という判断まで曖昧にしないことが、分担の土台です。
紹介件数ではなく、希望する受注への進み方を見る
支援を始めた後も、紹介件数だけで評価せず、自社の条件に合う相手との打ち合わせ、見積もり依頼、初回受注、その後の継続受注を分けて確認します。
見積もり依頼は受注ではなく、初回受注も継続取引が決まったことを意味しません。どの段階まで進み、次に何をするのかを確認できるほうが、取り組みを見直しやすくなります。
この会社のように安定を重視するなら、単に受注額が増えたかだけでなく、希望する手間請けの形を守れているか、今の人数で対応できているかも合わせて見ていきます。
まとめ
建設業のマッチングサイトで受注につながらないときは、別の出会いの場を増やす前に、希望する取引条件と、受注までに自社へ残っている対応を整理することが出発点です。
二次請け・手間請けを続けたい会社なら、その形で発注する相手を探す必要があります。職人を増やさずに仕事を増やしたいなら、今の施工余力に合うことも欠かせません。
そのうえで、自社で連絡や条件調整まで進めるのか、開拓先へのアプローチや打ち合わせへの同席、見積もり依頼への接続まで任せたいのかを決めます。外部支援は紹介件数だけでなく、受注後のフォローを含め、実際に担う範囲で比較すると違いが見えてきます。
目指すのは、出会いの数を増やすことではありません。自社が続けたい仕事の形で、無理なく取引を増やすことです。
今の施工体制に合う取引先開拓を整理したいときに
「どの会社を紹介してもらうか」の前に、「どんな仕事を、どこまでの負担で増やしたいか」から相談できます。 マッチングサイトを続けるかどうかや、外部支援を使うかどうかが決まっていない段階でも構いません。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を横断して整理し、実行まで支援する会社です。取引先開拓でも、希望する受注形態と現場の施工余力を踏まえ、自社で進める範囲と外部に任せる範囲を一緒に整理します。
「うちの場合は何から見直せばよいか」という段階からお話を伺います。無理にサービスの利用を勧めることはありませんので、次の進め方を考える整理先としてご相談ください。
