不動産会社からの施主紹介を増やしたい、地域密着の建設会社
新築の受注を増やすために営業代行を使いたい。ただ、受注が出る前の働きぶりを、どう確かめればよいのか。 栃木県のある建設会社から寄せられたのは、そんな相談でした。
同社は地域で40年ほど事業を続けてきました。路面店舗を持ち、自社で新築住宅を手がけてきた実績もあります。今後は受注と施工管理を軸に、法人経由の仕事を増やしたいと考えていました。
最初に取り組みたいのは、不動産会社からの施主紹介です。土地を探しているものの、建てる工務店がまだ決まっていないお客様。その紹介先に、自社も加えてもらう狙いです。
相談者は、営業代行への期待を率直に話していました。
「丸投げではなくて、この不動産会社は狙い目だよ、といった協力はできます」
自分たちも動くつもりです。だからこそ、代行側にも、件数をこなすだけではない活動を期待していました。なお、この相談は実行前のものです。以下は成果の紹介ではなく、何を確かめながら進めるかの整理です。
架電件数だけでは活動の質が分からず、受注だけでは判断が遅れる問題
営業代行の評価には、「何件かけたか」と「何件受注したか」の間を見えるようにする必要があります。 架電件数だけでは中身が分かりません。一方、新築では受注まで時間がかかります。
相談者が気にしていたのも、この間でした。
「会社がどういう活動をしてくれているのか、正直分からない。そうなると、結果を見るしかないんです」
たくさん電話したと報告されても、担当者には一度もつながっていないのかもしれません。担当者と話せても、提案が伝わっていない可能性もあります。資料を送って、そのままになっていることも考えられます。
それぞれ、見直す場所は違います。しかし、架電件数だけの報告では区別できません。
同時に、相談者は新築の受注について「少なくとも4〜5か月かかる」と話していました。初月の受注がゼロだからといって、活動全体に手応えがないとは限りません。
ただし、資料送付や面談が増えれば、それで十分というわけでもありません。
「受注が、うちにとっての一番の成功です」
受注前の進捗は、継続を判断する材料です。受注という最終成果の代わりではありません。 この線引きを、始める前にそろえておきたいところです。
不動産会社と設計事務所では、電話を受ける理由も次の動きも違う事情
営業先の業態と提案の切り口を混ぜると、反応の良し悪しを読み違えやすくなります。 同社が候補にしていた不動産会社と設計事務所にも、異なる期待がありました。
不動産会社に対しては、まず施主の紹介先に加えてもらう提案です。資料を受け取ってもらい、紹介できるお客様がいるときに声をかけてもらう。その入口をつくりたいと考えていました。
一方、設計事務所に対しては、自分たちの設計を形にできる施工会社として知ってもらう提案です。相談者は、意匠と性能を両立した施工実績や「収まり」が、話を聞いてもらう切り口になると見ていました。
「不動産会社と設計は、分けた方がいいと思います。考えが全く違うんです」
同じ面談1件でも、そこから受注までの道筋は違います。不動産会社への資料送付と、設計事務所への施工実績の説明を、一つの数字にまとめても改善点は見えにくくなります。
もう一つの背景は、営業電話の多さでした。相談者自身、日頃から数多くの営業電話を受けていました。
「何を言いたいのか分からないんです」
そうした経験から、話し方だけでなく、自社の強みや相手の事情を理解したうえで電話してほしいと考えていました。資料送付後も同様です。「送った」という事実と、相手が内容を理解して次の行動に移ることには、距離があります。
受付突破から受注までを分け、止まった段階に合わせて見直す進め方
継続・見直しは、営業先別の進捗と停滞理由を確認し、次に直す場所を決めて判断します。 そのために、最初にそろえたいのは、報告項目と双方の役割です。
受注までの進捗を、段階別に記録する
報告には架電件数だけでなく、次の段階を分けて残します。
- 受付突破：受付で終わらず、担当部署や担当者へ取り次がれたか
- 担当者接触：紹介や発注を判断する相手と、実際に話せたか
- 資料送付への同意：資料を送る了承が得られ、送付先を確認できたか
- 面談化：自社の担当者が説明する機会につながったか
- 施主紹介：具体的なお客様を紹介してもらえたか
- 見積依頼：案件として見積もりを求められたか
- 受注：工事の契約に至ったか
