既存取引で手いっぱいの15名規模の電気工事会社が、新たな大手取引先を探している状況
埼玉県を中心に、集合住宅の原状回復や在宅中の修繕を手がける15名規模の電気工事会社がありました。屋内配線に加え、エアコン、換気扇、浴室乾燥機などにも対応しています。
現場は複数班に分かれています。ただし、主力の原状回復工事は年間を通して忙しく、新しい案件に動かせるのは5名ほどです。
経営上の悩みは、売上の大半を特定の発注元に頼っていることでした。
「何かあったときが怖いので、別の事業の柱をつくりたい」
そこで候補に挙がったのが、大手企業グループの協力会社として登録し、電気工事や設備改修を受注する道です。
大手との取引には一定の工事量が期待できます。一方で、紹介を受けて登録さえすれば、すぐ継続受注できるわけではありません。
大手企業への新規参入では、登録の可否よりも、登録後の依頼に応え続けられる体制が重要です。
紹介や協力会社登録だけでは、実際の発注まで進まない壁
大手企業の協力会社登録は、受注の入口にすぎません。
今回候補になった企業では、登録から稼働まで半年ほどかかる可能性がありました。書類審査だけではありません。規則や施工手順を理解するための教育、顧客宅に入る際の振る舞いを含む研修もあります。
「登録してから研修まで含めると、半年くらいかかることがあります」
ようやく登録できても、すぐにまとまった案件が来るとは限りません。大手企業の中では、協力会社を管理する部署、地域の窓口、案件を持つ営業担当者や工事担当者が分かれているからです。
さらに、グループ企業であっても法人が違えば、別々の登録が必要になる場合があります。一社で実績をつくったからといって、別会社から自動的に発注されるわけではありません。
「登録を決める窓口」と「実際に仕事を頼む担当者」は、同じとは限りません。
既存の協力会社には、長年の取引実績があります。担当者にとっても、品質や対応力が分かっている会社へ依頼するほうが安心です。
紹介者からも、次のような率直な言葉がありました。
「私が紹介したからといって、全部こちらの希望どおりになるわけではありません。その先は自社で信頼をつくっていく必要があります」
紹介は、通常なら会えない相手との接点をつくってくれます。しかし、紹介は発注の約束ではなく、評価を受ける機会を得るためのものと考えたほうが実態に合います。
大手の担当者が新規業者に求めるのは、依頼時の速さと確実な対応
新規業者への発注が慎重になる背景には、担当者側の事情があります。
現場から依頼が来れば、担当者は施工会社を早く押さえなければなりません。そのとき新規業者から「今はできません」と返されれば、すぐ別の協力会社に声をかけます。
「オーダーしたときに対応してもらえることが大事です。最初から一人だけで回すのは難しいと思います」
今回検討されていた工事には、一人または二人で完了できる小規模案件がありました。ただし、案件が重なることもあります。継続的に受けるなら、二班から三班を動かせる体制が一つの目安になっていました。
一方、相談企業が新規案件に回せるのは5名ほどです。既存工事が繁忙期に入れば、さらに余力が減ります。経営者自身も見積作成などで手いっぱいでした。
「今の体制だと、二班、三班を回すのは少し厳しいです」
この状態で登録を急ぎ、最初の依頼を何度も断れば、担当者の中に実績が残りません。仕事がないのではなく、仕事を受けられるタイミングと自社の余力が合っていない状態です。
反対に、小さな依頼でも初動が速く、約束どおりに完了できれば評価は変わります。
「すぐ対応してくれるし、仕事も確かだと営業担当者に知られると、担当者のほうから『あの会社にお願いできないか』となってきます」
継続発注の起点は会社名や紹介者ではなく、担当者の中に残る『頼みやすい会社』という評価です。
受注可能な範囲を決め、小規模案件から担当者の指名を積み上げる進め方
大手企業との取引は、登録を急ぐよりも、受注後の動きを先に設計したほうが進めやすくなります。
まず整理したいのは、次の5点です。
- 対応できる工事内容
- 無理なく移動できるエリア
- 常時動かせる人数と班数
- 依頼から着工までの対応速度
- 既存案件の繁忙期と空き時期
今回の会社であれば、すべての案件を取りにいく必要はありません。在宅修繕の経験を生かせる小規模工事や、比較的短期間で完了できる照明改修など、現体制で確実に対応できる範囲から始める選択肢があります。
「定期的に来る仕事は今の体制では難しい。ただ、タイミングが合う改修工事なら対応できそうです」
この切り分けができれば、登録先も選びやすくなります。継続的な即応を求める発注元なのか、改修案件が発生したときに声がかかる発注元なのかで、必要な体制は異なります。
実際の進め方は、次の順番が現実的です。
- 受注可能な工種、エリア、班数を明文化する
「電気工事全般」ではなく、どの工事を、何人で、どの地域まで対応できるかを整理します。
- 発注構造と登録先の法人を確認する
協力会社を管理する部署、地域窓口、実際に案件を持つ担当部署を分けて把握します。グループ会社ごとに登録が必要かも確認します。
- 登録審査と研修の期間を見込む
登録から稼働まで数カ月かかるなら、繁忙期の直前ではなく、体制を整える期間と並行して準備します。
- 最初は確実に完了できる小規模案件を受ける
売上額よりも、返答の速さ、時間厳守、施工品質、報告の確実さを優先します。
- 案件後に担当者との接点を切らさない
「何かありませんか」と待つだけではなく、対応可能な工事や空き状況を簡潔に伝えます。担当者が依頼先を探すときに思い出せる状態をつくります。
- 指名が増えてから班数を広げる
発注量が読めない段階で専任班をつくるのではなく、依頼頻度を見ながら二班、三班へ広げます。
判断の基準は、案件の大きさだけではありません。「依頼されたときに、約束どおり完了できるか」を優先して登録時期と受注範囲を決めることが大切です。
紹介を受けるタイミングも同じです。担当者につないでもらえる貴重な機会だからこそ、体制が整う前に使い切らないほうがよい場合があります。
まとめ
大手企業の協力会社登録は、新しい取引を始める有力な入口です。ただし、登録そのものが継続受注を生むわけではありません。
押さえておきたいポイントは次のとおりです。
- 紹介は発注の約束ではなく、評価を受ける入口です
- 登録窓口と実際の発注担当者は分かれている場合があります
- 既存協力会社との関係があるため、新規業者は小さな実績から信頼をつくる必要があります
- 初動の速さと確実な完了が、次の指名につながります
- 登録前に工種、エリア、班数、繁忙期を整理しておくことが重要です
最初から大きな売上を狙うより、無理なく対応できる小規模案件を一件ずつ完了する。その積み重ねによって、担当者から直接声がかかる状態に近づいていきます。
協力会社登録のゴールは名簿に載ることではなく、発注担当者から「あの会社なら任せられる」と指名されることです。
大手企業への新規参入を、自社の受注体制から整理するために
大手企業との接点があっても、「今の人数で受けられるのか」「どの部署につながればよいのか」「登録を先に進めるべきか」と迷うことがあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場体制や販路拡大、採用、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
大手企業への登録だけを急ぐのではなく、自社が確実に対応できる工事と必要な体制を整理したうえで、適切な窓口や進め方を考えることが可能です。
「うちの場合はどこから整理すればよいか」という段階でも問題ありません。無理に話を進めることはありませんので、次の一手を考える場として気軽にご相談ください。
