文化施設などの専門内装を担い、既存取引先からの依頼を軸にする小規模会社
専門工事の新規開拓は、今の取引を置き換えるのではなく、既存案件の合間を補う仕事を探すところから考えられます。 相談を寄せたある小規模な専門工事会社も、既存取引先との関係を大切にしながら、仕事の空白期間をどう埋めるかを考えていました。
同社が手がけるのは、文化施設の保管・展示に関わる特殊な内装や、金融関連施設の内装です。一般的な住宅内装を広く請け負う会社とは異なり、専門性のある領域に軸足を置いています。
社長自身が現場に常駐し、施工管理を担うことが強みです。職人を自社で多数抱える形ではなく、長く付き合う少数の協力会社と工事を進めています。そのため、新しい仕事を受けられるかどうかは、職人を手配できるかだけでなく、社長が管理に入れるかにも左右されます。
受注の軸は、長年の関係がある一社です。その取引先の担当者とのつながりが各地に広がり、自ら広く営業をしなくても依頼の窓口が増えてきました。
「取引先開拓は、あまり積極的にはやっていないんです」
この言葉は、仕事を増やす意欲がないという意味ではありません。専門分野の取引構造と、今まで築いた関係を踏まえて、営業先を慎重に選んでいるということです。
既存商流との競合を避けながら、長期案件の合間を埋める仕事の確保
必要なのは受注件数を一律に増やすことではなく、既存取引とぶつからず、空いている期間に無理なく収まる案件を確保することです。
同社の専門分野では、発注を担う会社そのものが限られています。関係する会社に手広く営業すると、既存取引先と競合する立場になりかねません。既存取引先の販売先であるゼネコンなどへの直接営業も、関係を尊重して控えていました。
一方で、主力案件には次の着工まで間が空くことがあります。
「計画は立てやすいんです。だからこそ、その空白期間があると、仕事がなくなってしまう」
この悩みには、二つの条件があります。一つは、今の取引先の顔を立てながら別の受注経路をつくること。もう一つは、次の主力案件に支障を出さない期間と管理範囲で仕事を受けることです。
新規開拓によって仕事が増えても、主力案件の着工と重なり、どちらかを待たせることになれば、目指していた補完にはなりません。営業先を探す前に、まず「どの期間に、どこまでなら引き受けられるか」を明らかにする必要があります。
着工は先まで見通せても、発注形態と品質観が合う開拓先は限られる状況
着工時期の見通しがあることと、年間を通じて仕事が途切れないことは別です。さらに、同じ内装工事でも、発注のされ方や求められる役割が違えば、受注先としての相性は変わります。
同社の主力となる文化施設の工事は、急に翌月の着工を頼まれるものではありません。短くても半年ほど前から、案件によっては数年前から動きが見えるため、予定を組みやすいという特徴がありました。ただし、それは着工までの見通しであって、現場に拘束される期間そのものではありません。この二つを分けて捉えることが、空白期間を探すうえで重要になります。
開拓候補としては、大手の空間づくりを担う会社も挙がっていました。しかし、社長が気にしていたのは知名度ではなく、発注形態です。
「その下に一括で任せる発注形態になっているなら、うちのような小さな会社が直接行って、どういう仕事になるのか」
施工業者として入る余地があっても、同社の強みである常駐の施工管理が必要とされるとは限りません。内装一式を任せたいのか、個別の工種を頼みたいのか、現場管理まで担ってほしいのかによって、引き受けられる範囲は変わります。
もう一つの条件が、品質への姿勢です。
「金額よりも、仕事の内容です」
社長は、材料の色味や納まりまでこだわり、完成したものを顧客への対価としてきちんと渡せる仕事を重視していました。案件量があっても、価格や工期の条件によって協力会社に無理を求める仕事は選びたくないという考えです。
同時に、売上だけを増やしても、原価や管理に目が行き届かなければ利益が残らないとも話していました。仕事の空白を埋める案件にも、期間だけでなく、役割・品質・採算が合うことが求められています。
既存案件の予定から受注条件を決め、条件に合う発注部署と担当者を探す進め方
新規開拓は、「空いている期間の確認」「担える仕事の限定」「商流と発注形態の確認」「担当者の絞り込み」の順で進めると、既存取引を守る方針とつながります。 有名な会社に接点をつくることを先に目標にせず、自社が受けられる条件を先に持つ進め方です。
着工までの見通しと、現場に拘束される期間を分ける
最初に整理したいのは、既存案件ごとの着工予定と、自社が施工管理を担う期間です。半年先に着工する案件があるとしても、それだけでは新しい仕事をいつまで受けられるかは決まりません。いつから管理対応が必要になり、いつまで現場に入るのかを確認して、初めて営業に使える空き期間が見えてきます。
