冷却塔清掃を入口に、ポンプ関連の相談にも対応する設備工事会社
対応できる業務が複数あることと、初回営業で複数の業務を並べて伝えることは、分けて考えられます。 ある設備工事会社では、冷却塔清掃を新規営業の入口に据えつつ、相手から相談があればポンプ関連の業務にも対応する方針を取っていました。
最初からこの形だったわけではありません。以前は、初回の接点で三つの対応業務を提示していました。しかし、できる仕事を説明したつもりでも、相手には会社の専門性が伝わりにくかったといいます。そこで、最初は一つの業務に絞り、そこから関係をつくる進め方に切り替えました。
その後、冷却塔清掃をきっかけにつながった相手から、ポンプについても話が出ました。会社としては、その相談に応じることに問題はありませんでした。絞ったのは事業の範囲ではなく、あくまで最初に伝える内容です。
複数の設備に対応できる会社ほど、最初から対応範囲を知ってもらいたくなるものです。ただ、新規の相手がまず知りたいのは、業務一覧そのものよりも、自分たちのどの仕事で頼れる会社なのか、という点ではないでしょうか。
三つの業務を提示しても、相手に頼みどころが伝わらない状態
初回営業の課題は、説明する情報が足りないことではなく、相手が「何を頼める会社か」をつかみにくいことでした。 相談者は、以前の伝え方を「最初に三つ提示してしまうと、何屋さんなのかがよく分からなかった」と振り返っています。
対応業務を網羅すれば、どれか一つが相手の関心に合う可能性はあります。一方で、接点がまだない段階では、それぞれの業務と相手の困りごとのつながりが分からず、説明だけが広がってしまいます。受け手にとっては、複数の業務を理解したうえで、自社との接点まで探す必要があるからです。
この会社が冷却塔清掃に絞ったのは、ほかの業務を売らないためではありません。最初に理解してもらう頼みどころを、一つに定めるためでした。
ただし、入口を一つにすれば、どの相手にも伝わるわけではありません。実際のアプローチでは、ビルメンテナンス会社であっても、フロアの定期清掃が中心で、冷却塔清掃には関わっていない会社がありました。
ここから分かるのは、入口を絞るだけでなく、その業務に関わる相手へ届ける必要があるということです。説明の分かりやすさと、相手に仕事の接点があるかどうかは、別々に確認したいポイントです。
ポンプは平常時に困りごとが見えにくく、既存業者との関係も続きやすい業務
営業の入口は、自社が対応できるかだけでなく、相手が相談する理由を持っているかで選ぶ必要があります。 この会社がポンプを初回の訴求に置かなかった背景には、顧客の困りごとの見え方がありました。
相談者の経験では、ポンプは通常どおり動いている間、顧客が困っていないことが多かったといいます。故障すれば大きく困るため、すぐに業者へ連絡しますが、一度対応してもらうと、その後も同じ業者との関係が続きやすいという見立てでした。
つまり、業務の重要性が低いのではなく、平常時の新規営業では相談のきっかけが表面化しにくかったのです。対応できる仕事であっても、その時点で相手に相談する理由がなければ、初回の入口としては話が進みにくくなります。
既存業者との関係は、冷却塔清掃でも確認されていました。対象業務に関わっている会社でも、昔からの協力会社がいるため、新たな業者が入る余地はないという返答がありました。冷却塔清掃なら関係が固定化していない、というわけではありません。
この経験は、入口となる業務を選ぶ際に、三つの点を分けて見る必要性を示しています。相手にその業務があるか、困りごとや相談の余地があるか、既存業者との関係の中で新たな接点をつくれるかです。
冷却塔清掃で接点をつくり、相手の相談に応じて対応範囲を広げる進め方
初回は一つの業務で頼みどころを伝え、相手から周辺設備の相談が出た段階で対応範囲を広げる進め方が、この会社の経験に合っています。 大切なのは、説明する順番を決めることであって、会社の強みを削ることではありません。
