担当社員の退職後も、元請けの協力会には所属している専門工事会社
元請けからの発注が止まっていても、協力会への所属や過去の施工接点が残っていれば、関係を作り直す足がかりになります。
岡山県で店舗・事務所などの内装に関わる工事を手がける、ある専門工事会社では、元請けとの窓口だった社員の退職後、その元請けから仕事が来なくなっていました。前任者は別の会社へ移り、相談企業の認識では、そちらで元請けとの取引が続いている状況でした。
一方、相談企業も元請けの協力会には引き続き所属しており、安全大会への案内が届いていました。安全大会の後には、各地の協力会社が集まる懇親会もあります。
経営者は、この機会を使って接点を取り戻したいと考えていました。
「放っておいても、多分仕事は来ないと思うんですよ」
参加予定の社内担当者にも、元請け側に顔見知りはいました。過去に一緒に施工した相手もいます。ただ、誰にどのように声をかければ、次の仕事の相談につながるのかが見えていませんでした。
今回整理されたのは、受注再開の実績ではなく、安全大会後の懇親会に向けて、会う相手と事前の連絡方法を決める段階の取り組みです。
顔見知りはいても、地元の工事を誰に相談すればよいかが不明な状態
足りなかったのは、声をかける人数ではなく、元請けの誰が地元の案件を担当し、発注に関わっているのかという情報でした。
参加予定の担当者は、懇親会で新しい相手に挨拶することについて、こう話していました。
「突然知らない人に、いきなり地元の工事会社ですとアプローチしていけばいいのか。その辺が不安です」
この迷いには、具体的な理由がありました。顔を知っている相手はいても、その人が地域全体を担当しているのか、特定の施主や案件だけを担当しているのかがわからなかったのです。別の担当者に挨拶すれば仕事の相談先が広がるのか、それとも結局同じ窓口に戻るのかも不明でした。
元請け側には、発注への影響力があると見られる上位者と、その下で現場管理を担う人がいました。しかし、正式な役割分担まで確認できていたわけではありません。
この状態で参加すると、知っている人への挨拶だけで終わるか、誰にでも手当たり次第に声をかける形になりがちです。名刺交換ができても、次の工事を相談する窓口が見つかるとは限りません。
協力会に所属していることと、発注を相談できる相手が自社につながっていることは、分けて考える必要があります。 今回は、会の案内が届く接点は残っている一方、日々の仕事につながる接点が薄くなっていました。
元請けとの関係が、入社前から続く前任者の人脈を軸に形成された経緯
取引の出発点が社員個人の人脈だったため、その人が退職した後に、自社として相談できる関係が十分に残っていませんでした。
前任者は、相談企業に入社してから初めて元請けとの関係を作ったわけではありません。入社以前から付き合いがあり、その関係を通じて相談企業も工事を受けてきた経緯がありました。
「うちに入ったから、新たに接点を設けたわけじゃないんです。もともと自分のお客さんで、そのまま継続して仕事をしていました」
この背景を踏まえると、退職後に発注が途絶えたことだけで、顧客の不当な持ち出しがあったとは判断できません。営業上の焦点は、前任者の関係をどう評価するかではなく、相談企業自身が施工実績をもとに、元請けへ改めて働きかけることにあります。
また、元請け側の担当者との関係にも違いがありました。前任者と長年付き合ってきた相手もいれば、地元の大きな店舗案件で初めて接点を持った相手もいました。後者については、相談企業の見立てでは社内での立場が比較的上で、通常は部下に現場を任せる側ながら、その案件では自ら現場に関わっていたようでした。
ただし、その人が地元の案件を継続的に担当しているのか、特定の施主の案件だから関わったのかはわかっていませんでした。
「一緒に施工したことがある」という事実は再接触の理由になりますが、「今後もその人が発注窓口になる」という点は別途確認が必要です。 この二つを混同しないことが、再接触する相手を選ぶうえで大切になります。
過去の施工接点から相手を絞り、懇親会前の連絡で当日の挨拶につなぐ進め方
まず既知の担当者の役割を整理し、優先する相手へ事前連絡を入れて、懇親会で話せる状態を作ります。 当日にいきなり受注を求めるより、過去の接点を確かめながら、今後の相談先を見つける順序です。
再接触の優先順位は、親しさだけでなく担当範囲と影響力で判断する
候補者を整理するときは、次の四つを分けて確認すると、連絡の狙いが明確になります。
