15名規模へ増員し、新築の電気工事で受注拡大を目指す専門工事会社
人が増え、現場を任せられる職人も育ってきた。その先で、必要な仕事を確保できるかが気になり始めた会社の相談です。
埼玉県にある、15名ほどの電気工事会社です。以前より人数が増え、新築集合住宅の電気工事一式を手がけています。これまでの取引先に加え、直接仕事を受けられる相手も増やそうとしていました。
新規開拓の主な窓口は、建設業向けのマッチング媒体です。毎月、取引候補との面談ができています。ホームページから小さな案件の相談が来ることもあります。
担当者は、今の開拓方法について「反応は割と良好です」と話していました。仕事がまったく入ってこない、という相談ではありません。
一方で、今後も増員を続けたい。受ける案件も大きくしたい。売上はまず1億円を超え、その先も伸ばしていきたいと考えています。
「どこの現場に行っても、頭を張れるくらいの教育は進めています。ただ、現場を取り切ってこられるかという不安はあります」
育成が進んでいるからこそ、その力を発揮できる現場を用意したい。そこが、次の成長に向けた整理どころでした。
増員後に必要な現場数と、取りに行く仕事の具体化
人数と売上の目標だけでは、あと何件、どのような現場を取ればよいかまでは決まりません。
この会社では、増員と売上拡大の方向は共有されていました。ただ、数年先の体制や、入りたい現場の姿は、まだ固まりきっていませんでした。
ここで分けて考えたいのが、「現場を任せられる人」と「その現場で施工する人」です。
職人が育ち、それぞれに現場を任せられるようになれば、複数の現場へ展開できます。ただし、責任者を置けば、それだけで工事を進められるわけではありません。各現場の施工人員も必要です。
担当者も、そこを具体的に捉えていました。
「一人ひとりに現場を一つ任せる。そうすると、人数が足りなくなってくるわけじゃないですか」
つまり、不安は二つあります。育った職人に任せる現場を取れるか。そして、取れた現場を動かす人をそろえられるかです。
受注量は、社員数だけでなく、現場責任者の人数と施工体制を合わせて考える必要があります。 現場の規模や施工範囲によって必要な人数も変わるため、人数が増えた分だけ現場数を増やせばよい、とも限りません。
職人の育成が進む一方、営業先を絞る施工条件の整理
現場を任せる準備と、どの仕事を取りに行くかの整理を、同じ歩幅で進めたい段階でした。
受注先については、ゼネコンなどから直接仕事を受けたいという希望がありました。従来の取引の枠を越えて、新しい相手ともつながりたいと考えています。
ただ、理想の現場を尋ねられた担当者は、「現場に関しては、自分から深くコメントできない」と話していました。事務を主に担いながら、取引先との面談や採用にも対応している方です。
営業窓口が、現場の細かな条件まですべて把握しているとは限りません。ここは、現場側と情報を持ち寄りたいところです。新築集合住宅の電気工事一式という実績を、今後どの範囲まで広げられるのか。それが分かると、会いたい相手も具体的になります。
また、既存の媒体に強い不満があるわけではありませんでした。
「新しい媒体があった方が比較できますし、取れる現場も変わってくると思います」
新しい窓口を試したい理由は、単に面談数を増やすためではありません。今の体制や、これから育つ職人に合う現場と出会えるかを確かめるためです。
会社の方針も、大きく費用をかけて急拡大するより、多少ゆっくりでも着実に伸ばすというものでした。開拓手段を増やす前に、欲しい現場の条件をそろえることが、限られた手間を生かす土台になります。
任せられる現場から逆算する受注開拓と施工人員の確保
まず施工体制を整理し、次に必要な現場を定め、その不足に合わせて営業・採用・協力会社開拓を組み合わせる進め方が考えられます。
一度に大きな成長計画を完成させる必要はありません。現在の体制と、次に目指す体制を並べるところから始められます。
現場責任者の人数と、任せられる施工範囲をそろえる
最初に確かめたいのは、社員の総数よりも、誰にどこまで任せられるかです。
- 現時点で、一つの現場を任せられる職人は何人いるか
- 育成が進んだ段階で、任せられる人は何人になりそうか
- それぞれが対応できる工事と施工範囲はどこまでか
- 各現場に施工人員を配置すると、同時に何現場まで対応できるか
この会社なら、新築集合住宅の電気工事一式という実績が出発点になります。その範囲で現場を増やすのか、別の工事も狙うのか。現場を把握している人と確認したうえで、営業窓口と共有します。
「任せられる責任者がいる」と「その現場を施工できる体制がある」を、分けて確認することが大切です。
必要な現場数を定めてから、営業先を絞る
次に、今の受注で確保できている現場と、次の体制で確保したい現場を比べます。足りないのは現場の数なのか、より大きな施工範囲を任せてもらえる仕事なのか。長く入れる現場を求めているのか。この違いで、探す相手は変わります。
ゼネコンから直接仕事を受けたいという希望も、施工条件と合わせて考えます。会社の知名度や規模だけではなく、自社が対応できる工事を持っている相手かどうかが判断軸です。
既存の媒体は続けながら、新しい媒体でも候補先や案件を確認する。その際は、面談できた件数だけでなく、必要としている施工範囲や現場数につながる接点だったかを見ます。
取引の入口として、小口の案件から始める方法もあります。最初から大きな現場だけを狙うのではなく、対応できる範囲で接点をつくる進め方です。
複数現場への展開が見えた段階で、採用と協力会社開拓を合わせる
施工人員の確保は、受注が決まってから初めて考えるのではなく、現場責任者を複数の現場へ配置する見通しと合わせて整理したいところです。
この会社は、自社の職人を増やし、育てていく方針です。一方で、各人に現場を任せた先では、施工を担う協力会社も増やしたいと考えていました。
自社で継続して担いたい施工は、採用・育成の計画に置く。そのうえで、複数現場へ展開した際に足りない施工人員を、協力会社との連携で確保できるかを考えます。
責任者は足りているのに施工人員が足りないなら、受注先の開拓だけでなく、協力会社探しも並行する判断になります。 反対に、増えた人員を配置する現場が不足しているなら、まず受注先の開拓に力を置きます。
着実に伸ばしたい会社なら、今の媒体や新たな接点を活用しながら、この不足を順に埋めていく形が取りやすくなります。
まとめ
増員と受注開拓をつなぐ出発点は、「何人に、どんな現場を任せられるか」の整理です。
総人数や売上目標だけで考えると、欲しい仕事の姿がぼんやりしやすくなります。現場責任者の人数、対応できる施工範囲、施工人員までそろえると、確保したい現場数が見えてきます。
そこから営業先を絞り、足りない施工人員には採用と協力会社開拓を組み合わせます。現場不足と人手不足を別々の悩みにせず、次に目指す施工体制の中で考える進め方です。
育ってきた職人に、次の現場を任せたい。その思いを具体的な受注開拓につなぐために、まずは現在と次の体制を並べるところから始めてみてはいかがでしょうか。
増員後に必要な現場と、開拓先を一緒に整理するために
「うちの場合は、受注先を増やすのが先か、人をそろえるのが先か」という段階から整理できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を横断して捉え、方針の整理から実行まで支援しています。増員と受注開拓についても、現場で任せられる範囲を踏まえ、営業先の選定、採用、協力会社開拓の順番を一緒に考えます。
必要な現場数がまだ分からない場合も、現在の体制や目指す姿からお話しいただけます。無理に支援を勧めることはありません。自社に合う進め方を考える整理先として、ご相談ください。
