冷却塔清掃の新規取引を広げたい一方、冬の大型案件も決まっている専門工事会社
新しい取引先を増やすことと、直近の仕事を増やすことは、必ずしも同じではありません。 冷却塔清掃を手がけるある専門工事会社では、新規の営業先との接点づくりを進める一方、冬には大型案件が決まっていました。そのため、すぐに依頼が来ても、時期によっては対応が難しくなる可能性がありました。
営業では、冷却塔清掃を入口に、設備管理や空調設備の工事・保守を扱う会社へ接点をつくろうとしていました。そこで出てきたのが、「もう昔からの協力会社がいる」という返答です。対象業務を扱っている相手でも、すでに外注先が決まっているため、話が先に進みにくい状況でした。
ここで考えたいのは、既存業者から仕事を移してもらう方法だけではありません。相手の今の取引を尊重しながら、自社が将来どのような場面で役に立てるかを伝えることです。自社の稼働も踏まえると、まず相談先として知ってもらう進め方が検討の中心になります。
既存の協力会社がいる相手には、切り替えを求める営業では接点をつくりにくい状況
「協力会社がいる」という返答は、今の発注先を変える理由がないことを示していても、補完する外注先まで不要だと決まったわけではありません。 この二つを分けて捉えることが、営業の入口になります。
冷却塔清掃を受けている会社にとって、長年付き合っている協力会社があれば、まずそこへ依頼するのは自然です。新しく連絡してきた会社から切り替えを求められても、現在の取引に困っていなければ、検討する必要は感じにくくなります。
一方、繁忙期や急ぎの案件で、ほかにも見積もりを相談できる先があることには、別の意味があります。既存業者に不満がなくても、案件の時期や条件によって、追加の相談先が役に立つ可能性はあるためです。
ただし、「繁忙期なら仕事があるはず」「急ぎなら任せてもらえるはず」と決めつけることもできません。必要なのは、相手の不満を探すことではなく、既存の協力会社を補完できる場面があるかを確かめることです。
長年の付き合いを崩す必要がなく、自社にも即時受注を急がない理由がある状況
相手に切り替えの必要がなく、自社にも直近の受注余力が限られるなら、営業の目的を「今の仕事をもらう」から「次の相談先になる」へ置き直す方が実情に合います。
この会社では、冷却塔清掃を扱う営業先の中に、古くからの協力会社との関係を理由に、新規の外注先を受け入れにくい会社がありました。今後、対象業務を扱う会社への接点を増やしていくほど、同じ返答が出てくる可能性も考えられていました。
そこで検討されたのが、既存業者からの切り替えではなく、繁忙期や急ぎのときに見積もりを依頼できる「二社目の外注先」として挨拶する進め方です。今の取引を変えてもらう話ではなく、必要な場面が来たときの選択肢として知ってもらう話に変えるわけです。
この方向性は、自社の稼働状況ともつながります。冬の大型案件が決まっている中で、すぐに施工依頼を増やすことだけを目指すと、せっかく接点ができても対応時期が合わない可能性があります。将来の相談先として関係をつくるなら、直近の受注だけを成果としない判断ができます。
また、最初に複数の業務を提示すると、相手に何をする会社なのか伝わりにくかった経験から、営業の入口は冷却塔清掃に絞っていました。第二の外注先として覚えてもらう場合も、「何でも相談できる会社」より、まず「冷却塔清掃を相談できる会社」として役割を明確にすることが大切です。
冷却塔清掃を入口に、補完できる場面と実際の対応範囲をそろえる進め方
第二の外注先として接点をつくるには、相手に伝える役割と、自社が実際に引き受けられる範囲を先にそろえます。 「急ぎでも対応できます」と広く約束するより、どのような相談なら受けられるかを明確にする方が、その後のやり取りにつながります。
既存業者の切り替えではなく、追加の相談先として挨拶する
最初の接点では、冷却塔清掃を扱う会社であることを簡潔に伝えたうえで、既存の協力会社との取引を前提に話を進めます。伝える軸は、現在の発注先を変えてほしいという要望ではなく、繁忙期や急ぎの案件で見積もり先が必要になったときに、追加で相談できる会社として知ってもらいたい、というものです。