これは、すべての案件が同じ順番で進むという意味ではありません。不動産会社との面談より先に、施主紹介が生まれる場合もあります。実際にどこまで進んだかを分けて把握するための項目です。
また、再架電を含む電話の回数と、連絡した企業数は分けて見ます。同じ会社に何度も電話した場合と、新しい会社に接触した場合を混同しないためです。
件数に加えて、「前の段階から何件進んだか」を見ると、活動のどこで止まっているかが分かりやすくなります。
業態と切り口ごとに、反応を比較する
同社の場合、まず不動産会社への施主紹介の依頼を優先する意向でした。その後、建築一式の受託や設計事務所への接点づくりへ進む考えです。
ここでは、不動産会社への「施主紹介の依頼」と「建築一式の受託提案」も分けて記録します。相手が期待することも、対象になる企業の数も違うからです。
比較するのは、単に面談が多いかどうかではありません。施主紹介や見積依頼まで進んでいるか。その先の動きも合わせて確認します。
反応が薄いときも、すぐに市場全体の問題とは決めません。対象企業が合っているのか、提案が伝わっているのか、資料送付後の連絡が止まっていないか。切り分けて確かめます。
経営者は地域情報を、代行側は反応と停滞理由を共有する
経営者が持つ地域の情報と、代行側が得た相手の反応を合わせることが、リストと提案の精度を上げる土台になります。
同社では、候補企業のホームページを見ながら、既存の関係や事業内容を確認したいという希望がありました。対象外と考える会社でも、施工量が増えていれば外注先を探している可能性がある。相談者自身も、そう捉え直していました。
経営者側は、連絡を避けたい先、既存の付き合い、狙えそうな先とその理由を伝えます。代行側は、誰と何を話したか、何に関心があったか、断られた理由や止まっている理由を返します。
資料送付後は、送付だけで完了にしません。相手の都合を踏まえ、次の連絡を早めに行うことも検討します。同社との対話では、翌日などに「メールは届いていますか」と確認する案が出ていました。
訪問できる担当者と日程も、事前に共有しておきます。急な紹介の機会が生まれたときの連絡方法も決めておく。電話で得た接点を、自社の対応につなげるためです。
定例確認では、改善箇所と継続条件をセットで決める
月ごとの確認では、「続けるか」だけでなく、「何を変えて続けるか」まで決めると判断しやすくなります。
受付で止まるなら、対象企業や最初の伝え方を確認します。担当者とは話せるのに面談につながらないなら、相手にとって会う理由が伝わっているかを見ます。資料送付後に止まるなら、資料の内容と追客を見直します。
そのうえで、費用と施工余力を重ねます。同社が追加で受けられる新築は、年間8棟程度という想定でした。接点を増やすだけでなく、対応できる量に収める視点も必要です。
受注前の段階では、実際の受注率や採算はまだ確定しません。想定は想定として置き、紹介料や営業代行費用を含めても必要な粗利が残る見込みかを確認します。
受注はまだなくても、施主紹介や見積依頼が進み、次の対応が具体的なら、継続を検討する材料になります。反対に、架電件数だけが増え、停滞理由も改善案も共有されないなら、活動内容や報告方法を見直す理由になります。
まとめ
営業代行の継続判断は、受注を待つか、すぐにやめるかの二択ではありません。受注までのどこが進み、どこが止まったかを確認することから始まります。
受付突破、担当者接触、資料送付への同意、面談、施主紹介、見積依頼、受注。それぞれを分け、営業先の業態と提案の切り口ごとに見ます。
経営者は地域事情や対象企業の情報を伝える。代行側は反応と停滞理由を返す。その情報から、リスト・トーク・追客のどこを変えるかを決めます。
進捗を最終成果と混同せず、採算と施工余力も合わせて見ることが、納得できる継続・見直しにつながります。
営業代行に何を報告してもらうか、整理するところから
「うちの場合は、受注前に何を見ればよいか」という段階から整理できます。 すでに依頼している営業代行の報告内容を見直したい場合も、これから依頼先を考える場合も、まずは対象企業と受注までの道筋をそろえるところからです。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。営業についても、案件獲得だけを切り離さず、採算や現場の受け入れ余力を踏まえて進め方を考えます。
何から整理すべきか分からない段階でも、ご相談いただけます。無理にサービスの利用をお勧めすることはありません。自社に合う判断材料をそろえる場として、お声がけください。
