原状回復を売上の柱にしながら、外注中心で新築一式を増やしたい建設会社
これまで多く受けてきた工事と、これから営業で増やしたい工事は、必ずしも同じではありません。
栃木県にある、木造住宅を中心に手がける小規模な建設会社の相談です。原状回復だけで年間売上は5,000万円ほど。注文住宅を合わせ、売上が2億円台に達した時期もありました。
ただ、今後は自社の職人を増やすのではなく、代表と家族を中心に、外注を活用して工事を進める方針です。その体制で増やしたかったのが、不動産会社などから請け負う新築一式の仕事でした。
「今一番欲しいのは、原状回復ではなくて、新築のBtoBなんです」
すでに新築を一式で請け負う取引もあります。求めていたのは、未経験の工事への進出ではありません。自社で集客する不動産会社や設計事務所とつながり、受注した工事をまとめて任せてもらう関係を増やすことでした。
獲得したアポが、経営者の求める新築一式ではなく原状回復に寄っていたこと
アポの件数だけでは、営業が欲しい仕事に近づいているかは判断できません。相手が何を期待して会うのかまで、確認が必要です。
営業側は数十社に連絡し、複数のアポを獲得していました。電話では、地域で動ける工事会社として、リフォームや原状回復を得意としていることを伝えていました。
一方、経営者が確かめたかったのは、件数そのものではありません。
「どのようなアプローチに対して、どのような話を聞いてみようとなったんですか」
ここに認識のずれが表れています。営業側は、適切な単価で継続的に工事を受けられるなら、原状回復やリフォームも候補になると捉えていました。経営者は、新築一式を入口にしたいと考えていました。
原状回復を全面的に断りたいわけではありません。新築の取引に付随する工事や、十分な規模と利益が見込めるリノベーションなら、対応の余地はあります。ただ、小口工事を重ね、いつか大きな仕事が来るのを待つ関係は求めていませんでした。
「対応できる工事」と「営業で優先して獲得する工事」を分けないと、実績のある分野へ営業が寄ってしまいます。
自社施工から外注中心へ変わると、同じ単価の仕事でも受ける意味が変わること
今回のずれの背景には、工事種別の好みだけでなく、施工体制と採算の変化がありました。
この会社は、以前は内装や設備、クリーニングなどを自社でまとめて対応していました。複数の業者へ分離発注しなくても、一通り任せられることが強みだったのです。
ところが、外注中心になると、発注者から提示された単価で受け、そのままに近い金額で外注へ出す仕事では、利益が残りにくくなります。経営者が避けたいのは、工事を受けても、外注へ流すだけになってしまう状態でした。
相談者の経験では、原状回復の発注先を探している会社でも、施工会社から見積もりを出せるとは限りません。「うちの単価はこれです。この金額でできますか」という取引もあります。
そのため、「案件規模が大きい」「継続して仕事が出る」だけでは、受けたい仕事かどうかは決まりません。一式で任せてもらえるのか。自社で見積もりを提案できるのか。外注費を払ったあとに利益が残るのか。そこまで含めた条件が必要でした。
一式請負で伝えたい価値も、単なる小回りのよさとは違います。相手が抱えている積算、発注、現場管理、工事に関する窓口対応をまとめて担えることです。
安く部分工事を引き受ける会社ではなく、施工側の仕事を一式で任せられる会社として伝える必要がありました。
新築一式の受注条件を文章にし、営業側の解釈と架電先の反応を確かめる進め方
先にそろえるのは、電話の件数ではなく、「誰に、何を、どの条件で提案するか」です。
相談の終盤では、経営者が希望する営業の内容を文章にまとめ、営業側がどう解釈したかを確認する方針になりました。そのうえで対象を絞って動き、反応を見る進め方です。
工事種別だけでなく、請負範囲と採算条件まで共有する
この会社の話を営業要件として整理するなら、少なくとも次の項目が必要です。
- 優先する工事：木造の新築一式を中心とし、部分工事の獲得を主目的にしない
- 案件規模：数千万円規模の住宅工事を軸にし、小口工事の継続だけで代替しない
