少人数の施工体制で、新築からリノベーション中心へ受注を絞った工務店
新築の依頼がないのではなく、受けても利益を確保しにくいため、リフォーム・リノベーションを中心に受注している工務店の相談です。
首都圏郊外を施工エリアとする、役員・事務を含めて6名ほどの工務店です。年商は1億円前後で、個人のお客様から直接請ける工事が中心です。以前の工事のお客様からの再依頼や紹介に加え、住宅工事の紹介サイトからも依頼が入っています。
手がけているのは、塗装や屋根など一つの工種に限定した工事ではありません。水回りや内装なども含め、住宅全体を扱うリノベーションが中心です。社内で現場管理や大工工事を担い、塗装、電気、水道、クロスなどは、それぞれの協力会社と進めています。設計・積算やお客様との打ち合わせは、経営者も担っています。
その会社が、ここしばらく新築の受注を見送っています。
「リフォームで、新築は逆に断っています」
理由は、資材の値上がりと、必要な資材が入ってくるかどうかの見通しにくさです。ただし、新築から完全に撤退すると決めたわけではありません。「新築をやらないというわけじゃない」と、条件が整えば再び扱う余地も残しています。
この判断を考えるうえで揃えておきたいのは、受注を増やすこと自体が目的ではないという点です。限られた施工体制で、どの工事なら無理なく完了でき、利益を残せるかが出発点になっています。
新築の依頼が来ても、完成までの採算を見通しにくい状況
案件が来ることと、その案件で利益を確保できることは、分けて判断する必要があります。
経営者の言葉は明快でした。
「やっても利益が出ないんで」
新築の引き合いがあっても、資材の価格や入荷の見通しが不確かであれば、受注額の大きさだけでは判断できません。この会社でも、複数棟の新築を進める話がありましたが、先行きの不確実性を踏まえて見送っています。
ここで整理したいのは、「現在の仕入れ価格で計算が合うか」だけではなく、「実際に資材を調達し、工事を終えるまで、その採算を保てるか」です。見積もりを組んだ時点と、必要な資材を手配する時点に隔たりがあるほど、その間の原価変動も確認しなければなりません。
さらに、資材が入らなければ、当初見込んだ期間で工事を終えられるかも変わってきます。少人数の会社では、一つの現場が長引くことは、その現場だけの問題にとどまりません。次の工事を受けられる時期や、管理・施工に充てられる人の余力にも関わります。
新築の受注を断る判断は、仕事を減らすためというより、利益と施工の見通しが立つ範囲に、受注を合わせる判断と捉えると整理しやすくなります。
回転の早い工事を選びつつ、自社で施工を管理する方針
リフォーム中心へ切り替えた背景には、工事の回転と、自社で施工を管理できる範囲を重視する考え方がありました。
新築と比較した際、経営者が挙げたのは「もうちょっと小ぶりですし、回転も早いですし」という点です。工事の規模を抑え、比較的短い期間で完了できる案件を選ぶことが、資材や工程の先行きを見通しにくい時期の受注方針になっています。
ただし、この会社のリフォームは、軽微な補修ばかりではありません。複数の工種をまとめるリノベーションが中心です。「リフォームだから簡単」「新築より小さいから利益が出る」という話ではなく、自社が扱い慣れた工事を、自社の施工体制で回すことが前提にあります。
施工の任せ方にも、その考え方が表れています。協力会社は使いますが、現場をまとめて任せきりにする進め方は選んでいません。以前、忙しいときに外部へ大きく任せたところ、最後に自社が手直しに入ることになった経験があるためです。
受注時に利益が見込めても、仕上がりの確認や手直しに自社の手がかかれば、結果は変わります。だからこそ、工事金額だけでなく、誰が管理し、誰が施工し、どこまで自社で確認できるかが重要になります。
リフォームへの切り替えを支えているのは、工種の名前ではなく、調達から施工完了までを自社で見通せることです。
資材・工期・施工体制・回転を同じ基準で比較する受注判断