予定を整理する際は、案件ごとに次の項目を並べると確認しやすくなります。
- 着工予定と、その時期の確かさ
- 自社が現場に入る時期と、拘束される期間
- 任されている施工・管理の範囲
- 次の既存案件までに、新規案件へ対応できる期間
これは新しい管理の仕組みを大きくつくる話ではありません。社長の頭の中にある「あの案件はこの時期」という見通しを、開拓先に伝えられる受注条件へ整理する作業です。
空白期間は、単に予定がない期間ではなく、次の既存案件を守りながら新しい工事を完了できる期間として捉えます。
「内装なら何でも」ではなく、施工・管理の範囲を明確にする
次に、空いている期間に何を担えるかを整理します。同社の場合、強みは職人の人数だけではなく、前後の工程を把握して現場を回す施工管理にあります。開拓先にも、その役割が必要とされているかを確認することが大切です。
同じ店舗関連の仕事でも、内装全体を担う場合と、経験のあるセキュリティ関連工事を担う場合では、社長の受け止め方が異なっていました。つまり、施設の名前や業態だけでは、向き不向きは判断できません。
候補案件については、施工だけを求められるのか、管理まで含むのか、一括発注のうちどこを任されるのかを確かめます。その範囲を、自社と信頼する協力会社で対応できるかに照らして判断します。
既存商流との重なりを確認し、品質と管理負荷で候補を絞る
既存取引を守るためには、新しい会社であればよいのではなく、その案件がどの商流から発注されるかを見る必要があります。別会社への営業でも、既存取引先が担っている案件や顧客と重なるなら、競合する可能性は残ります。
候補先については、発注元から自社までの流れを確認し、既存取引先とどこが重なるのか、どこが異なるのかを整理します。重なりが判断できない相手は、その点を確認してから具体的な営業へ進む方が、同社の方針に合います。
そのうえで、工期や施工時間帯、材料・納まりへの考え方、求められる管理範囲を確認します。夜間工事という理由だけで一律に除外するのではなく、単価や管理負荷、協力会社への負担まで含めて、無理なく品質を保てるかを見ます。
採算の判断も、受注金額の大きさだけではなく、原価と社長自身の管理負荷を踏まえて利益を残せるかが軸です。 空いている期間が埋まっても、管理に手を取られすぎれば、次の主力案件への対応余力がなくなってしまいます。
会社名ではなく、条件に合う仕事を発注する部署・担当者へ進む
開拓先への接点づくりは、受注条件が整理できてから具体化します。大手企業とのつながりができても、その窓口が扱う仕事と自社の強みが合わなければ、案件には結び付きにくいためです。
確認したいのは、「どの部署が対象工事を扱うのか」「誰が施工会社や管理を担う会社の選定に関わるのか」「どのような単位で発注するのか」です。担当者ごとに扱う案件や役割が異なる可能性もあるため、会社全体の実績だけで判断しないようにします。
紹介や人脈を活用する場合も、まず発注形態や案件内容を確かめる機会として位置づけます。「仕事を紹介してほしい」だけでなく、対応できる期間、得意な施工管理、担える範囲を伝え、その条件に合う窓口を探すことが、無理のない開拓につながります。
まとめ
専門工事の閑散期を埋める新規開拓は、既存案件の予定を起点に、商流・役割・品質・採算が合う仕事を選ぶ取り組みです。
相談企業には、主力案件の着工が先まで見える強みがありました。その見通しを生かし、現場に拘束される期間を分けて整理すれば、いつまで、どの範囲なら新しい仕事を受けられるかが明確になります。
そこから既存取引と競合しにくい商流を探し、自社の施工管理を必要とする発注形態か、品質を大切にできる条件か、原価と管理負荷に見合うかを確認します。会社の知名度や案件量は、その条件を確かめた後の判断材料です。
最初の一歩は、既存案件の予定と、新規案件を受けられる条件を並べることです。今ある信頼を守ることと、新しい受注経路をつくることを、同じ計画の中で考えていきましょう。
既存取引を大切にした新規開拓の整理先
「営業先を増やす前に、自社がどんな仕事を受けられるか整理したい」という段階から相談できます。 既存案件の予定、避けたい商流、担える施工・管理の範囲を整理すると、探すべき取引先や接点を持つ担当者も絞りやすくなります。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。新規開拓でも、営業先だけを増やすのではなく、現場の対応力や管理負荷を踏まえて、狙う先と進め方を一緒に考えます。
「うちの場合、既存取引と競合しない営業先をどう考えればよいか」といった整理前のお話でも構いません。無理に営業やサービス導入を進めることはありませんので、次の一手を考える相談先としてご活用ください。
