床下の専門工事を軸に、協力会社へ施工を任せる少人数の会社
施工は協力会社に任せ、自社は営業と案件の取りまとめを担う。その形を生かして、住宅の小規模リフォームまで広げたいという相談です。
ある専門工事会社は、防蟻を中心とした床下の保全工事を手がけています。湿気対策や基礎の補修、床下断熱にも対応しています。社長と事務担当を中心とする少人数体制で、売上は年換算で4,000万円前後です。施工は、各地の協力会社が担っています。
社長が大切にしているのは、仕事と職人をつなぐ役割です。
「うちが商社のような形でつないでいく。それを広げていきたいんです」
自社の職人を増やすより、技術を持つ協力会社と組む。その方針は、今後も変えるつもりはありません。
一方で、床下の工事だけに事業を限定する考えでもありませんでした。住宅に関わる仕事を増やそうと、小規模リフォームの営業に力を入れた時期もあります。実際に、トイレや乾燥機の交換といった小さな工事は受けています。
そこで見えてきたのが、施工先を確保するだけでは埋まらない、自社側の判断の不足でした。
小さな交換工事でも、見積もりとトラブル対応を職人任せにする状態
協力会社が施工できることと、自社で工事内容や見積もりを判断できることは別です。
社長がつまずいたのは、建築に関わる知識が必要になる場面でした。どのような見積もりを出すのか。何かトラブルがあったとき、どう対応するのか。そこを自社だけで判断しきれません。
「どういう見積もりを出すかも、職人の言う内容で出しているんです」
協力会社を信頼して任せること自体が、問題なのではありません。気になるのは、見積もりの内容を自社で整理できないまま、お客様へ提示する状態です。
施工を担う相手がいても、自社として工事の内容を把握できなければ、説明や対応の判断も相手に頼る形になります。社長が求めていたのは、この部分を補う人でした。
「その辺を、自社で見積もりの整理ができたり、出したりできるようにしたい」
必要なのは、単に施工できる人を増やすことではありません。施工を任せながらも、自社として内容を確かめ、見積もりや対応を判断できる体制です。
専門工事で培った営業と協力会社のつながりだけでは、建築の判断を補いきれない事情
既存事業では把握できていたことが、リフォームへ範囲を広げると、社長だけでは見切れなくなっていました。
社長には、専門工事の業界経験があります。協力会社とのつながりもあります。ただ、それは住宅のリフォーム全般を判断できることと、同じではありませんでした。
「家に関わる仕事をもう少し広げたかったんです。ただ、正直、自分の知見が足りない部分がありました」
そのため、いったん事業を広げる順序を見直しています。まずは、自分で内容を把握できる既存事業で売上と利益をつくる。そのうえで、建築の知見を持つ人を迎えたいという考えです。
ここには、費用の事情もあります。施工を外注する形では、売上の全額が自社に残るわけではありません。社長は、現在の粗利益と既存の体制を踏まえ、もう一人を固定的に抱えるのは難しいと見ていました。
また、欲しいのは、入社後に社長が一から教える人でもありません。
「現場管理や、外注先の管理・指導を見られる人が欲しい」
当初は「顧問」という言葉でした。しかし、求める仕事をたどると、助言だけでは足りません。見積もりを整理し、現場を管理し、外注先にも指導できる経験者です。
肩書きとしての顧問ではなく、社長が判断できない建築実務を担う人が必要だったのです。
既存事業で利益を積み上げ、見積もりと現場管理を担う経験者を迎える順序
先に既存事業の収益基盤を固め、次に工事を判断する役割を確保する。この順序が、相談企業の状況には合っています。
リフォームを諦めるという話ではありません。広げたい領域と、今の体制で把握できる領域を分ける。そのうえで、次の展開に必要な役割と費用を整える考え方です。
まずは、自分で把握できる工事を収益の土台にする
既存事業では、社長が工事の内容を把握できています。現在の協力会社にも、施工を受ける余力があります。まずそこを生かして売上と利益を積み上げる方針には、理由があります。
「今、自分で把握できる事業で、売上と利益をつくっていきたい」
知識が追いつかない工事まで一度に増やすのではなく、判断できる仕事で、次の体制に使える余力をつくる。その位置づけを明確にすると、既存事業に集中する期間も、事業拡大に向けた準備になります。
人を探す前に、任せたい仕事を具体的にする
今回必要とされていた役割は、大きく三つです。
- 小規模リフォームの工事内容を把握し、見積もりを整理・作成する
- 現場管理を担い、トラブル時の対応を判断する
- 外注先の仕事を管理し、必要な指導を行う
この三つを並べると、「建築に詳しい人」という条件だけでは足りないことが分かります。知識を持っているだけでなく、実務を担えるかが大切です。
相談企業は、自社で職人を育成する方針ではありません。だからこそ、職人の育成を担う人ではなく、協力会社を通じて工事を管理できる人かどうかが、迎える際の判断軸になります。
売上の目標は目安にし、粗利益から人材費を考える
社長には、月商を今より増やした段階で人を迎えたいという目安がありました。ただ、その目安を他社にもそのまま当てはめることはできません。
見るべきなのは、売上から外注費などを差し引いた粗利益です。そこから現在の体制を維持し、新たな人材の費用を負担できるかを考えます。
あわせて、誰に何を任せるのかも確認します。見積もりの助言だけなのか。現場管理や外注先への指導まで担ってもらうのか。必要な役割が違えば、求める経験も変わります。
「売上がいくらになったら採るか」だけでなく、「どの役割に、粗利益からいくら使えるか」で考えることが、次の一手につながります。
同じ悩みがある場合は、すでに受けている交換工事などを振り返るところから始められます。自社で判断できている部分と、職人に判断を委ねている部分。その違いを整理すれば、経験者に任せたい仕事も具体的になります。
まとめ
リフォームへの展開で先に整えたいのは、施工先の数だけでなく、自社で見積もりと工事を判断できる体制です。
協力会社を生かす事業の形は、そのままでも構いません。ただし、工事の範囲を広げるなら、自社側の判断を誰が担うかも一緒に考えたいところです。
今回の相談では、まず把握できる専門工事で収益基盤を固める。その後に、見積もりの整理、現場管理、外注先への指導を担える経験者を迎える、という順序が見えてきました。
人を迎える時期は、売上規模だけでは決まりません。粗利益にどれだけ余力があるか。何を任せる必要があるか。その二つをそろえることで、事業を広げる準備が具体的になります。
リフォームへ広げる前の体制と収益の整理
「施工を頼める相手はいる。でも、自社で見積もりを判断できない」。そんな段階なら、まずは工事を増やすことより、今の体制で担える範囲を整理するところから相談できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。事業拡大に向けては、既存事業の収益基盤と、経験者に任せたい役割を一緒に考えます。
「うちの場合は、何から整えるべきか」という段階でも大丈夫です。 無理にサービスの利用をおすすめすることはありませんので、現在の受注内容や体制からお聞かせください。
