少人数の体制を広げるために進めていた新規開拓営業の採用
新規開拓の経験者を迎えたい会社と、その経験を次の職場でも生かしたい人は、必ずしも一致しません。 営業採用では、過去に何をしてきたかと同じくらい、これから何を続けたいかを確認することが大切です。
ある建設業向けの支援会社では、正社員が数名の体制から、営業を中心に人員を増やそうとしていました。事業が伸びる一方で採用が追いつかず、まず中堅層を迎え、その後に若手を受け入れやすくしたいという状況です。
営業の入口は、電話による新規開拓が中心でした。そのため採用でも、決裁者に向けて電話営業を重ねてきた経験や、一定の活動量を積めることを重視していました。
ただ、入社した経験者が、架電中心の仕事でつまずくケースが出ていました。採用を担う側からは、「面接でも、そこはしっかり会話をしているんです」という言葉がありました。仕事内容を隠していたわけではなく、説明したつもりでも、実際に働き始めると認識の差が表れたのです。
建設会社の営業採用でも、新規開拓を任せたい場合には共通する論点です。経験者であることを確認するだけでなく、自社が任せたい仕事と、本人が転職後に担いたい仕事を、業務の単位で合わせる必要があります。
電話営業の経験があっても続けたいとは限らないという食い違い
「電話営業ができる」と「次の会社でも電話営業をしたい」は、別の確認事項です。 経験が豊富であるほど、会社側は立ち上がりの早さを期待しますが、本人にとっては、その仕事から離れることが転職の目的になっている場合があります。
採用に関わる担当者からは、「テレアポをやっていた方は、そこから離れたい方も多いんです」という指摘がありました。実際に、新規営業も架電も十分に経験している一方で、「もうテレアポだけは嫌です」と話す求職者もいるとのことでした。
ここで区別したいのは、何を変えるための転職なのかです。電話をかける業務そのものをやめたいのか、それとも、扱うサービスや顧客への提案の仕方を変えたいのかによって、同じ新規開拓の仕事でも受け止め方は変わります。
この会社では、以前は即決を求める営業をしていた社員が、顧客の課題に向き合う提案へ切り替え、主体的に働くようになったという話もありました。過去の営業に違和感があっても、それが新規開拓そのものへの拒否とは限らないわけです。
一方で、直近で仕事につまずいた社員について、転職目的のすべてが確認できていたわけではありません。個人の事情を一つの理由に決めつけるのではなく、採用の仕組みとして、経験と希望を分けて確かめることが次の改善につながります。
「新規営業の経験があります」「当社でも電話営業があります」というやり取りだけでは、双方が違う働き方を想像したまま、選考が進む余地が残ります。
入社初期の架電量と採用を急ぐ事情が重なる構造
認識の差が出やすいのは、営業という職種名よりも、入社直後の業務配分や、営業以外にも求める役割です。 この会社の仕事を具体的に見ると、経験の有無だけでは判断できない点がありました。
まず、入社初期は架電が業務の大半を占めます。目安は、まとまった時間を電話に充てた日に百数十件ほどです。顧客との面談予定が入ってくると、架電できる時間は一日一〜二時間程度に減り、その限られた時間でも次の面談機会をつくっていく働き方でした。
つまり、「最初は電話が中心」で終わる説明では、十分とはいえません。本人が短期間だけの導入業務と考えているのか、その後も自分で新規開拓を続ける仕事だと理解しているのかまで、認識を合わせる必要があります。
さらに、担当するのは個人の営業活動だけではありませんでした。営業資料やレポーティングの改善、社内の仕組みづくり、AIを活用した営業業務の見直しなど、チームの改善活動も現場社員が担っていました。各自が改善テーマを持ち、期限を決めて進めることも期待されていたのです。
こうした役割は、裁量のある環境を望む人には魅力になります。ただ、顧客への営業に集中したい人には、想定していなかった仕事になる可能性があります。「熱量が高い」「成長できる」といった言葉だけでは、この違いは伝わりません。
もう一つの背景が、人員を増やしたい会社側の切実さです。採用を担う側は、「事業はいい感じなので、あとは人だけ、というところがある」「自分の焦りがチームに伝わっている」と振り返っていました。
採用を急ぐ事情があるときほど、経験が合うことを、希望まで合うこととして受け止めない確認が必要です。 人が必要なことと、その人が自社の仕事を続けられそうかは、分けて判断したいところです。
転職理由と業務配分を資料と現場社員の言葉で確かめる進め方
採用前の相互理解は、本人の転職理由を具体的に聞くことと、会社の仕事を具体的に見せることの両方で深まります。 面接で説明を増やすだけでなく、何を確認するための会話なのかを揃えると、判断しやすくなります。