- 過去の施工接点：どの案件で一緒に仕事をし、自社の誰を知っているか
- 担当範囲：地元の工事を担当しているのか、施主や案件ごとの担当なのか
- 発注への関与：協力会社の選定に関わる立場か、主に現場管理を担う立場か
- これまでの関係：前任者との長年の付き合いなのか、自社の施工を通じた接点があるのか
今回、先に連絡する候補となったのは、地元の大きな案件で施工接点があり、元請け社内でも比較的上の立場と見られていた相手でした。前任者との関係が長い相手だけに働きかけるのではなく、自社の仕事を知っていて、今後の相談にも関わる可能性がある相手から接点を作る判断です。
ここでの優先順位は、相手の役割についての仮説です。電話や当日の会話で担当範囲が違うとわかれば、相談すべき相手を確認していきます。最初から元請けの組織を完全に把握するのではなく、既知の相手を入口に、不明な役割分担を確かめる進め方が現実的です。
事前連絡の目的は、受注の約束ではなく当日の接点づくりに置く
懇親会前の電話では、参加予定であることと、当日改めて挨拶したい意向を伝える方針が話し合われました。過去の施工接点がある相手への連絡なので、まったく知らない会社として売り込む必要はありません。
連絡内容は、次の流れに整理できます。
- 自社名と、過去に一緒に施工した接点を伝える
- 安全大会と、その後の懇親会に参加する予定を伝える
- 当日の参加者を伝え、挨拶したい意向を知らせる
- 会えた際に、地元案件の担当範囲や今後の相談先を確認する
担当者が外出中などでつながらない場合もあるため、一度の不在で終わらせず、開催までに改めて連絡することも想定されていました。
安全大会が主目的であることを踏まえ、仕事についての挨拶や会話は、その後の懇親会を接点として考えます。事前に連絡した相手へ当日挨拶できれば、「誰に話しかければよいかわからない」という状態から一歩進めます。
電話を任せる場合も、相手に説明できる立場を揃える
今回、担当者が悩んでいたのは、電話の言葉遣いだけではありませんでした。
「世間話程度なら話はできます。ただ、切れかかっている縁に対して、どうアプローチすればいいのかは教えてほしいです」
そこで、自分で電話するための原稿を用意する方法と、外部の営業支援を使って事前に接点を作る方法が検討されました。
本人が電話するなら、冒頭で何を伝えるか、相手の返答にどう応じるかを整理しておくことで、連絡しやすくなります。ただし、原稿どおりに進むとは限らないため、目的はあくまで当日の挨拶につなぐことだと押さえておく必要があります。
外部に任せるなら、連絡する人の立場と、当日参加する人が説明する内容を揃えます。相談企業の担当者からも、知らない名前の人が自社の社員のように連絡すると、相手が戸惑うのではないかという懸念が出ていました。
電話の担当が誰かより、支援する立場を曖昧にせず、当日の参加者が自然に会話を引き継げることが重要です。 事前に話した内容を文書で共有する方法も検討されており、電話から懇親会へつなぐ準備として役立ちます。
まとめ
担当社員の退職後に仕事が来なくなったときは、前任者との関係を争点にするより、自社として誰と接点を作り直すかを整理することが次の一手になります。
今回の専門工事会社には、協力会への所属、過去に一緒に施工した相手、安全大会後の懇親会という接点が残っていました。必要だったのは、それらを受注再開に向けた具体的な行動へつなぐことです。
まず、既知の担当者について、施工接点・担当範囲・発注への影響力を整理します。そのうえで優先する相手へ事前に連絡し、当日の挨拶から今後の相談先を確かめていきます。
懇親会への参加だけで受注が戻るとは限りません。それでも、「案内が届く取引先」から「地元の工事について話せる取引先」へ関係を戻すことは、仕事の相談を再開するための着実な前進です。
元請けとの接点を、誰から作り直すかの整理から
「うちの場合は誰に連絡すればよいか」「久しぶりの相手に何と切り出せばよいか」という段階から、整理を始められます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を現場の事情も踏まえて横断的に整理し、実行まで支援しています。元請けとの関係再構築では、過去の施工接点や相手の担当範囲を整理し、再接触の優先順位、事前連絡の進め方、当日の会話へのつなぎ方を一緒に考えます。
まだ依頼する内容が決まっていなくても構いません。無理にサービスをお勧めすることはありませんので、自社に合う進め方を整理する機会としてご相談ください。
