買取再販向けのリノベ工事を担う少人数の施工会社
新しい発注元との接点はつくれても、継続して工事を任せてもらえる関係になりにくい。 千葉県を施工エリアとする、ある小規模なリノベーション会社が抱えていた悩みです。
同社が手がけるのは、不動産会社が中古物件を買い取り、改修して販売するための工事です。マンションにも戸建てにも対応しています。賃貸住宅の退去後に行う原状回復ではなく、買取再販向けのリノベ工事を出す会社が、開拓したい相手でした。
ただ、初めての工事を受けられれば、それで取引先が増えたとは言い切れません。
「一件やったからといって、その後もずっとリピートするかというと、ほとんどないんです」
同社にとって必要なのは、発注元の候補を増やすことだけではありません。初回工事の先も、必要な作業を理解し合いながら付き合える相手を見つけることでした。
追加工事の説明が次の発注につながらない関係
追加分を支払ってもらうことと、その必要性に納得してもらうことは別です。 同社の話から見えたのは、この違いでした。
施工側が「ここはこういう作業が必要なので、この分は追加です」と説明する。発注側は支払いには応じる。しかし、その反応について、同社は「トラブルにしたくないから払うだけで、次の現場は出さないという空気が伝わってくる」と受け止めていました。
発注側が実際にどう判断したのかまでは、この話だけではわかりません。それでも、施工側から見ると、必要な工事を説明したはずなのに、関係がそこで途切れてしまう状態です。
新規の発注元に会い、工事内容を確認し、初回の現場を納める。そこまで進んでも毎回一度きりなら、継続受注を前提にした開拓は見通しを立てにくくなります。
確認したいのは、案件を持っているかだけではありません。工事範囲や追加作業について、理由を共有して話し合える相手かどうかです。
会社の規模や再販実績だけでは見えない担当者の工事理解
事業内容が合う会社でも、実際の工事の進め方まで合うとは限りません。 ホームページで確認できる情報と、担当者と話して初めてわかる情報には、境目があります。
同社が重視していたのは、監督や営業担当者が工事を理解していることでした。単に現場数が多い相手ではなく、施工側が伝える必要作業を受け止め、一緒にすり合わせられる相手を求めていたのです。
会社の規模だけで、この相性を判断することはできません。大手だから合わない、中小だから話が通じる、と一律に分けるのではなく、実際にやり取りする担当者を見る必要があります。
また、本社所在地と施工エリアも別です。地元に本社があっても、出てくる工事が自社の対応範囲外かもしれません。逆に、他県の会社でも、自社が動ける地域で買取再販を行っている場合があります。
候補を調べる際には、「買取」「再販」という記載だけでは、自社で物件を買い取っているか判断しきれない会社もありました。ホームページは候補を絞る材料であり、継続取引の相性を確定する材料ではありません。
ホームページ、初回打ち合わせ、初回現場で段階的に行う見極め
発注元の見極めは、一度に済ませず、確認できる情報を段階ごとに分けて進めます。 最初から継続受注を見込むのではなく、事業の適合、工事の認識、実際の対応を順に確かめる考え方です。
ホームページでは、自社買取再販と物件エリアを確認する
まず見るのは、会社の大きさよりも、自社が受けたい工事との接点です。
- 事業内容に、自社での買取再販が明記されているか
- 販売物件に「当社売主」「リノベーション済み」などの記載があるか
- 掲載物件や施工会社の募集エリアが、自社の対応範囲と重なるか
これらが確認できれば、優先して連絡する候補になります。一方、記載がないだけで対象外とは限りません。判断できない点は、直接聞く項目として残します。
直接のやり取りでは、実際に出る工事を確認する
連絡した段階では、自社で買い取った物件の改修を発注しているか、実際の現場がどこにあるかを確認します。工事を外部の施工会社に出しているかも、聞かなければわからない点です。
あわせて、図面や工事金額がどの段階で示されるのかを確かめます。会社紹介の内容ではなく、自社が受けることになる工事の条件を具体的に確認することが大切です。
候補ごとに、確認できたことと未確認のことをメモに分けておくと、次の打ち合わせで何を聞くべきかが明確になります。
初回打ち合わせでは、図面と必要作業をすり合わせる
初回の打ち合わせは、仕事を受けるための場であると同時に、工事の認識を合わせる場です。
図面上で求められている工事範囲と、施工側が必要と考える作業を照らし合わせます。発注側が想定している内容に対し、施工側では別の作業も必要と見ているなら、その違いを具体的に伝えます。
ここで見るのは、担当者が最初からすべてを知っているかではありません。わからない点を確認し、必要作業の理由を理解しようとしてくれるかです。説明に対してどのような質問や反応があるかは、今後も話し合える相手かを考える材料になります。
初回現場では、認識差が出たときの対応を見る
事前に確認しても、実際に工事を進めなければわからない部分は残ります。そのため、初回から継続を前提にしすぎず、一件目のやり取りを踏まえて次を判断します。
確認したいのは、事前に合わせた工事範囲と実際の必要作業にどんな差があったか、その差を説明した際にどう対応してもらえたかです。
追加分の支払いに応じたという結果だけでなく、必要性を共有できたかまで振り返ります。認識差があっても、確認しながら話を進められたなら、次の工事で合わせていく余地があります。一方、説明しても理解を共有できない状態が続くなら、継続取引の見込みは慎重に考えたいところです。
まとめ
継続受注につながる発注元は、案件数や企業規模だけでは見極められません。 自社買取再販を行っているか、実際の施工エリアが合うか、担当者と必要作業をすり合わせられるか。この順で確認すると、候補を見る軸が整います。
ホームページで事業の適合を確認し、直接のやり取りで実際の発注内容を聞く。初回打ち合わせで図面と工事範囲を合わせ、初回現場で認識差への対応を見る。この積み重ねが、一度きりの受注ではなく、付き合いを続けられる相手を探す進め方です。
まずは、候補先を見る際に「確認済みの情報」と「直接聞くべき情報」を分けるところから始めてみてはいかがでしょうか。
継続して付き合える発注元の条件を整理するために
「どの会社に声をかけるか」の前に、「どんな相手となら工事を続けられるか」を整理することも、販路開拓の一歩です。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を現場の事情も踏まえて整理し、実行まで支援しています。リノベ工事の発注元開拓でも、候補先の選び方から、担当者に確認したい内容、初回打ち合わせで合わせたい工事範囲まで、一緒に考えます。
「うちの場合は何を基準に選べばよいか」「一度きりで終わる理由を整理したい」という段階でもご相談いただけます。無理にサービスの利用をお勧めすることはありませんので、次の整理先としてご活用ください。