新築かリフォームかを先に決めるより、案件ごとに「自社で管理できる範囲」と「完成まで残せる利益」を比較する進め方が有効です。
この会社の判断を自社に置き換えるなら、まず、いま受けているリフォームと、受注を検討している新築を、次の四つの項目で並べてみると整理できます。これは実施済みの取り組みではなく、受注判断を具体化するための確認軸です。
- 資材調達の見通し：必要な資材について、仕入れ先から価格と入荷時期をどこまで確認できているか。
- 工事期間中の原価変動：見積もりから調達・完了までに、価格が変わり得る部分はどこか。その変動を踏まえても利益を見込めるか。
- 施工・管理の体制：社内の現場管理、大工工事、協力会社の施工を、予定する時期に組めるか。任せきりにせず確認できるか。
- 案件の回転：その工事に人と時間を充てることで、次の工事をいつから受けられるか。ほかの受注予定と両立するか。
進める順序は、資材の価格・入荷時期と施工体制を確認し、その条件で工程と原価を組み直す流れです。見通しが立たない項目を残したまま、売上額だけで受注可否を決めないことが要点になります。
たとえば、資材の入荷時期がまだ確認できていない案件と、必要な資材の価格・入荷時期が確認できている案件では、同じ見積利益でも判断の確かさが違います。前者は、まず調達の確認を優先し、その結果を受けて工期と採算を再確認するほうが、判断の根拠を揃えられます。
リフォームについても、同じ確認が必要です。この会社のように住宅全体を扱えば、関わる資材や職種も多くなります。新築より工期が短いという理由だけで受けず、現場管理や手直しにかかる自社の負担まで含めて、利益を残せるかを見ます。
また、回転の早さは、単純に受注件数を増やすことではありません。短い工事を重ねても、社内の管理が追いつかず、最後に手直しが増えるなら、期待した効率にはつながりません。自社で確実に管理できる工事を、利益を残しながら完了できることが、回転を評価する前提です。
新築の受注を再検討するときも、同じ四項目に戻れば判断がぶれにくくなります。市況が落ち着いたという感覚だけではなく、対象の案件について、次の状態まで確認できているかが目安になります。
- 必要な資材の価格と入荷時期に、具体的な見通しがある。
- 調達までの原価変動を踏まえても、受注額に対して利益を見込める。
- 社内と協力会社の施工・管理体制を組める。
- 完了までの期間と、その間に受けるほかの案件を両立できる。
新築を一律に断り続けるか、一斉に再開するかの二択にする必要はありません。条件を確認できる案件から、個別に受注可否を判断する考え方です。確認がつかない案件を見送ることと、条件が整った案件を受けることは、同じ方針のなかで両立できます。
まとめ
リフォーム中心に絞る判断の軸は、「新築より儲かるか」ではなく、「自社が調達・工期・施工を見通し、完成まで利益を守れるか」です。
相談の工務店は、仕事の依頼があるなかでも、採算の見通しが立ちにくい新築を見送り、比較的回転の早いリノベーションへ受注を絞っていました。その一方で、新築を今後も扱わないと決めたわけではありません。
自社で考える際も、まずは現在のリフォームと検討中の新築を、資材調達、原価変動、施工体制、案件の回転という同じ項目で比較するところから始められます。受注額の大小ではなく、完了までに必要な人と時間、それに対して残る利益を確認すると、受ける仕事と見送る仕事の境目が見えてきます。
自社で利益を残せる工事の範囲を整理するために
「新築を止めるべきか」だけでなく、「いまの体制で、どの工事なら採算を見通せるか」から整理できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。受注方針を考える際も、案件を増やすことを前提にせず、現在の施工体制と収支管理を照らし合わせるところからお手伝いします。
「うちの場合は何を基準にすればよいか」「新築を再び受ける条件が整理できていない」という段階でもご相談いただけます。無理にサービスの利用をおすすめすることはありませんので、自社の判断軸を整理する機会として、気軽にお声がけください。