- 請負範囲：施工に加え、積算・発注・現場管理など、どこまで任せてもらうかを確認する
- 見積もり条件：発注者の単価表に合わせるだけでなく、自社から見積もりを提案できるかを確認する
- 採算条件：外注費と営業支援にかかる費用を踏まえ、会社に利益が残る仕事かを判断する
- 施工領域とエリア：木造を中心に、住宅以外の対応範囲も明記し、まずは県内の動きやすい地域を優先する
ここで大切なのは、例外も書いておくことです。原状回復やリフォームは一律に対象外ではなく、新築取引に付随する場合や、規模と採算が合う場合に検討する、と整理します。
「原状回復もできます」という情報と、「原状回復を入口に営業してください」という指示は別です。
相手の業種ではなく、任せたい仕事で対象を分ける
「不動産会社を狙う」だけでは、リストは広すぎます。今回の中心となる相手は、自社で住宅を販売・集客しながら、施工を一式で任せられる会社を探している相手です。不動産会社に限らず、設計事務所やデザイン会社も候補になります。
反対に、部分工事の業者だけを探している相手や、固定単価でしか発注できず外注中心では採算が合わない相手は、優先対象から外します。大手か地場企業かだけで区切るのではありません。相談者も、自社から見積もりを出せるなら、大手を一律に否定してはいませんでした。
相手に合わせて、伝える内容も分けます。一式の施工先を探す会社には、分離発注に伴う積算や現場管理をまとめて任せられる点を伝えます。住宅を建てたい顧客の紹介先を探す不動産会社には、紹介候補となる工務店の一社として話をします。
同じ不動産会社でも、「工事を任せたい相手」と「顧客の紹介先を増やしたい相手」では、営業の切り口が変わります。
営業側に説明し返してもらい、限定エリアで反応を記録する
要件を渡したら、営業側から「この条件なら、こういう会社を集め、この内容で電話する」と説明し返してもらいます。経営者が特に重視していたのも、「それをどう解釈するか」でした。
確認するのは、対象企業、対象外の企業、電話で伝える価値、アポを設定する理由です。「話を聞いてくれる会社」ではなく、何の話を聞いてくれる会社なのかをそろえます。
その後は、動きやすい一つのエリアでリストを作り、架電先の反応を記録します。「紹介できる顧客が来たら声をかける」「一式の施工先を検討したい」「部分工事の単価だけを知りたい」「既存の取引先で足りている」といった違いを残します。
反応を見れば、対象企業が違うのか、伝え方がずれているのか、今は需要がないのかを分けて考えられます。条件に合う反応を確かめながら、対象とトークを修正し、必要に応じてエリアを広げます。
架電の反応を、アポの成否だけで終わらせず、受注条件に合う相手を見つけるための情報にします。
まとめ
営業代行で欲しい仕事を増やすには、工事名や金額だけでなく、請負範囲・見積もりの余地・外注中心での採算まで共有することが出発点です。
今回の会社が求めていたのは、原状回復の発注先を増やすことではなく、新築一式を継続して任せてもらえる関係でした。これまでの強みをそのまま営業の入口にすると、今後の体制では受けにくい仕事が集まることもあります。
まずは、増やしたい仕事と増やしたくない仕事を文章にする。営業側の解釈を確かめる。そのうえで、限定エリアの反応から対象と伝え方を見直す。この順番なら、アポの数と経営の狙いを近づけていけます。
欲しい新築一式の仕事を、営業に伝わる条件へ整理するために
「うちはどんな相手を狙うべきか」という段階から、営業要件を整理できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場体制、採用、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。案件獲得でも、施工体制や採算を踏まえ、誰に何を提案するかを一緒に具体化します。
営業代行へ何を伝えればよいかわからない、今のアポが自社の狙いに合っているか整理したい、という段階でもご相談いただけます。無理にサービスの導入をお勧めすることはありませんので、次の整理先として気軽にお声がけください。