入口の業務は、困りごと・既存業者・説明のしやすさで選ぶ
初回に訴求する業務を検討する際は、次の三点を判断軸にすると整理しやすくなります。
- 相手に困りごとや相談の余地があるか。 対応できる業務でも、平常時に困りごとが見えにくければ、初回の話題にはなりにくい場合があります。
- 既存業者との関係の中に接点をつくれるか。 すでに任せ先がある場合は、切り替えだけでなく、補完する立場で関われるかを考えます。
- 自社の専門性を一つの業務で説明しやすいか。 相手が何を頼める会社なのかを理解できるか、という観点で伝え方を確認します。
この会社では、ポンプ関連の業務は平常時の困りごとが見えにくかったため、まず冷却塔清掃を入口にしました。ただし、この選択をすべての設備工事会社に当てはめる必要はありません。自社が接してきた顧客の反応をもとに、話が通じやすい業務と、相談する理由が生まれやすい業務が重なるところを探すことが重要です。
初回は冷却塔清掃にとどめ、周辺業務は相手の関心に合わせる
この会社では、初回の電話でこちらから複数の業務を広げず、冷却塔清掃を中心に話す方針を確認していました。一方、相手からポンプの話が出た場合は、対応できることを伝える形です。
一つに絞るのは初回の説明であり、その後の相談まで一つに限定する必要はありません。 相手から出た話であれば、何に関心があるのかが分かっています。その段階で周辺業務を説明することは、最初に業務一覧を並べることとは意味が異なります。
面談でも、会社紹介を長く続けるより、相手が気になっていることを聞き、具体的な質問に答える進め方が想定されていました。冷却塔清掃で接点をつくった後は、説明の範囲を広げること自体を目的にせず、相手の相談に沿って対応範囲を伝える流れです。
既存業者がいる相手には、二社目の外注先として接点をつくる
既存の協力会社がいる場合は、すぐに切り替えてもらうことだけを目標にしない進め方が考えられます。この会社への支援では、繁忙期や急ぎの際に見積もりを相談できる、二社目の外注先として関係をつくる方針が示されていました。
これは、冷却塔清掃という入口を変えずに、相手にとっての頼み方を変える考え方です。既存業者との関係を前提にすると、新しい会社の役割は、全面的な置き換えではなく、必要なときに相談できる選択肢になります。
対象業務がない相手と、対象業務はあるが既存業者がいる相手では、次の進め方が異なります。 前者には入口と相手の接点を見直し、後者には二社目として関われる余地を確かめる。この区別があれば、断られた理由を、単に説明不足として扱わずに済みます。
まとめ
できる業務を網羅することと、新規営業の入口を選ぶことは別の仕事です。 この設備工事会社では、三つの業務を初回に提示すると専門性が伝わりにくかった経験から、冷却塔清掃に入口を絞りました。
入口を選ぶ際は、相手に困りごとがあるか、既存業者との関係に接点をつくれるか、自社の頼みどころを説明しやすいかを確認します。ポンプのように、重要な設備でも平常時には相談のきっかけが見えにくい業務があることも、判断材料になります。
最初は一つの業務で理解してもらい、相手から周辺設備の相談が出たら対応範囲を広げる。既存業者がいる場合は、二社目としての関わり方を考える。対応力の広さはそのままに、伝える順番を整理することが、次の接点づくりにつながります。
自社の対応業務から、営業の入口を整理したい方へ
「何ができるか」から一歩進んで、「どの業務なら相手が相談しやすいか」を整理するところから相談できます。 うちの場合は何を入口にすべきか、複数の業務をどう伝え分けるべきか、まだ方針が決まっていない段階でも構いません。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。新規営業でも、対応できる業務と顧客の反応を踏まえ、入口となる業務や既存業者がいる相手への関わり方を一緒に整理します。
無理にサービスの利用をお勧めすることはありませんので、自社に合う進め方を考える整理先としてご相談ください。