この提案なら、相手は既存業者への不満を説明する必要も、今すぐ発注を判断する必要もありません。ただし、第二の外注先という立ち位置が受け入れられるかどうかは、相手の状況によります。挨拶の機会を得られたら、まず相手が知りたいことや、外注先に相談したいことを聞き、その内容に応じて具体的な対応を説明する進め方が適しています。
急ぎの見積もりと、急ぎの施工を分けて考える
見積もりを相談できることと、そのまま短期間で施工できることは別です。 第二の外注先として紹介する際には、この違いを曖昧にしないことが重要です。
この会社の場合、大型案件によって稼働が埋まる時期があるため、「急ぎの相談を受ける」という入口と、実際に仕事を引き受けられる時期を分けて整理する必要があります。営業を進める前に、少なくとも次の点を社内で確認しておくと、説明に一貫性が出ます。
- 冷却塔清掃について、どこまで対応できるか
- 急ぎの見積もり相談に、実際にどこまで応じられるか
- 大型案件の予定を踏まえ、施工の相談を受けられる時期はいつか
見積もりについても、設備の大きさや案件条件によって内容が変わることが確認されていました。そのため、条件を聞かずに対応や金額を言い切るのではなく、案件ごとに確認する前提を共有します。第二の外注先としての提案は、対応範囲を広く見せるためのものではなく、相談の入口をつくるためのものです。
入口の業務を絞り、相手の相談に応じて説明を広げる
冷却塔清掃を入口にすると決めたら、最初から複数の業務を並べる必要はありません。この会社でも、ポンプなどの話は相手から相談があった場合に説明し、こちらからさまざまな業務を持ち出さない方針を確認していました。
接点づくりでは役割を絞り、具体的な相談が出てから、対応できる範囲を説明する順番が有効です。 相手に覚えてもらいたい業務と、自社の全業務を一度に伝えようとしないことで、第二の外注先としての位置づけも明確になります。
稼働が埋まっている時期は、将来の相談先になることを優先する
自社がすぐに案件を受けにくい場合は、即時受注より、関係をつくることを優先する判断ができます。今回も、冬の大型案件を踏まえ、まず接点をつなぐ方向が検討されました。
その際は、連絡した相手や返答、断られた理由を残しておくことが役立ちます。「対象業務がない」のか、「対象業務はあるが既存の協力会社がいる」のかを分けておけば、次に関係を深める相手を考えやすくなります。すぐに受注しなかった接点でも、将来の営業に使える情報として残せます。
まとめ
「昔からの協力会社がいる」と言われたときは、その関係を崩そうとするより、補完する役割を提案することが次の一手になります。 冷却塔清掃であれば、繁忙期や急ぎの案件で見積もりを相談できる第二の外注先として、まず挨拶する進め方です。
その提案を成り立たせるには、相手が既存業者に不満を持っていると決めつけず、補完できる場面を確かめることが必要です。同時に、自社が対応できる業務、見積もり相談への対応、施工可能な時期をそろえておきます。
大型案件で稼働が埋まる時期には、すぐに受注することだけを目標にしなくても構いません。相手の既存取引と自社の稼働を両方尊重し、必要なときに相談してもらえる関係をつくることも、販路拡大の一歩です。
第二の外注先として、どの役割を伝えるかの整理
既存の協力会社がいる相手に、何を入口として挨拶するか。繁忙期の相談先として紹介できるだけの対応余力があるか。営業の伝え方は、自社の施工予定や対応範囲と合わせて考えると整理しやすくなります。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。販路拡大についても、営業先への伝え方だけでなく、現場の稼働を踏まえた進め方を一緒に考えます。
「うちの場合は、第二の外注先として何を伝えればよいか」「今は忙しいが、先の取引につながる接点をつくりたい」という段階でもご相談いただけます。無理な営業はせず、まずは現状と次に整理することを確認するところからお手伝いします。
