不動産売買と元請けリフォームを手がける少人数の会社
自社でお客様を集める力も、工事を担う力もある。それでも、他社の協力会社としては入りにくい。 あるリフォーム会社が抱えていたのは、そんな販路の悩みでした。
社員は4名ほど。協力会社も活用し、不動産売買と住宅のリフォームを手がけています。年商は1億円弱で、売買と工事がそれぞれ半分ほどを占めます。
目指しているのは、中古住宅を購入するお客様から、その後のリフォームまで任せてもらう流れです。
「中古を直す前提でリフォームを受ける。そういう流れが一番いいですよね」
一方、不動産売買だけでは収入の時期が読みにくい面もあります。相談者は「売買は水物ですからね」と話していました。工事も組み合わせ、継続的な受注につなげたい。そのため、自社で直接受ける仕事に加え、他社から施工を任される販路も探していました。
ただし、売上を増やすことだけが目的ではありません。規模を広げた経験も踏まえ、少人数で無理なく続けられる形を探している会社です。
協力会社を希望しても集客用ホームページの取り下げを求められる壁
取引を阻んでいたのは、施工技術の不足ではなく、発注候補と自社の事業領域の重なりでした。
相談者は、元請け中心の現状をこう話しています。
「下請けに入ることが、なかなかできないんですよね」
営業もできます。元請けとのやり取りにも対応できます。施工技術も持っています。それでも、同業と見られると話が進みにくいといいます。
象徴的なのが、買取再販も行うリフォーム会社などに、施工の仕事を求めて接点を持ったときの経験です。
「まず、そのホームページを全部下げてくれと言われますよね」
対象になったのは、一般のお客様を集めるためのホームページでした。自社も直接集客や不動産の買取を行っている。相手も同じ領域で仕事を取っている。その重なりが、協力会社として取引を始める障壁になっていました。
これは、すべての元請けが同じ条件を求めるという話ではありません。ただ、少なくともこの会社では、「工事ができると伝える」だけでは越えられない壁があったのです。
元請けとしての営業力が協力会社選びでは競合の印象につながる構造
元請けとしての強みと、発注側が協力会社に求める立ち位置が、必ずしも一致していませんでした。
相談者自身も、元請けと下請けの両方に対応できることを、少し複雑な言葉で表していました。
「私らとしては、両方できるんですよ。器用貧乏っていうんですかね」
自社から見れば、営業も施工もできることは強みです。ところが、同じお客様に向けて集客する会社から見ると、施工を任せる相手であると同時に、受注を競う相手にもなります。
相談者は、家電量販店やインターネット経由で仕事を集め、施工を外部に任せる形にも目を向けていました。ただ、集客と施工の機能が分かれている相手でも、自社と顧客の接点が重なれば、競合と受け止められることがあります。
だからこそ、「リフォームを発注している会社」という括りだけでは、開拓先を選びきれません。
もう一つ、見落としたくない事情があります。自社の元請け販路は、不動産購入から改修へつなぐ事業の一部です。ホームページを下げることは、単なる見せ方の変更ではありません。自社で仕事を取る入口を手放す判断にもなります。
下請けの入口をつくるために、既存の元請け販路をどこまで変えるのか。この判断を、目先の受注とは分けて考える必要があります。
元請け販路を守りながら競合しにくい発注先と施工上の役割を絞る進め方
先に整理したいのは、営業件数ではなく「どの相手なら、どの工事を任せてもらえるか」です。 営業力がある会社だからこそ、接点を増やす前の選定が大切になります。
自社で残したい集客の入口を確認する
まずは、自社の元請け販路を維持する意義を確認します。
この会社なら、中古住宅の購入からリフォームにつなげる流れが、その一つです。不動産売買と工事を併用したいという方針もあります。協力会社になるために、その入口までなくしてよいかは慎重に考えたいところです。
ホームページの取り下げを求められた場合も、すぐに応じるか断るかを決めるのではなく、何が重なっているのかを確かめます。一般のお客様へのリフォーム集客なのか。不動産の買取募集なのか。相手が競合と見る範囲を、具体的にすることが出発点です。
商圏・顧客層・工事範囲で開拓候補を見直す
次に、施工に行ける範囲の会社を、事業の重なり方で見直します。確認する軸は、次の三つです。
- 商圏：自社が直接集客する地域と、相手が顧客を集める地域はどこまで重なるか
- 顧客層：中古住宅の購入者など、自社と同じお客様を対象にしているか
- 工事範囲：相手が外部に任せたい工事と、自社が施工会社として担える範囲は合うか
「同じリフォーム会社かどうか」だけで決める必要はありません。同業でも、顧客や工事の範囲が違えば、協力できる余地を検討できます。反対に、業態が違っても、同じ地域で同じお客様を集めていれば、競合の懸念は残ります。
取引先を選ぶ際は、競合しにくさだけでなく、今の人数と協力会社の体制で対応できるかも確認します。受注できても、管理の負担ばかり増えては、少人数で続けたい方針と合いません。
「何でもできます」から、今回担う施工の範囲へ伝え方を変える
協力会社としての接点では、会社全体の強みだけでなく、その取引で担う役割を伝えます。
営業も不動産も施工もできる。その事実を隠す必要はありません。ただ、それだけでは、相手にとって発注する姿が見えにくいこともあります。
そこで、相手が任せたい工事に対して、どこまで施工を引き受けられるかを具体的に確認します。元請けとしての集客と、相手から受ける施工を、どの範囲なら分けて扱えるかも話し合います。
「元請けもできます」という会社紹介と、「御社の仕事では何を担うか」という取引の説明を分けることがポイントです。 それでも事業の重複が解消できない相手なら、無理に追わず、別の候補を探す判断もできます。
接点の増やし方は、開拓先が定まってから選ぶ
相談者は、発注する側がどのようなサイトを使って施工会社を探すのかにも関心を持っていました。マッチングサイトなどで露出を増やす考え方です。
こうした接点づくりは選択肢になります。ただし、掲載先を増やすだけで、競合と見られる問題が解消するわけではありません。自社から候補へ働きかける場合も同じです。
まず、競合しにくい相手と任されたい工事を整理する。そのうえで、掲載による接点づくりか、候補を絞った働きかけかを選びます。費用をかけるかどうかも、この順番なら判断しやすくなります。
まとめ
元請け中心のリフォーム会社が下請けに入れないときは、営業力や施工力より先に、相手との事業領域の重なりを確認したいところです。
集客用ホームページの取り下げを求められた経験は、その重なりが表に出た場面でした。ただ、自社の集客をやめることだけが、販路を広げる方法ではありません。
残したい元請け販路を確認する。商圏・顧客層・工事範囲で候補を選ぶ。そして、その取引で担う施工の役割を伝える。
「一つでも仕事が増えてくれたら」という思いがあるからこそ、今の事業を活かせる相手から探す。その順番が、無理のない販路拡大につながります。
元請けを続けながら増やせる取引先の整理
「自社の集客は残したい。そのうえで、施工を任せてもらえる先を増やしたい」という段階から、整理を始められます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。販路開拓でも、まずは既存事業との重なりや対応可能な工事を確認し、狙う先と進め方を一緒に考えます。
「うちの場合、どんな会社なら競合しにくいのか」「営業を増やす前に、何を整理すればよいのか」。まだ開拓先が決まっていなくても構いません。無理にサービスの利用を勧めることはありませんので、次の整理先として気軽にご相談ください。