経験業務と今後の希望を分けて確認する
経歴を聞く場面では、経験年数や営業実績だけで終わらず、転職によって何を変えたいのかまで確認します。特に電話営業が欠かせない会社なら、次の三点を分けて聞くと、食い違いを捉えやすくなります。
- これまで担当してきた新規開拓の方法と、その中で担っていた業務
- 前職から変えたいのが、電話営業そのものなのか、扱うサービスや提案の仕方なのか
- 次の職場でも続けたい業務と、できれば離れたい業務
判断の軸は、電話営業に耐えられるかどうかだけではありません。本人が変えたいことを自社で変えられるか、会社に必要な仕事を本人も引き受けたいと思えるかが、適合性を見る軸です。
電話営業そのものから離れたい人に、電話中心の仕事を勧めても、経験の豊富さだけでは隔たりを埋められません。一方、顧客への提案内容を変えたい人なら、自社の営業方針を詳しく伝える意味があります。
入社初期とその後の働き方を続けて説明する
仕事内容は、入社直後の姿と、顧客対応が増えた後の姿をセットで伝えます。この会社であれば、初期は架電が大半を占めること、顧客との面談が増えると架電時間が短くなること、その後も新規開拓は続くことが、確認すべき内容です。
大切なのは、「いずれ提案活動が中心になります」と期待だけを伝えないことです。架電と顧客対応の配分が変わる条件を説明し、時期を確約できない部分は、そのまま共有します。
また、営業資料や報告の仕組みの改善、AI活用などを任せるなら、それも採用時の仕事内容に含めます。個人の売上だけでなく、チームの改善にも関わる仕事だと理解したうえで、本人がどう受け止めるかを確かめます。改善活動に伴う時間の使い方も、「熱量」だけで曖昧にしないことが大切です。
マニュアルを会社の魅力だけでなく仕事の確認に使う
この会社では、選考中に社内の情報共有画面やマニュアル、研修資料を見せていました。行動指針に加え、営業の各段階に関する資料も整備されており、仕事への向き合い方を伝える材料になっていました。
これらは、教育に力を入れていることを伝えるだけでなく、入社後の仕事を具体的に確認するためにも使えます。研修資料やマニュアルは、「支援があること」と「実際に何を求められるか」を一緒に伝える材料です。
電話営業への不安が、未経験の手順に対するものなのか、それとも業務自体を希望していないためなのかによって、会社ができる対応も変わります。資料を見ながら確認すれば、漠然とした「大丈夫です」だけで判断することを避けやすくなります。
現場社員との面接で経営者の説明と実務をつなぐ
現場社員が面接を担当する機会も、仕事の実態を確かめる場になります。この会社でも、一次面接の後に社員が面接を担当しており、経営者と社員の話が揃っている点が、応募者に伝わっていました。
そこで確認したいのは、会社への共感だけではありません。初期にどの程度架電へ取り組むのか、顧客対応が増えると何が変わるのか、改善活動をどのように担っているのかを、実務を担う社員の言葉で伝えます。そのうえで本人の希望との違いがないかを聞くことが、相互理解につながります。
採用を急いでいても、経験、転職理由、担いたい業務の確認は省かない。その目線を面接に関わる社員と揃えることが、次の採用で取り組める一手です。
まとめ
営業経験者の採用では、過去にできた仕事より先に、その仕事を次の職場でも続けたいのかを確かめることが、定着を考える入口になります。
電話営業の経験があっても、本人はそこから離れたいかもしれません。反対に、変えたいのが扱うサービスや提案の仕方であれば、新規開拓を続けながら力を発揮できる可能性があります。
その違いを見極めるには、転職理由を聞くだけでなく、会社側も入社初期の架電量、その後の顧客対応との配分、資料や仕組みの改善まで具体的に伝える必要があります。研修資料やマニュアルを見せ、現場社員との面接で実務を確認する機会を設ければ、互いの理解を深められます。
人が必要だからこそ、「経験があるので任せられそう」という判断と、「本人もその仕事を続けたい」という確認を分けることが大切です。
営業採用で何を確かめるか整理したいときに
自社の営業に必要な仕事と、採用時に確認する項目を揃えるところから、採用・定着の見直しを始められます。 「経験者を採っているのに続かない」「仕事内容をどこまで伝えればよいかわからない」という段階でも、整理できることがあります。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。営業採用についても、任せたい役割と応募者に伝える内容、受け入れ体制をつなげて考えます。
「うちの場合は何から確認すべきか」という段階からご相談いただけます。無理にサービスをお勧めすることはありませんので、次の採用に向けた整理先としてお声がけください。
